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Estrategias para fijar precios

Fijar precios puede ser una labor complicada, sobre todo si es la primera vez que se pone cifra al valor de venta de un producto o servicio. Además, ésta puede variar según el momento en que se encuentre la empresa, la situación del mercado o la propia evolución del producto, es decir si éste es una novedad o se trata de un elemento de largo recorrido, de una reposición o de un nuevo modelo.

En principio, según señalan los expertos, los precios pueden ir cambiando a medida que los productos van avanzando a lo largo de su ciclo de vida. Pero de lo que no hay duda es de que el momento más complicado es la primera fase, la de introducción, ya que es entonces cuando hay que echarse a la piscina a la espera de conocer cómo reaccionará el público.

 

Si nos hemos pasado en el precio nos daremos cuenta rápidamente porque las ventas no serán las esperadas, pero si conseguimos una gran afluencia de público que literalmente se pega por quitarnos el producto de las manos habremos acertado o… quizás nos hayamos quedado cortos y hayamos puesto un precio excesivamente bajo, por lo que habremos perdido una maravillosa ocasión para rentabilizar mejor el negocio.

 

Como regla general, existen dos estrategias diferentes para definir el precio de un producto en un primer momento, según el objetivo que persigamos. Una tiene como fin rentabilizar al máximo las ventas desde el primer momento; y otra persigue el objetivo de lograr una mayor penetración en el mercado. En el primer caso, los precios que fijará la empresa serán los más altos posibles, con el fin de conseguir el máximo rendimiento en el mínimo tiempo posible. Y en el segundo supuesto se establecerá el mínimo precio posible para lograr aumentar rápidamente la cuota de mercado.

Efecto CESCE

 

Pero, como decimos, los precios pueden ir evolucionando posteriormente de distinta manera. Por ejemplo, algunas empresas ponen precios muy altos a algunos de sus nuevos productos con el fin de que sean adquiridos por los consumidores que cuentan con un mayor poder adquisitivo, atraídos por la novedad y, en muchos casos, la última tecnología. Sin embargo, posteriormente reducen los precios para atraer también a otros posibles compradores.

 

Eso sí, los expertos advierten que esta estrategia sólo puede darse en determinadas circunstancias. En primer lugar, que la calidad del producto que estamos vendiendo y la imagen de marca de la empresa respalden el precio que se pone. En segundo lugar, que los costes de producción de un menor volumen no sean tan elevados que anulen la ventaja de fijar un precio superior. Y en tercer lugar, que no exista la posibilidad de que la competencia ofrezca un precio menor.

 

La segunda estrategia para definir el precio de un producto es conseguir una rápida penetración en el mercado. Las empresas que la utilizan ponen un precio inicial bajo para atraer rápidamente a un gran número de consumidores, mientras que el gran volumen de ventas que consiguen minimiza los costes de producción, lo que permite a en una segunda fase bajar todavía más los precios. Pero para que esta estrategia funcione también deben darse algunas circunstancias: ha de tratarse de un mercado especialmente sensible al precio, para que un precio bajo suponga un mayor crecimiento; los costes de producción y distribución deben disminuir según aumenta el volumen de ventas; y el precio bajo fijado ha de desalentar a los competidores.

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