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Pymes y autónomos: ¿cómo ganar clientes?

 

Conoce las estrategias

Aumentar nuestra base de clientes no es tarea fácil. Las pymes y los autónomos no disponen de los grandes recursos económicos  de las grandes empresas, con los que poder elaborar minuciosas campañas de marketing y publicidad con las que atrapar a nuevos usuarios. Pero eso no quiere decir que no existen buenas estrategias para elevar nuestra clientela sin necesidad de realizar ingentes inversiones.

A continuación les mostramos seis maneras innovadoras y sencillas ideales para que los nuevos negocios puedan ganar clientes.

Conseguir alianzas estratégicas con otras Pymes

Pongamos el ejemplo de que usted posee una peluquería de barrio para mujeres  y enfrente tiene una tienda que solo vende moda femenina. Resulta evidente que ambos negocios se dirigen al mismo tipo de cliente (las mujeres que viven en la zona). Con la idea de aprovechar este escenario, es conveniente que ambas firmas lleguen a acuerdos de los que se pueden obtener beneficios mutuos. Un buen ejemplo sería incluir ofertas conjuntas en las promociones que se hagan, o premiar con descuentos en la peluquería a los clientes que paguen su compra en la tienda de moda, o viceversa.

Aunque no son demasiado usuales en España, este tipo de acuerdos son utilizados con asiduidad en el mundo anglosajón. El éxito de los mismos hace que muchas veces los emprendedores den un paso más allá y formen una alianza estratégica con el negocio vecino.

Esta táctica es prácticamente lo mismo que se ha explicado anteriormente pero alargándolo en el tiempo. Un buen ejemplo sería la típica ferretería que siempre recomienda a sus clientes unos obreros externos a la misma. Estos últimos se benefician de los consumidores  que la ferretería manda, mientras que el local acogerá nuevos usuarios recomendados por los trabajadores externos. Otro caso habitual es el de una agencia de publicidad y un diseñador gráfico. Ambos saldrán beneficiados de una alianza estratégica duradera en el tiempo.

Utilice todos los canales existentes

En la actualidad, no se concibe un plan comercial sin la inclusión obligatoria de todos los canales de comunicación que existen. Es inconcebible ceñir una promoción a un canal concreto (como el buzoneo, muy típico de pymes y autónomos) y dejar de lago las oportunidad que nos ofrecen las comunicaciones digitales. Por tanto su gestión comercial y de marketing debe ser diversificada si es que pretende elevar su masa de clientes.

Analice los datos

La tecnología permite conocer infinidad de información sobre los usuarios. De ella se puede obtener datos muy útiles sobre gustos de los clientes, que son fundamentales para ofrecer productos acordes con los que elevar el número de compradores. El big data, por tanto, no es solo una herramienta de la que se puedan aprovechar las grandes empresas. Los pequeños negocios también pueden recurrir a esta tecnología fundamental para ganar tamaño sin tener que pagar un alto precio. Por ejemplo, existen infinidad de posibilidades de recabar información sobre cualquier acción en entornos digitales. Aprovéchelo.

Otra buena estrategia consiste en pedir información a nuestros clientes más fieles. Es probable que de sus respuestas salgan ideas que la empresa puede utilizar en su beneficio para elaborar referencias más adaptadas a los gustos de las personas fieles a la marca.

Un servicio al cliente ejemplar

La búsqueda de nuevos clientes jamás debe implicar dejar de lado a los que ya se tienen. Esto constituye un error muy grave, que puede acabar con la vida del negocio. Un cliente que ya se tiene es mucho más rentable que uno nuevo. Ya está fidelizado y, por lo tanto, deja mayor margen de beneficio en las cuentas de la compañía, ya que no es necesario pensar en una inversión necesaria para captarle.

Debido a ello el servicio de atención al cliente debe ser la guía de nuestra estrategia de gestión comercial y de marketing.  Y es que un cliente satisfecho y orgulloso de la empresa se convierte en el mejor embajador de la misma lo que, a la larga, genera nuevos usuarios que llegan por lo que han escuchado de nuestros consumidores que ya tenemos fidelizados.

La única forma de lograr la comunión con los clientes hasta el punto de convertirlos en nuestros mejores representantes comerciales pasa por atender sus demandas. Es cierto que contestar a los correos que llegan a una empresa requiere un tiempo que, muchas veces, no se tiene. Pero se debe hacer un importante esfuerzo, ya que la recompensa es grande.

Aproveche el márketing viral

Como continuación del aspecto anterior, es interesante hacer una reflexión. Hace solo 15 o 20 años, un estudio de fotografía podía tener un cliente al que le vendía una foto por, digamos, 100 euros. Ahora, en cambio, tiene 100 clientes a los que vendes 100 fotos por 1 euro dentro de un pendrive. ¿Es esto malo para la firma? No. Todo lo contrario. Un negocio debe saber aprovechar el potencial que se esconde tras el hecho de que ahora tengo 100 clientes en vez de uno.

Ofrezca la alternativa

Cuando existe un producto diferencial los clientes vienen casi solos. De ahí que la obligación de todo emprendedor sea la que generar una alternativa a lo que ya existe en el mercado. Solo así podrá despreocuparse de los bajos precios, ya que sus rivales serán nulos.

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¿Por qué el manejo de la privacidad es importante para los nuevos negocios?

 

Cuidado con la privacidad

La economía digital presenta infinidad de aspectos positivos, pero también algunos negativos. Uno de los que más preocupa a la sociedad en la actualidad es la privacidad. A pesar de ello, los usuarios no suelen tener inconveniente en aportar todos los datos personales que sean necesarios a firmas como Google o Facebook con tal de abrir una cuenta de correo o crear un perfil. Lo mismo ocurre con miles de aplicaciones móviles, que exigen conocer detalles sobre los internautas por el mero hecho de poder instalar el software en el teléfono móvil. Este hábito de los consumidores digitales deja a empresas y reguladores la responsabilidad absoluta sobre el tratamiento de los datos.

Es cierto que cada vez existen leyes más restrictivas sobre este aspecto (especialmente en Europa). Pero también es verdad que las empresas tienen bastante libertad para hacer lo que les interese con esa información privilegiada. Al contrario de lo que pueda parecer, el respeto escrupuloso de los datos también pueden generar oportunidades de negocio que beneficiará a las empresa. Esas ventajas para los nuevos negocios, y el camino para llegar a ellas, es lo que vamos a tratar de desgranar en este post.

Demostrar que su empresa respeta la privacidad de los clientes

Lo primero que deben tener en consideración los emprendedores es que el consumidor cada vez está más preocupado por lo que las empresas hagan con sus datos personales. Puede que la facilidad con la que comparten fotos y opiniones en foros y redes sociales puedan llevar a pensar que no les importa nada lo que ocurra con sus datos. Pero no es así. De hecho, un reciente estudio demuestra que el 80 por ciento de los internautas están preocupados por el mal uso que se hace de cierta información que entregan a las empresas, y que éstas utilizan para sus propios fines o venden a otras compañías, especialmente las relacionadas con salud, riqueza y familia.

Por tanto, los nuevos negocios deben tener este aspecto en justa consideración y demostrar que la privacidad de sus clientes está segura y que es un aspecto importante para la empresa.

La marca es la principal beneficiada del respeto al cliente

La información de los usuarios es algo que va y viene de una empresa a otra en la actualidad. Esto no es por capricho sino porque la economía digital obliga a las firmas a estar conectadas unas con otras. Un buen ejemplo es una tienda online, que está alojada en un proveedor diferente y relacionada con otras firmas que gestionan el correo electrónico y la pasarela de pago.

Debido a esta circunstancia es posible que el respeto que usted demuestra con la privacidad no sea correspondido por alguno de sus socios, que se sientan con más libertad para aprovechar la información de los usuarios a su antojo. Por todo ello, una empresa, y mucho más un negocio online de reciente creación, debe elaborar una estrategia amplia y concienzuda sobre este aspecto que siente un código de buenas prácticas junto a sus socios a la hora del intercambio de los datos de los usuarios. Y es que la privacidad ya no puede ser un par de párrafos que están escondidos en lo más profundo de la página web de una empresa. No basta con las pocas palabras que aparecen en el apartado de Términos y condiciones del servicio. Muy al contrario, la privacidad debe formar parte de la cultura empresarial de la compañía y estar incrustada en las interacciones diarias que se realizan con los clientes.

Un buen manejo de toda esta información irá en beneficio de la marca. Por contra, un mal desempeño en este aspecto puede afectar la imagen de la compañía e interrumpir la relación que un cliente mantiene con la misma. ¿Exagerado? Para nada. Un reciente informa de Deloitte desvela que el 72 por ciento de los consumidores cortará de raíz su contacto con una empresa si ésta ha demostrado falta de preocupación con la privacidad de sus usuarios.

La privacidad es fundamental para el crecimiento del negocio

Salvaguardar la privacidad es mucho más que una medida de protección para la propia empresa de cara a evitar problemas legales. También implica una oportunidad estratégica para el crecimiento de la compañía y una opción viable de negocio potencial, especialmente para las nuevas empresas. La sociedad digital, que lleva a que la mayoría de los dispositivos estén conectados y adaptados a un mismo perfil de usuario lleva a que estos extremen las precauciones a la hora de compartir información. La unión de ambos factores (dispositivos y cautela), impulsarán aún más las opciones para generar negocio alrededor del ya boyante mercado de la privacidad. De hecho si hasta ahora empresas como Google o Facebook se han construido mediante la acumulación de datos, el futuro será para las compañías que sepan proteger los datos.

En consecuencia, las nuevas empresas tienen la oportunidad de construir nuevos negocios partiendo de esta reorientación estratégica en torno a la privacidad, que impulsará las plataformas y servicios que evitan el manejo incorrecto de la información.

El camino del firme compromiso

Una empresa solo podrá aprovechar este nuevo segmento de negocio que recién nace si antes es capaz de demostrar que se toma en serio la privacidad de los usuarios. Para ello, y en primer lugar, la firma debe llevar a cabo un cambio y colocar el cuidado de este aspecto, no solo en la empresa, sino en cada uno de los productos o servicios que ofrece. No se pueden tener los mismos compromisos en todo lo que una empresa ofrece, sino que se debe tener una política de privacidad propia para cada segmento de negocio.

Será un primer paso para convencer a los consumidores de su respeto por la privacidad. El segundo, y definitivo, pasa por ofrecer a los clientes consejos sobre cómo salvaguardar sus datos. Algunos de ellos podrían ser el cambio de contraseñas y la introducción de mayor complejidad en las mismas, utilizar la autentificación de dos pasos o comprobar la configuración de privacidad para las aplicaciones clave que la firma pone en el mercado.

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Discursos: las claves que todo emprendedor debería conocer

Hablar en un público no es una tarea sencilla. De ahí que el emprendedor tenga que formarse bien y ensayar para hacer buenas presentaciones y discursos con el objetivo de conectar con la audiencia. ¿Cómo se pueden hacer presentaciones persuasivas que sirvan para ganarse al respetable? Responder a esta pregunta es la intención de este post en el que, a través de cinco puntos, se desvelan los secretos que toda presentación debe contener.

Conecte con la audiencia

Obviamente, un orador no debe nunca tocar al público. Pero sí debe hacerlo en sentido metafórico. Es decir: su comunicación debe tocar las emociones de aquel que le escucha, ya que son éstas las que hacen que se tomen decisiones de compra. Si hay una conexión emocional todo será mucho más sencillo.

Por tanto, hay que hacer los esfuerzos que sean necesarios para que las palabras que salen por nuestra boca toquen los sentimientos del que escucha. Será la única forma de ganarse su confianza  y lograr, por tanto, que baje la guardia, lo que lo convertirá en presa fácil para nuestros mensajes.

¿Cómo se logra esta conexión? Pues pronunciando un discurso cercano a cada miembro de la audiencia. Huya, por tanto, de contenidos específicos que solo usted y unos pocos más son capaces de comprender y utilice metáforas y ejemplos de la vida diaria para que todos sean capaces de entenderlo. No tenga miedo a iniciar una conversación con su público, ya que un formato de pregunta y respuesta logra aumentar la tasa de interés en la audiencia. Cumplir este objetivo y conquistar la confianza del aforo es muy beneficioso para los nuevos negocios.

Contacto visual

La mirada es el mayor emisor de honestidad que existe. Si usted pretende persuadir a alguien, está obligado a mirarle a los ojos. No rehúya el contacto visual, ya que eso será síntoma de que tiene algo que esconder. Resulta evidente que en presentaciones ante un gran número de personas le resultará imposible mirar a los ojos a todos. De ahí que sea fundamental de cara a ganarse la confianza del que escucha que usted nunca lea su discurso. Muy al contrario, su obligación es estar contantemente mirando hacia el público.

La importancia del movimiento corporal

Es necesario que el emprendedor incorpore el movimiento en sus discursos o presentaciones si pretende convencer a la gente. Los buenos oradores convierten el escenario en el salón de su casa, deambulando de un lado a otro y obligando, con ello, al público a seguirles con la mirada. Un emprendedor de un negocio de futuro debe hacer exactamente lo mismo. No se quede sentado o atado a un atril, incorpórese y conecte con la gente. Aunque no lo crea, su cuerpo es parte fundamental de la presentación. Por tanto, utilícelo e incorpórelo a su presentación. Si, por ejemplo, usted vende productos relacionados con el transporte que mejoran los desplazamientos de los clientes, no tenga problemas en irse de un punto a otro de la sala para demostrar las virtudes de sus referencias.

El movimiento corporal será de especial importancia si antes se ha logrado establecer contacto visual y emocional con la audiencia. Si eso ha ocurrido, la incorporación de los desplazamientos por el escenario servirá para reforzar aún más la conexión que el emprendedor ha logrado con la gente.

El paralenguaje

No es importante el qué se dice, sino la manera en la que se dice. Esta sencilla frase define a la perfección lo que significa el paralenguaje. Hablamos de todo aquello que forma un discurso excepto el contenido. Es decir: el volumen de la voz, el ritmo, las pausas, la entonación… Todas aquellas características de nuestra exposición que servirán para ganarse totalmente a la audiencia o para perderla de manera definitiva.
Usted puede ser el mayor experto en alguna materia pero si no es capaz de transmitir con lo que dice no logrará ninguno de los objetivos que se hubiera marcado. El paralenguaje debe adaptarse siempre a la situación. Si desea llevar a la gente a interactuar con su nuevo negocio es necesario asegurarse que su voz trasmita emoción. Huya, por tanto, de entonaciones planas en las que no se destacan ninguna de las expresiones, y aproveche las ventajas que obtendrá al incorporar características como el volumen, el ritmo o las pausas.

Fórmese

Aunque resulte una obviedad, es necesario recordar que una buena formación, tanto teórica como práctica, mejora las posibilidades de éxito de sus interacciones en público. Por tanto, no descuide este aspecto si pretende aprovechar discursos o presentaciones para hacer crecer su negocio.

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Desarrollo de los empleados, clave de los nuevos negocios

El desarrollo profesional de los empleados es fundamental para los nuevos negocios. Conviene recordar que lo más importante de una compañía es su gente y que, por tanto, las personas son claves en el devenir de la firma. Los emprendedores no deben cometer el error de descuidar la carrera de un trabajador y hacer todo lo que esté en su mano para obtener todo el potencial de su plantilla.

Pero una cosa es tener claro que hay que llevar a cabo una gestión empresarial basada en las personas y otra muy diferente es saber hacerlo. En muchos casos se dan pasos en falso en el desarrollo profesional del empleado, circunstancia que también puede causar problemas en la compañía. Pongamos el ejemplo de un trabajador que parece apto para desempeñar un cargo de responsabilidad. Pero que cuando llega el momento, se comprueba que no estaba preparado. Este ascenso es negativo para todos. El interesado estará frustrado porque se considera incapaz de realizar su nueva labor, y seguro que existe algún compañero suyo que está desmotivado porque sí que está preparado para la nueva responsabilidad, pero se ha elegido a otra persona para el cargo.

Por el contrario, cuando se realiza una buena labor en la gestión de recursos humanos se logra un importante apoyo para que la firma se convierta en un negocio de éxito. De cara a no equivocarnos, a continuación se exponen cuatro aspectos que hay que considerar para realizar un buen desarrollo de los empleados en la compañía.

Disponer de un programa estructurado

Uno de los mayores errores en los que los empresarios incurren con respecto al desarrollo de la plantilla es creer que este aspecto se puede hacer sobre la marcha. Por desagracia, no contar con un programa ya elaborado y estructurado induce al error antes comentado de premiar con un ascenso a alguien que no está preparado para el cargo.

Lo ideal es que todo esté especificado. Empezando por la formación, que debe ser la adecuada para cada uno de los trabajadores. Quizá esa persona que no es capaz de hacer su trabajo, sí hubiera sido capaz de llevarlo a cabo si antes hubiera recibido la formación adecuada.

Contar con mapas individuales de la carrera de cada empleado

Todos los trabajadores tienen diferentes fortalezas y debilidades. También difieren en los objetivos dentro de la empresa. Por tanto regir a todos con un programa único de desarrollo profesional conduce irremediablemente al desastre. Es mucho más provechoso para el negocio contar con una formación variada y diferentes posibilidades de carrera profesional para poder satisfacer así a todas las inquietudes profesionales que cohabiten en el seno de la plantilla.

Un buen método para conocer las inquietudes de los trabajadores que integran la empresa pasa por sentarse con cada uno de ellos. Huya de las reuniones en masa de las que no sacará nada. Invierta el tiempo que sea necesario, pero solo con el trato directo se pueden extraer conclusiones provechosas para el negocio.

También es importante mostrar a los empleados cómo se medirá su progreso. Para ello se deben definir objetivos medibles y siempre en plazos realistas. De esa forma, el trabajador contará con una meta, lo que sin duda mejorará su motivación y su productividad.

La importancia del entorno

Recientemente, Apple desveló la que será su nueva sede del futuro. Más allá de su diseño vanguardista y respetuoso con el medio ambiente, destaca su concepción de los espacios. Fiel a la idea original del fallecido Steve Jobs, el cuartel general de la compañía de la manzana fomenta la colaboración y el intercambio de conocimientos.

Esa filosofía se debe trasladar a las pymes ya que en el futuro será necesaria la colaboración de todos para sacar adelante los negocios. En esta era de la información no se debe desperdiciar nada del talento que se posee por lo que el espacio de trabajo también es importante. En un entorno adecuado será más sencillo que el trabajador desarrolle todo su potencial, algo que beneficiará a la marcha de la compañía.

Diferenciar entre trabajo y formación

En ocasiones, el emprendedor considera que la formación forma parte del trabajo y no tiene en cuenta los inconvenientes que puede generar en una persona asistir a diferentes cursos. Puede que ese tiempo que pasa formándose le impida realizar su trabajo de manera adecuada y tenga que hacer horas extra para lograrlo.

Para evitar que la necesaria formación de los trabajadores suponga un problema, se deben tomar una serie de medidas (pagar un extra o cubrir las ausencias) de cara a evitar que asistir a un curso sea visto por los empleados como una carga de la que no sacarán nada provechoso.

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Encuentra a los mejores emprendedores con los que aliarte entre las empresas de nueva constitución

Cuando de hacer crecer a tu negocio se trata, no hay que subestimar cualquier alianza que pueda aumentar su competitividad. Entre esas posibles sinergias, los emprendedores suelen ser una fuente de nuevas ideas y conceptos, especialmente en el caso de aquellas empresas de raíz tecnológica, que incorporan nuevas tendencias que permiten optimizar procesos y operaciones.

Sin embargo, a la hora de buscarlas surge la duda ¿Dónde se encuentra el talento emprendedor? No existe una respuesta única, aunque sí hay ciertos lugares o fuentes de información que son útiles para esta tarea: Hubs, eventos, espacios coworking, incubadoras, aceleradoras, listados de empresas de nueva constitución… Todos estos recursos pueden facilitar el proceso para encontrar a aquellos nuevos empresarios y nuevas empresas que nos pueden servir como socios comerciales, proveedores o, quién sabe, potenciales clientes.

Listados de empresas de nueva constitución, la alternativa segura

Todos los lugares anteriormente comentados tienen algo en común, y es que un porcentaje muy alto de las organizaciones allí presentes son empresas de reciente creación, y también que se trata de ambientes innovadores per se, sin embargo existe la posibilidad de que una vez que acudas allí no encuentres lo que realmente estás buscando, ya que también suelen mezclarse entidades de distintos sectores y naturaleza.

Por esta razón, una opción segura para encontrar lo que buscas es acudir a los informes de empresas de nueva constitución. Principalmente, porque en estos listados se encuentran todas las organizaciones recientemente creadas, de forma que puedes dar con aquellas que realmente te interesen en función de diferentes variables, como por ejemplo la denominación, el objeto social, el capital desembolsado y suscrito, la actividad o sector, el nombre o cargo del administrador, la dirección, etc. Estos listados se conforman por lo tanto como la alternativa más eficaz para, a través de información de empresas fiable, encontrar el talento emprendedor en las áreas que busques para desarrollar tu negocio o consolidar su crecimiento.

Una vez identificadas estas empresas de nueva constitución, con los datos contenidos en esos listados podrás contactar con sus administradores o ejecutar una campaña de marketing para darte a conocer y presentarles tus servicios.

Hubs, incubadoras, espacios coworking… Territorio startup

Si además quieres estar al tanto de tendencias en emprendimiento, conocer a futuros empresarios o descubrir proyectos interesantes contados por sus propios protagonistas, existen espacios -especialmente en grandes ciudades- que pueden ayudarte a cumplir con este cometido, pues suelen albergar a empresas de nueva constitución.

Como a veces hay cierta confusión, a continuación enumeramos algunos y sus particularidades:

Hub

La palabra “hub” puede tener diferentes significados en distintos campos. Por ejemplo en el ámbito informático, se trata de un concentrador con varios puertos USB, por lo que permite conectar varios dispositivos al mismo tiempo. Cuando nos referimos al mundo del emprendimiento o a startups, un hub mantiene ese componente de conexión, pues son espacios que fomentan el intercambio y la inspiración de los nuevos empresarios, un punto de encuentro para emprendedores. Allí pueden conocer nuevas ideas y, por qué no, crear proyectos conjuntos.

Incubadora de empresas

Las incubadoras de empresas apoyan a los emprendedores desde el comienzo de un proyecto empresarial y a diferentes niveles: desde asesoría a capacitación; proporcionándoles despachos,  salas de reuniones, conexión a internet, etc. Con este apoyo experto, se reducen las posibilidades de fracaso de la nueva empresa a causa de la inexperiencia.

Aceleradora de empresas

Puedes tener una muy buena idea de negocio, pero sin la financiación necesaria para ponerla en marcha no vale de nada. Las aceleradoras ayudan a cubrir este vacío con el que muchos se encontraban a la hora de desarrollar su idea, ofreciendo a las empresas de nueva constitución recursos -también económicos- y trabajo con mentores o facilitando los contactos con inversores y business angels que puedan apoyarles económicamente.

Espacio coworking

Cuando hablamos de coworking, lo hacemos de la práctica por la que profesionales y empresas, que no tienen por qué compartir sector de actividad ni propiedad, trabajan juntos en un mismo espacio, principalmente para reducir los costes de tener una oficina propia, pero también para aprovecharse de salas de reuniones, relacionarse con otros profesionales o encontrar un ritmo de trabajo que, por ejemplo desde casa, es complicado mantener.

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Los secretos de los negocios que funcionan

Aunque las estadísticas están en contra de los emprendedores al reflejar que tres de cada cuatro intentos empresariales no funcionan, la realidad es que existen un buen número de negocios que funcionan, y que son capaces de superar la delicada barrera de los primeros cinco años de existencia. En este artículo vamos a contarte los secretos. Traspasar esa fecha sin echar la persiana en la empresa es una buena noticia ya que, para todos los expertos, el primer lustro de existencia de un negocio es el más difícil y el más arriesgado. Luego existe un periodo amplio de 10 o 15 años en los que muchas cosas van por inercia y, cuando se acerca el momento de que el fundador deje la empresa, se alcanza otro momento complicado.

Los emprendedores que logran superar todas las dificultades no son superhéroes, sino hombres de negocio que han sabido seguir a rajatabla unos principios fundamentales que todo empresario debe valorar si pretende elevar las posibilidades de éxito de su firma. Como verán a continuación no se trata de nada novedoso, sino de las principales pautas que se deben tener en cuenta, ya que constituyen los secretos de los nuevos negocios que funcionan.

 

Uno de los mejores secretos: Escuchar a los clientes

La idea de una empresa de éxito no es, desde luego, vender lo que uno quiere, sino lo que los clientes quieren comprar. Esta sentencia es un principio básico de todo negocio. Desde siempre, las mejores ideas provienen de los clientes. Por tanto, se les debe prestar siempre atención a todo lo que digan o comenten. No se pueden obviar las indicaciones o sugerencias de las personas que permiten que la empresa siga existiendo. No tiene sentido y ningún negocio se puede permitir el lujo de prescindir de las opiniones y comentarios de los consumidores.

Si no les escucha lo más seguro es que el negocio se hunda y el emprendedor no sepa el motivo que ha conducido al cierre. Tampoco entenderá nunca por qué nadie adquiría sus referencias y sí las de un rival que, en un principio, eran de peor calidad que las que usted ofrecía. Éste es uno de los secretos más importantes.

 

Esté preparado

También es fundamental estar siempre preparado para anticiparse a los problemas. Un empresario debe hacer siempre los deberes por adelantado y predecir cualquier tipo de contratiempo que pueda poner en riesgo al negocio. En el mundo actual, con Internet, la información está siempre al alcance de cualquiera por lo que es menos entendible que nunca que un emprendedor no sea la persona que posea más conocimientos sobre el área económica donde se mueve su negocio.

Hay que recordar  siempre que la preparación es la mejor enseña de profesionalidad que se puede ofrecer a los clientes y será una virtud que será extensamente valorada.

Ofrecer un buen servicio

Piense en algo tan simple y estudiado como puede ser una pizzería que ofrece servicio a domicilio. En principio, la experiencia de muchos podría llevar al error de pensar que se trata de un negocio sencillo en el que no hace falta estudiar demasiado para descubrir cuáles pueden ser sus fundamentales de éxito. Craso error.

 

Cualquier negocio, por sencillo que parezca, puede fracasar si se ofrece un mal servicio

Volvamos al ejemplo de la pizzería. Por muy buen sabor que tenga su comida, si el producto llega tarde o frío al domicilio de los clientes, no tendrá éxito. Da igual que se traten de problemas concretos o de mala suerte, jamás se deben poner excusas para explicar nuestra incapacidad de ofrecer al cliente lo que se merece.

No existen pretextos, ni gimoteos. Un negocio que quiere funcionar debe dar lo que promete siempre y en cualquier circunstancia. Y si por cualquier motivo ha sido imposible se debe premiar al consumidor afectado para retenerle en la base de clientes. Sin olvidar la obligación de solucionar el problema para evitar que vuelva a ocurrir.

Vigilar los costes

Piense en que una empresa es como su familia y que nunca puede deber más de lo que gana. Así de sencillo. Si tiene X, no puede gastar X+Y, sino X-Y. Solo extremando la prudencia en los costes se pueden superar las dificultades que se plantean siempre en los primeros años de vida de una aventura empresarial.

No encerrarse

Por mucho esfuerzo que requiera tener un negocio, que lo requiere, un emprendedor no debe cometer jamás el error de encerrarse entre las cuatro paredes de su despacho y olvidarse de pisar la calle. Solo bajando al barro se descubren las oportunidades y los riesgos del negocio. Por tanto, se trata de otro principio básico que todo nuevo negocio debe tener en cuenta. Y si quieres terminar a lo grande y exportar tu negocio, CESCE te ayudará a conseguirlo.

Saber elegir

Un emprendedor debe ser siempre realista y a la hora de definir la gestión comercial y de marketing de la empresa se debe considerar que no se puede llegar a todo el mundo. Hay que seleccionar un nicho y centrar la inversión en ese entorno. Saber especializarse es fundamental para diferenciar los negocios que funcionan de los que no lo hacen. Aquí te dejamos más claves sobre emprendimiento.

 

Como ha podido ver, mucha de la técnica empresarial, se puede resumir en unos sencillos secretos.

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¿Cuándo es el momento de convertir un negocio en una franquicia de éxito?

Llega un momento en la vida de todo negocio en el que el emprendedor que lo ha puesto en funcionamiento considera la opción de la franquicia como método para expandirse de forma rápida y económica. Resulta evidente que estamos ante un buen sistema de crecimiento, que incluso aumenta las posibilidades de éxito en la salida a mercados internacionales. Para ello basta recordar cómo la franquicia sirve como motor de expansión de marcas, llegando incluso a ser fundamental para generar enseñas globales. Pero conviene tener cuidado, porque no es tan sencillo generar franquicias de éxito. Muchas veces los dueños de la firma se equivocan en el tiempo o en la forma y fracasan a la hora de utilizar este sistema de expansión.

Para evitar que una franquicia de éxito se pueda convertir en una pesadilla nada mejor que conocer cuáles son las señales o indicadores que muestran con total claridad que ha llegado el momento de dar el paso de forma eficiente y con mayores posibilidades de triunfo.

 

El mercado lo pide

Lo más importante es saber si nuestro concepto de empresa y los productos o servicios que ofrecemos generan el suficiente interés en el mercado como para dar el paso. Las mejores franquicias solo iniciaron su andadura tras consultar al entorno y efectuar un laborioso estudio. Pero más importante que todos los análisis que le puedan ofrecer, lo primordial es descubrir si la gente está interesada en su modelo y preguntar sobre la posibilidad de invertir en el negocio en forma de franquicia.

La mejor manera de descubrir las posibilidades escalables de la empresa pasa por hablar con clientes, proveedores, amigos y conocidos y preguntarles su opinión sobre la opción de la franquicia, e incluso sobre si estarían interesados en invertir en la misma. Quizá considere que un estudio de un consultor ofrezca mayores garantías, pero no se quede solo con los datos. La experiencia personal de formular las cuestiones y recibir las respuestas de manera directa ofrece una información fundamental e imprescindible para saber si es el momento acertado o no de efectuar el proceso.

No sabe cómo hacer crecer el negocio

Otro indicador que se debe considerar a la hora de tener más opciones de crear franquicias rentables pasa por sus propias dificultades de ver cómo sus referencias funcionan pero no sabe lo que debe de hacer a continuación para hacer crecer el negocio. Puede ser que su presencia se limite solo a un lugar pero sus ventas crecen en exceso y resulta obvio que se necesita ampliar la zona de influencia. Las dudas también llegan en el momento en el que existen dos o tres tiendas y se quiere dar el salto a otro territorio más alejado. Y, por qué no, quizá todas las cuestiones se generen cuando aparece un inversor y le ofrece capital para crecer.

Cuando un emprendedor llega a ese momento, es obvio que se está ante una inequívoca señal de que es necesario estudiar la opción de la franquicia.

Descubre una tendencia del mercado y tantea la franquicia

Uno de los momentos que las franquicias de éxito han tenido en cuenta a la hora de emprender el camino parte de la imposibilidad de satisfacer la demanda. En ocasiones se acierta con un producto que arrasa en el mercado y se acaba convirtiendo en tendencia de consumo. Entonces, las peticiones superan con creces las capacidades de la compañía. No hace demasiado tiempo se comprobó con el yogur helado. Danone lo descubrió y ahora existen un buen número de marcas que explotan el invento.

Cuando existe una oportunidad grande de triunfar y crecer de forma exponencial es necesario plantearse la opción de la franquicia de cara a evitar que otra empresa que ha venido por detrás consiga el conocimiento de marca que nuestro negocio se merece por ser el pionero. El problema es que ese desarrollo hay que llevarlo con rapidez, algo que solo se puede lograr mediante el método de franquicia.

El negocio es escalable

Un último aspecto a tener en cuenta a la hora de elevar las posibilidades de crear franquicias rentables es saber si su empresa dispone de los sistemas y la infraestructura necesaria para duplicar el negocio de manera veloz. Es fundamental contar previamente con tecnología, dotación de personal y todo lo que se refiere a la gestión del desarrollo del negocio para replicar con éxito su modelo en las franquicias.

Con esta idea, resulta primordial que se tenga un control eficaz sobre comercialización y ventas. Por lo general, los emprendedores son buenos vendedores por lo que ellos mejor que nadie saben si tienen el concepto de marca y de producto lo suficientemente desarrollado como para que un franquiciado sea capaz de replicar el éxito. Hay que tener una metodología de ventas, y una manera de comprobarlo consiste en contratar a un vendedor que pruebe el modelo de comercialización en la zona donde, en un principio, se pretende abrir la franquicia. Si el resultado es positivo y se cuenta con todo lo necesario, es el momento de dar el paso.

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Estrategias para crear nuevos negocios disruptivos

En ocasiones es interesante despejar la vista de lo cercano y elevar la mirada hacia lo que ocurre en el mundo. Si lo hace comprobará que vivimos en una sociedad hiperconectada en la que la tecnología es la piedra filosofal capaz de separar los negocios que terminan en fracaso de los negocios más rentables. Aquí es cuando vienen los negocios disruptivos.

En todos los sectores se nota su presencia. Por ejemplo, en la banca. Ahora se puede usar el teléfono móvil para hacer casi todas las operaciones bancarias. Desde la apertura de una cuenta, a realizar transferencias, o pagar tributos. Puede incluso tener un asesor financiero a un clic de distancia que por un precio mucho menor le puede indicar qué puede hacer con sus ahorros para que sean más rentables.

Los emprendedores deben ser conscientes de esta situación y desarrollar negocios innovadores y disruptivos que sean capaces de aprovechar las oportunidades que la economía digital presenta. Para ello no se debe perder el ritmo de los continuos cambios a los que la tecnología aboca a todos los negocios. Si no se mantiene esa velocidad de crucero se corre el riesgo de quedarse atrás en un tiempo récord. Y si no se lo cree piense ahora en algún banco que, a pesar de mantener costosas estructuras de sucursales, no ofrezca la posibilidad de hacer en remoto casi todo lo que sus comerciales ofrecen.

No queda más remedio y cuanto antes se dé el paso, antes se podrán desarrollar ideas disruptivas, capaces de triunfar en tan cambiante entorno. Pero, ojo, los nuevos negocios o los negocios innovadores no son los únicos capaces de romper el mercado. Una empresa con historia también puede subirse al carro de la disrupción. Pero para ello debe guiarse por estos sencillos pasos que prepararán su negocio para triunfar en la era digital.

 

Aprovechar la diversidad y crear negocios disruptivos

Un grupo homogéneo de personas será capaz de desarrollar un número limitado de ideas. ¿Motivo? Todos ellos conviven en un mismo entorno, provienen de lugares similares y comparten una cultura y una religión determinada. Muchas startups actuales se dotan de equipos formados por personas que provienen de diversos países, etnias, géneros, edades y áreas industriales diferentes. Este sistema abre más el abanico de las nuevas ideas, ya que cada una de estas personas piensa de forma diferente y pondrá sus intereses encima de la mesa de trabajo.

Una empresa debe aprovecharse de esta situación para generar productos o servicios rompedores que sean capaces de abrirse camino en mercados, por lo general, bastante saturados.

 

No tener miedo a lo desconocido

Resulta obvio que si el fundador de Tesla, Elon Musk, o el de Virgin, Richard Branson, hubieran tenido miedo a navegar en aguas desconocidas, hoy en día no existirían sus dos imperios empresariales. Un emprendedor debe dejar de lado sus temores y tomar los riesgos que muy pocos se atreven a tomar. Los pioneros desconocen los problemas que su idea puede plantear, porque sencillamente no existen casos precedentes. Pero es la única forma de crear algo disruptivo.

En definitiva, no se debe tener miedo al riesgo. Pero eso no es óbice para que se descuiden las más elementales normas de una empresa. Se debe arriesgar pero siempre con criterio y sin que una idea revolucionario comprometa la situación financiera de un negocio, hasta hacerla insostenible. Capacitar a su gente para que sea capaz de vencer sus miedos también favorece la aparición de nuevos y revolucionarios conceptos. Por tanto, se debe asumir una cultura empresarial en la que se premie a los valientes y en la no se castigue el fracaso, sino que de él se obtengan lecciones. Además de, por supuesto, cubrir todos aquellos riesgos que sí se pueden cubrir con un seguro.

 

Vigilar la utilización de los recursos

Muchas veces se piensa que dedicando ingentes cantidades de dinero es más fácil innovar. Eso quizá puede servir para una gran empresa. Pero en el caso de los negocios más rentables de reciente creación es más importante el uso que se hace de esos recursos que la empresa pone a disposición. Con esta idea, el emprendedor debe vigilar por la buena utilización de los recursos. También debe considerar que una escasez de los mismos incentiva el ingenio, lo que al final puede acudir en beneficio del surgimiento de nuevas y disruptivas ideas.

 

Adelantarse a la regulación

Resulta obvio que en la mayoría de los casos, la regulación va por detrás de los nuevos negocios. Ejemplos en este sentido tenemos muchos. Pero los conflictos originados por Uber o Airbnb en los sectores donde se mueven sus actividades constituyen una buena muestra de ello. Un nuevo negocio que se precie de ser innovador debe considerar que sus soluciones y servicios pueden generar conflictos legales. Para evitar los problemas, debe estar preparado. Será la mejor manera de evitar los inconvenientes que la burocracia legal y administrativa generan en las empresas.

 

Siempre mirar hacia el futuro

Robots, internet de las cosas, mundos virtuales… Las oportunidades para la innovación tecnológica son realmente infinitas y las nuevas empresas deben siempre mirar hacia un futuro a medio plazo. Será la única manera de generar ideas y soluciones audaces, capaces de adelantarse en el tiempo y convertir el negocio en uno de los más disruptivos y rentables del sector.

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Plan comercial: errores básicos de marca

A la hora de montar un negocio y elaborar un plan comercial existe un aspecto al que, en ocasiones, los emprendedores no le dan la importancia que se merece: la marca. Conviene recordar que multinacionales como Coca-Cola, Apple o Google se gastan auténticas fortunas en determinar, establecer y mantener su imagen corporativa. Ellos lo consideran básico en su negocio. Entonces, ¿por qué no se le da la misma importancia en pymes consolidadas y en negocios que acaban de comenzar?

Denominaciones como Finanzas Martínez o Demoliciones Pascual puede que gusten a los fundadores de dichas empresas. Pero, desde luego, no son capaces de generar la cultura empresarial necesaria que sea capaz de atraer a los clientes a comprar los productos o servicios que estas firmas ofertan. Por tanto, si su caso es el de un emprendedor que está lanzando su negocio, le conviene determinar una estrategia de marca viable que no caiga en estos errores fundamentales y básicos que a continuación detallamos.

Diseño amateur del logotipo de la marca

Puede que tenga la tentación de llamar a algún conocido o familiar relacionado con el diseño gráfico para que le elabore en un par de horas un logotipo para su negocio. Quizá así le salga más barato pero a la larga le resultará caro. Una empresa seria debe tener una imagen acorde y para ello es necesario contar con un diseñador gráfico profesional al cual hay que explicarle con todo lujo de detalles qué es lo que queremos que el consumidor piense de la compañía con solo vislumbrar el logotipo.

Además esa persona debe encargarse de crear el libro de estilo para que todos los documentos con los que trabaja la compañía (cartas, tarjetas, presentaciones…) y las campañas de marketing sean homogéneos. Ser amateur en este punto no compensa, ya que se transmitirá una imagen de marca errónea a los clientes, que cuesta mucho esfuerzo desmontar.

No ser consistente

Si una empresa está ya en funcionamiento y cuenta con una imagen corporativa de marca, que se quiere cambiar por los motivos que se consideren oportunos, es necesario hacerlo en todos los frentes. No puede ser que exista un logotipo determinado y que los folletos de marketing, etiquetas o facturas vayan con otros tonos de colores, o con una imagen diferente. No ser consistente con la marca genera confusión en los clientes, que tendrán dudas sobre la empresa a la que han comprado un producto o servicio. Hay que tener en cuenta que nadie tiene tiempo para perder en descubrir si detrás de dos logotipos diferentes se encuentra la misma firma. A la sociedad hay que presentarse con una imagen consistente y unitaria y ser consecuente con ella. Es decir: si queremos transmitir una imagen de calidad en nuestras referencias, no se debe generar una campaña publicitaria, basando todo en los bajos precios.

Este error ocurre con demasiada asiduidad y se encuentra entre las razones principales que llevan a que un negocio no atraiga la atención de los consumidores.

No tener eslogan

Seguro que recuerda casi todos estos reclamos: “Piensa diferente” (Apple); “¿Te gusta conducir? (BMW);  “Porque yo lo valgo” (L’Oréal); “Si bebes no conduzcas” (Tráfico); “Just do it” (Nike), “Vuelve a casa por Navidad” (Turrones El Almendro), etc. Todos ellos forman parte del club de los mejores reclamos publicitarios de marca de la historia empresarial, y reflejan en una sola frase la base del negocio. Desarrollar un eslogan pegadizo y que contenga la cultura de la compañía tiene un valor incalculable. Por contra, no contar con ningún reclamo lastra el normal desarrollo del negocio.

A la hora de montar una empresa y elaborar un plan comercial hay que tener claro también el reclamo que se pretende utilizar y valorar con estudios y diversas opiniones si es el más acertado para las referencias que se pretenden poner en el mercado.

No vigilar a los rivales

Antes de acometer cualquier plan comercial que incluya elementos de marketing, como el logotipo o la identidad corporativa, es fundamental estudiar a la competencia. Solo analizando cómo lo hacen los demás se podrán evitar errores importantes como diseñar una marca que coincida con otros o, por el contrario, que sea tan diferente, que confunda al comprador habitual. No tenga miedo en elaborar su propia versión de una buena idea que haya hecho la competencia. Si a otros les ha funcionado, a usted también puede ayudarle para incrementar ventas y beneficios.
Desconocer a nuestros clientes
No cometa el error de pensar que todo el mundo es susceptible de ser su cliente. No es así. Los productos o servicios que su empresa ofrezca interesarán a una parte de la población. Por tanto, es imprescindible que conozca el perfil de compradores que puede tener su negocio. Solo así, podrá realizar un buen trabajo con la marca. Y es que conviene recordar que un estudio de la consultora ClickZ desvela que saber quién es su cliente le permite retornos de su inversión del 241 por ciento. En cambio, desconocer dónde está su nicho hundirá cualquier posibilidad de éxito.

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¿Cómo lograr que un nuevo negocio crezca con pocos clientes?

En ocasiones, la propia idiosincrasia del producto o servicio que ofrece la empresa lleva a que su base de clientes no sea excesiva. Ejemplos en este sentido podrían ser las firmas de lujo, un negocio que no requiere un elevado número de compradores, ya que por cada uno de ellos obtienen una ingente cantidad de ingresos.

Un nuevo negocio también puede sobrevivir e incluso crecer partiendo de una pequeña base de compradores. Aunque en este caso, la estrategia a seguir no pasa por los elevados márgenes, sino por lograr que de cada uno de nuestros consumidores obtengamos mayores ingresos y beneficios. El primer paso para lograrlo pasa por echar cuentas y descubrir la facturación que obtenemos por compra. A continuación, el emprendedor debe marcarse un objetivo a conseguir de cara a incrementar esos ingresos. Y, por último, se debe poner en práctica una estrategia para lograr el objetivo del punto anterior. Existen muchas maneras de incrementar el ticket medio de cada compra pero desde aquí proponemos cuatro sencillas estrategias que a buen seguro ayudarán a acercar la meta.

 

Personalizar la oferta

Una vez conozca la frecuencia con la que le visita un cliente y su gasto, es el momento de acometer los pasos necesarios para elevar esas cuantías. En muchos casos, lograrlo es lo que separa a los negocios de éxito de los que fracasan. Lo ideal para acometer este decisivo paso es personalizar las ofertas sobre los productos o servicios.

Antes podía existir la excusa del gasto, pero Internet hace que la comunicación con los clientes no suponga coste alguno al negocio, más allá, claro, del de los expertos en marketing digital que le asesoren o, directamente, trabajen para usted. Puede utilizar cualquier herramienta, como correo electrónico, mensajería instantánea, redes sociales, etc. Pero lo importante es que consiga que cada comprador que usted tiene se sienta especial y único. Y para lograrlo, nada mejor que presentarle promociones exclusivas que sean de su interés.

Otra de las ventajas de la tecnología es que ha permitido que el empresario conozca toda la información que necesita sobre sus compradores, lo que se incrementará de forma exponencial las posibilidades de éxito de las ofertas personalizadas.

Debido a los buenos resultados, este tipo de estrategias son utilizadas cada vez con más asiduidad por todo tipo de negocios que funcionan. Las grandes empresas son un buen ejemplo de estrategias que cualquier emprendedor puede replicar. Se podría decir que casi todas intentan personalizar sus referencias. Ejemplos en esta línea son los supermercados Día, que aprovechan la información que obtienen con sus tarjetas de cliente para realizar promociones personales por tiempo limitado. Amazon, El Corte Inglés, las operadoras, los bancos… Todo el mundo sigue esta política en su negocio por lo que las pymes no pueden quedarse atrás en esta carrera por fidelizar y obtener más ingresos por cliente.

Preparar contenido extra del negocio

Una de las razones por las que las empresas funcionan y tienen éxito es porque no se limitan a ver al cliente como a una persona a la que hay sacarle un dinero sino que lo consideran un socio comercial al que se le debe proporcionar un contenido interesante. Con esta manera de pensar, se logran consumidores más comprometidos con la compañía y con sus productos y servicios. También serán más receptivos a la apertura de correos electrónicos promocionales o a interactuar con la empresa en redes sociales. En definitiva, serán más abiertos a no considerar cada información que la firma proporciona como spam.

Para alcanzar ese nivel de comunión con las personas que nos pagan las nóminas nada mejor que poner a su alcance un contenido extra, que será diferente dependiendo del tipo de negocio que se tenga. Pero existen unos fijos que pueden funcionar en cualquier ámbito como los eventos educativos o los vídeos mostrando el funcionamiento de las diferentes áreas de la compañía. Lo fundamental es que el producto sea interesante para que la experiencia del cliente con la marca mejore y, por lo tanto, la tengo más en cuenta a la hora decidir sus adquisiciones.

 

Ofrecer la función de recordatorio

Una vez que se logra la identificación por parte del cliente con la cultura de empresa se puede pasar a un siguiente nivel de comunicación. En este sentido, la empresa está capacitada para convertirse en agenda o prescriptora del consumidor, recordándole a través de un correo electrónico, un tweet, un whatsapp, etc. una promoción por tiempo limitado.

Muchas veces para lograr que se incremente la frecuencia de las visitas no es necesario crear productos o servicios nuevos, sino que basta con recordar al comprador que seguimos estando en el mismo sitio para cualquier cosa que necesite. Por ejemplo, imaginemos que usted tiene una empresa de servicios de limpieza y cuenta con varios compradores que podrían utilizar el servicio una vez por semana, pero que lo hacen cada 15 días. Es probable que con algún recordatorio sobre las ventajas de un mayor uso al final obtenga su objetivo e incremente los ingresos que obtiene por dicho cliente.

 

Convertirlos en prescriptores

Es cierto que el objetivo de este post no es el de incrementar la base de consumidores, sino ampliar los beneficios que se obtienen de cada uno de ellos. Pero también es verdad que una vez obtenido el primer fin, es factible que nuestros propios compradores se conviertan en los mejores embajadores de la marca. Esto es una ventaja que conviene no menospreciar, ya que los entornos digitales son un perfecto altavoz para aumentar el grado de conocimiento de la firma. Circunstancia que, sin duda, nos beneficiará de cara a aumentar tanto ingresos como beneficios.

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La diplomacia económica se hace cargo del comercio internacional

El combate al proteccionismo ha desaparecido de los comunicados oficiales sobre comercio internacional del G-20. Ahora, la diplomacia perfilará el nuevo orden económico global en la era Trump.

Tregua hasta julio. Será entonces, en Hamburgo, cuando los líderes de las potencias industrializadas y los grandes mercados emergentes que configuran el G-20 tendrán que perfilar la estrategia del comercio internacional. Aunque a mediados de marzo, los responsables de Economía y Finanzas de este selecto club, al que muchos analistas consideran el germen de un gobierno económico mundial, han dejado sobradas muestras de que el proteccionismo ha hecho escala en el G-20. Y que los debates sobre las normas comerciales en el futuro serán tensos y podrían eludir los precedentes históricos en favor de la libre circulación de bienes, mercancías y servicios. No por casualidad, los dirigentes de las áreas económicas de estos países no lograron consensuar la redacción final sobre comercio en el comunicado del foro. Por primera vez en su historia. Ni siquiera en un entorno como el de la ciudad-balneario de Baden-Baden. Alemania lidera la presidencia anual del G-20, junto a sus socios europeos, Francia e Italia, y a los que acompaña Reino Unido en los últimos meses antes del Brexit. En julio, retomarán las sesiones geoestratégicas y económicas del grupo los jefes de Estado o de Gobierno.

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Comercio internacional y la nueva Administración Trump

Las relaciones comerciales han dado un giro con la nueva Administración Trump, como ya hablamos en el post sobre el nuevo escenario del comercio internacional. El nuevo Gabinete de EEUU se ha desmarcado de la estrategia de comercio internacional del gobierno de Obama. Desde el inicio de su mandato, en enero pasado, del tratado de libre comercio recién firmado con Asia/Pacífico, mientras quedaba en agua de borrajas el acuerdo transatlántico con Europa y ponía en tela de juicio el funcionamiento y las reglas de juego actuales del Nafta norteamericano con Canadá y México. El secretario del Tesoro, Steven Mnuchin, apenas logró sortear la cuestión. Intercedió para incluir en el acta del encuentro el apelativo de comercio “justo”, mientras China, que aún carece del estatus de economía de mercado, fue la gran impulsora de la existencia de las normas que rigen los intercambios transfronterizos en el seno de la Organización Mundial del Comercio (OMC). A pesar de que Pekín ha protagonizado la mayor parte de los conflictos en los paneles de arbitraje de la más alta institución comercial.

La maniobra de Mnuchin deja a las diplomacias económicas de estas naciones el papel de conciliación. Una misión nada baladí. Porque, hasta ahora, las menciones del G-20 en este punto hablaban de “resistir a cualquier forma de proteccionismo”. El asedio diplomático hacia el G-20 tendrá, al menos, 100 días para buscar una solución que se antoja compleja. Porque si bien los deseos pretéritos de que el proteccionismo al comercio y las inversiones extranjeras no se han traducido necesariamente en una mejora de los flujos de mercancías y capitales, lo cierto es que el giro político de EEUU en esta materia no sólo parece que modificará la retórica oficial, de concepción, hasta ahora, más multilateralista; sino que también añadirá incertidumbre y dudas sobre la defensa sin paliativos que, hasta ahora, la Casa Blanca ha hecho sobre la libertad comercial. Así, al menos, se manifiesta el consenso del mercado tras la reciente reunión de titulares de Economía del G-20. Una vez interpretaron la banalidad de su redacción final: “estamos trabajando para fortalecer la contribución del comercio a nuestras economías”.

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En gran medida, la labor de esta diplomacia económica -y sus posibilidades de éxito- están en manos del comisario europeo de Asuntos Económicos y Monetarios, Pierre Moscovici, que ya se apresuró a poner paños calientes a la brecha abierta desde EEUU. “La mayor aportación a la Gran Depresión de 1929 y al Crash de 2008 ha sido evitar caer en las tentaciones proteccionistas y apostar por economías globalmente abiertas”. En sintonía con las declaraciones de la canciller Angela Merkel, y su homólogo japonés, Shinzo Abe, en un encuentro bilateral simultáneo a la reunión del G-20. Ambos incidieron en la defensa del libre comercio, y de los mercados globales abiertos y justos. “Sin barreras”, enfatizaron. En alusión a la estrategia menos cooperante con el exterior y más enfocada a la economía nacional que ha instaurado la Administración Trump.

Los expertos en comercio internacional, sin embargo, apelan a la paciencia. Porque una cosa es la dialéctica que emplea EEUU y otra bien distinta -dicen esperar-, sus decisiones oficiales. Aunque haya que prestar atención a la guerra abierta de divisas, como vimos en el post sobre los 5 principales riesgos del comercio exterior, por el retorno a la política de un dólar fuerte, que ha desempolvado la fluctuación de los tipos de cambio de las monedas en los mercados globales, y valorar la premisa de Trump de convertir el crónico déficit comercial norteamericano en superávit, impulsando las exportaciones, desde el software a la Educación.

La posición de España ante la nueva estrategia de comercio internacional

España, en este contexto, y como país invitado permanente al G-20, tendrá también que perfilar sus líneas de influencia. Como no puede ser de otra forma, al lado de la UE, institución a la que los socios europeos han cedido su soberanía en materia comercial. Pero, sobre todo, en favor del libre comercio. En un momento en el que el déficit comercial ha vuelto a hacer aparición. El pasado enero, la brecha entre compras y ventas españolas aumentó un 31,3% debido a la energía, cuyos precios se encarecieron súbitamente en los mercados internacionales durante el tránsito de 2016 a 2017. Un lastre para un país todavía muy crudo-dependiente. Y a pesar de registrar un nuevo récord exportador, con un nuevo repunte del 17,4% respecto al mismo mes del ejercicio precedente.

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Este brío del sector exterior español también se vislumbra entre los empresarios. Según el sondeo de Perspectivas España 2017 de KPMG, realizado entre 2.906 directivos y cargos intermedios de firmas que operan en 22 sectores diferentes de actividad, el 35% de las inversiones previstas para los próximos doce meses se destinará a la internacionalización. El estudio, que se realiza en colaboración con CEOE, marca como destinos preferenciales de las exportaciones e inversiones en mercados exteriores EEUU (10%); Francia (8%) y México (7%). Por delante de Alemania (6%) y una triada a la que asignan el 5% de los flujos internacionales, compuesta por Reino Unido, pese al Brexit, China e Italia.

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La nube, el futuro de los nuevos negocios

Todos recordamos el auge de las puntocom de la década de los 90. Fue una época espectacular para un sinfín de nuevos negocios que, como sabemos, no acabó bien para la mayoría de empresas que protagonizaron aquellos años de crecimiento desmedido. Haciendo un breve análisis de aquel momento, la verdad es que muy pocos sabían qué era lo que estaba ocurriendo. Se tenía la certeza de que las empresas basadas en Internet serían fundamentales en el futuro, pero, como todo lo que empieza, casi nadie fue lo suficientemente visionario para discernir el pleno alcance de ese boom, y cómo había que sobrevivir al lógico pinchazo de la burbuja.

 

Todavía hoy se siguen sin conocer las causas reales que condujeron a que muchas de aquellas empresas acumularan capital en un momento, para poco después observar como ese maná de dinero que provenía fundamentalmente de los hedge funds voló sin regreso. Obviamente, el hecho de que la mayoría de esas firmas carecieran de un plan de negocio definido en el que se mostrara con claridad una hoja de ruta adecuada de cara a obtener beneficios en el futuro, constituía una causa de peso. Pero la lecciones más importantes que se deben extraer de aquellos maravillosos y locos años es que aunque las empresas no perduraron, sí lo hizo la tecnología, que ha evolucionado hasta conducirnos a una época, la actual, en la que nada existe si no tiene una pata en el mundo digital.

 

Al igual que aquellos pioneros de Internet, hoy nos encontramos en una situación similar a la de entonces, lo que pasa es que en vez puntocom se llama puntocloud. Como pasó durante la última década del siglo XX, todo empresario o emprendedor que se precie de serlo es perfecto conocedor de que la nube o el cloud computing dominará el futuro de los negocios. Pero no será solo fundamental para los negocios por Internet o para los negocios innovadores, sino para todos los negocios. Aunque se desconoce su alcance real, todas las empresas están migrando a la nube que, en pocos años, llegará a revolucionar hasta los modelos de trabajo y de negocio de forma mucho más veloz a lo que lo hizo Internet. Obviamente toda startup que recién comience no puede obviar una realidad a la que no se sabe cómo enfrentarse.

 

Ventajas de la economía en la nube

Indudablemente el auge cloud elimina barreras de entrada para los empresarios y genera un buen número de oportunidades que conviene aprovechar. Entre otras cosas, redefine lo que es una compañía y permite que éstas partan con un enfoque mucho más global. Las relaciones comerciales y personales también sufrirán cambios, y qué decir del trabajo. Resulta evidente que algunos puestos desaparecerán y otros nuevos ocuparán su lugar.

 

El cloud formará parte del corazón de unas pymes que mirarán más allá del ámbito local o, incluso, nacional. Pero lo harán desde el mismo comienzo. Como ocurrió con las puntocom, seguirá habiendo paralelismos, ya que muchos de estos nuevos negocios centrados en la nube desaparecerán porque no fueron capaces de comprender el alcance del entorno en el que se movían. Y al igual que sucedió en el pasado, quedarán un puñado de visionarios que dirigirán el mundo desde firmas con menos de 15 años de existencia.

Uno de los cambios más notables, que ya se está empezando a producir, es la procedencia de los socios. El mundo digital elimina fronteras por lo que empieza a ser habitual que algunas startups tengan dueños de diversos rincones del planeta que, quizá, jamás han mantenido una conversación personal con la persona a la que ofrecen su apoyo financiero.

Incomprensión
Al igual que pasó con la economía digital, y todavía ocurre, la empresa tradicional considerará al cloud computing como un enemigo. No hace falta echar la vista muchos años atrás para encontrar cómo la industria de la música hizo lo imposible por impedir el auge de Internet. Pues bien, después de la dura batalla y de los cientos de víctimas, la derrota del pasado es clara y ahora buena parte de la sociedad escucha en forma digital. Igual pasará con la nube en los sectores que puedan estar más afectados por su auge, como por ejemplo, la consultoría o la auditoría. Habrá protestas y denuncias para finalmente plegarse a un futuro irremediable.
El camino a seguir
El emprendedor actual no debe ser nostálgico del pasado. Para tener éxito hoy en día es obligatorio mirar hacia delante. En los próximos años el puntocloud ofrecerá oportunidades inigualables que se deben aprovechar. Pero eso conllevará a reconocer la verdad de que esta nueva plataforma empresarial es un camino alternativo pero eficaz para que los emprendedores creen sus propias empresas de forma más rápida y efectiva.

 

Eso sí, para ello hay que olvidarse de que el mundo, al menos el más desarrollado, se mueve dentro de una economía donde la manufactura es la clave. La realidad es que la tecnología y el cloud es parte fundamental de la misma. Y que empuja al mundo de forma inexorable a una economía integrada que la política puede retrasar, pero nunca detener.