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Métodos para lograr una gestión comercial y marketing arrasadora

564654Existen muchos planes de marketing. Pero eso no quiere decir que todos sean buenos. Los mejores traen implícitas una serie de cualidades que multiplican su alcance y transforman a los consumidores en clientes potenciales de nuestro negocio. En este post vamos a tratar de dar respuesta a la pregunta sobre las cualidades que debe tener una acción de marketing para captar a un número inusitado de seguidores. Las dividiremos en cinco y para comprenderlas mejor vamos a utilizar un hipotético ejemplo de que nuestra pyme es una tienda de moda. De esa forma será todo mucho más cercano. Pero eso no quita para que todas las características analizadas a continuación sean válidas independientemente del ramo de actividad económica en la que se mueva nuestro negocio.

Centrado en nuestro mercado
Lo primero que hay que hacer antes de afrontar cualquier operación comercial es definir nuestro mercado objetivo. Una empresa no puede plantear nada útil partiendo de la premisa de que debe contentar a todo el mundo. Si lo hace, pondrá más presión sobre la firma, generará dispersión y el plan fracasará sin remedio.

Teniendo esto presente y volviendo a nuestro establecimiento comercial de moda, debemos tratar de reducir al máximo nuestro mercado. La tienda ofrece ropa para hombre, mujeres, niños, para jóvenes, clase alta, baja, de temporada, outlet, etc. Sólo cuando tengamos definido un grupo de población específico para el negocio es cuando hay que poner en funcionamiento el plan comercial. Existe una regla básica que es importante seguir. La fórmula consiste en: elegir, dividir y conquistar.

Enfocado en el producto
Las campañas que mejores resultados ofrecen son las que se centran en la promoción de un producto o servicio. Es decir: la tienda debe hacer elegir y apostar por un género (zapatos, cazadoras, etc.) en vez de ofrecer un bodegón de la nueva colección. Las promociones de carácter general  son más interesantes para las grandes empresas. Pero en las pymes es más recomendable especificar en todos los puntos.

Las acciones a desarrollar tienen que enseñar al consumidor las excelencias de nuestro producto (pongamos unos zapatos que sirven para ser más altos) y demostrar por qué son mejores que los de la competencia. Da igual que la promoción se centre en un punto de vista didáctico. Lo más importante es que se ciña a unas referencias en concreto, y no a todo el catálogo.

Efecto CESCE

Todo debe ser cuantificable
Cuando los bancos presentan sus resultados económicos trimestrales o anuales hacen siempre especial hincapié en el ROI, que significa resultado sobre la inversión. Esa es la mejor forma que tienen para demostrar que está haciendo las cosas bien y que el dinero que gastan regresa a la entidad multiplicado por la cantidad que sea.

En nuestra tienda de moda también debemos basar toda nuestra estrategia en el ROI. Tenemos que fijar todas nuestras metas de forma cuantificable y numérica. Esas cantidades deben contener todos los detalles, objetivos y la línea temporal de metas. Es la mejor forma de realizar un plan de marketing eficaz. Una marca de moda no puede tener vaguedades en sus objetivos. No se puede decir que queremos hacer  felices a los clientes, ni que apostamos por la calidad. Esas variables no caben en el ROI. El plan debe incluir metas sólidas como la de llegar a una facturación de x millones antes de tal fecha, etc.

Esta es la forma de lograr una buena gestión comercial y marketing. Todo debe estar basado en los números, lo que no quiere decir que usted no puede disponer de otros planes de marketing diferentes en los que importe más, por ejemplo, dar a conocer la firma. Esto es interesante para las empresas que llevan poco tiempo de funcionamiento. Si esa es su situación, lo mejor es que tenga dos planes, uno a largo plazo y otro a corto, que deben trabajar al unísono para alcanzar los objetivos. Eso sí, asegúrese de que ambas metas son alcanzables.

Pida detalles sobre el trabajo realizado
Un buen plan de marketing necesita algo más que un grupo de personas que desarrollan un trabajo encomendado. Debe contar con una implicación y una creencia absoluta por parte del equipo en las ideas defendidas en la acción comercial. Por eso, una de las tareas de todo emprendedor es la de pedir que se le rindan cuentas por el desempeño. Pero no al grupo en general, sino de forma individual. Asegúrese de premiar a los que estén dando todo y de echar una reprimenda a los que no estén suficientemente implicados. Será la mejor forma de desarrollar una estrategia ganadora, tanto para el corto como para el largo plazo.

No tenga miedo de actualizar
Un plan de marketing no es un documento cerrado sino un proceso planificado que está en continua transformación. Por suerte o por desgracia, vivimos en un mundo que va a mucha velocidad y es muy probable que una estrategia que nos parecía perfecta pierda su vigencia cuando pasa el tiempo. De ahí que el seguimiento cuantificable de los objetivos intermedios sea muy importante. SI no se alcanzan, es que hay puntos estratégicos que están equivocados.

Si eso ocurre, lo mejor es sentar al grupo de marketing y volver a desarrollar esas ideas que están atrasadas en el tiempo. No piense que una estrategia comercial a cinco años no tiene altibajos. Para que tenga éxito habrá que concretar reuniones revisarlo todo y cambiar lo que no acabe de dar resultado. Así logrará afinar la estrategia a seguir y sus posibilidades de éxito aumentarán de forma exponencial.

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