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Las claves del éxito de la franquicia más allá de la sostenibilidad económica

Resulta evidente que la sostenibilidad económica es fundamental para la supervivencia de una franquicia. No obstante, cuando se trata de este modelo de negocio existe otro aspecto cuyo peso a la hora de alzarse con el triunfo es igual de importante: las relaciones entre franquiciado y franquiciador. Es cierto que todo está (o al menos debería estarlo) regulado por contrato. Pero para qué engañarse, existen cientos de casos publicados en medios de comunicación que muestran una batería infinita de problemas de franquiciados con las marcas que, en teoría, deberían de darle apoyo. De hecho, un estudio realizado en la universidad de Burgos desvela que el 46,2 por ciento de las variables que influyen en el porvenir de una franquicia tienen mucho que ver con la manera en que la enseña gestiona a sus franquiciados. Mientras que el 53,8 restante sí que son aspectos financieros.

Entre los emprendedores también existe el convencimiento de que las mejores franquicias son aquellas que exigen el canon de entrada y los royalties más elevado. Tampoco esto es una realidad en el 100 por cien de las veces. De hecho, existen muchos casos de franquicias baratas y rentables que conviene tener en cuenta. Es tal el abanico de opciones que pueden hacer sobrevivir o no a una franquicia que lo mejor que se puede hacer desde  este blog es definir las claves del éxito más allá de lo meramente económico de una franquicia. Es decir, aquellos aspectos en los que el emprendedor debe fijarse antes de afrontar esta importante inversión.

Canon de entrada
Es cierto que se ha comentado que la empresa que más pide por conceder la explotación de su marca en un local no es sinónimo de éxito. Pero también debe reconocerse que, según desvela el ya citado estudio de la Universidad de Burgos titulado Sostenibilidad económica en la franquicia: un modelo para predecir el éxito o fracaso del franquiciador, la enseña que va aumentando a lo largo del tiempo los derechos de entrada, es decir la cantidad de capital que exige a los franquiciados para formar parte de su red de tiendas, ofrece mayores posibilidades de éxito. Esto es así porque un incremento de la cuantía refleja que la demanda responde a los productos o servicios que la franquicia ofrece, lo que eleva las perspectivas de ingresos del franquiciado. De ahí que los nombres de franquiciadores más conocidos sean los que, por norma general, exigen un canon más elevado.

La importancia de la experiencia
Cuando más años de existencia posea una franquicia mejor, ya que las mayores probabilidades de fracaso de un negocio de estas características residen en los primeros años. Debido a ello, los años en la franquicia, lejos de pesar, son más bien una virtud ya que el trascurso del tiempo es lo que ha permitido a la enseña consolidar su modelo de negocio. Además, cuanto más tiempo haya estado la marca en contacto con la sociedad mayor conocimiento se tiene del consumidor, lo que facilita la adaptación de los productos o servicios a la demanda.

Relación entre tiendas propias y franquicias
La gran mayoría de las marcas suele tener un modelo mixto de negocio, dividido entre tiendas propias y franquicias. Esta proporción también debe ser tenida en cuenta a la hora de valorar las posibilidades de supervivencia de una franquicia. Así, es conveniente que exista una proporción favorable de la franquicia frente a la de locales propios. ¿Razón? Además de menores costes para el franquiciador, refleja confianza en el modelo de negocio de la franquicia. También debe vigilarse que el número de locales franquiciados haya crecido con los años ya que lo contrario indica claramente que la empresa está poniendo fin al sistema de franquicia.

Royalties
Es obvio que cuanto mayor sea el volumen de royalties (porcentaje de los ingresos o los beneficios que el  franquiciado entrega al franquiciador) se reducen las posibilidades de que el negocio tenga una sostenibilidad económica. Pero tan importante como el volumen que se debe pagar a la empresa es el saber el concepto de negocio que sirve para definir la cifra. Muchas veces el franquiciado suele cometer el error de presuponer que los royalties siempre deben estar en relación a los ingresos. Pues bien, para un franquiciado resulta mucho más interesante que dicha relación se dirija hacia los beneficios que obtiene. Así se puede enfocar mejor el negocio hacia el objetivo de la rentabilidad y la sostenibilidad.

Aunque aún existen muchas enseñas que basan el pago en las ventas, cada vez se impone más el otro modelo más beneficioso para el franquiciado, por lo que conviene que el emprendedor que esté interesado en abrir una franquicia explore hasta dar con las mejores opciones posibles para impulsar la rentabilidad del negocio.

La importancia capital del contrato
El contrato es el documento que une al franquiciador con el franquiciado. De ahí que su importancia sea capital. Como se decía al principio del post, más allá de la sostenibilidad económica, una franquicia requiere que se atiendan sus necesidades para sobrevivir. Es decir, es preciso que la marca surta de los materiales y los productos en tiempo y forma y que no trate de hacer un negocio extra con las compras de los propios franquiciados. Aquí está, por tanto, la gran clave que explica por qué existen franquicias baratas y rentables mientras que otras más onerosas acaban fracasando.

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Reclutamiento versus selección

El nivel de contribución de los empleados en una pyme es crítico para alcanzar el éxito, y, dentro de él, la gestión de sus competencias (conocimientos, habilidades y talentos) resulta fundamental. Esta tarea implica dos elementos imprescindibles para la persona que controle el negocio: reclutar a los perfiles profesionales idóneos para cada puesto de la organización, y dotarles de las herramientas y recursos necesarios para que se puedan formar y maximizar así su contribución a los objetivos de la empresa.

Sin embargo, especialmente durante las primeras etapas de un proyecto, le resulta casi imposible al emprendedor poder abordar esta tarea con la suficiente atención, debido a que existen otras que, por lógica, absorben casi por completo su tiempo, como son la tesorería, la obtención de clientes o la gestión contable. Tampoco es frecuente que pueda permitirse contar con un profesional de los recursos humanos en la que delegarla, pero sí que le conviene intentar prestarle una atención adecuada ya que, a través de ella, no sólo se podrá captar talento sino, sobre todo, retenerlo de cara a futuras etapas en la vida de la compañía.

 

Beneficios y ventajas

Una vez definidos los puestos que se desean cubrir en una pyme, se debe generar un grupo de potenciales ocupantes para cada vacante. Es aquí cuando entra en juego el reclutamiento, que sirve tanto para comprender qué competencias se necesitan para desempeñar satisfactoriamente las tareas del puesto como para identificar dónde poder encontrar a la persona idónea así como las fuentes y estrategia de captación que deben utilizarse.

Por regla general, una pyme debe buscar el talento fuera de la empresa, por lo que suele recurrir a plataformas externas. Hoy, Internet, permite localizar candidatos de forma rápida y muy barata, a través de páginas como Infojobs, Gonway o Jobandtalent. En esta línea, las redes sociales, como LinkedIn o Xing, también son entornos profesionales propicios para esta labor.

Para conseguir las mayores probabilidades de éxito en un proceso de reclutamiento es imprescindible tener claras las competencias y habilidades que se precisan y comunicarlas a través de un anuncio atractivo, escogiendo la plataforma y los reclutadores adecuados, y llevando a cabo un seguimiento de los candidatos preseleccionados, ayudándose de distintas fuentes, como la Red, recomendaciones de antiguos empleadores u opiniones de terceros.

Entre las ventajas del reclutamiento, cabe destacar:

  • El fomento de nuevas ideas en la empresa
  • Mejora de la cultura corporativa
  • Incremento de la productividad en los nuevos perfiles
  • Mayor reputación de la compañía entre la sociedad
  • Puesta en valor del proyecto a largo plazo de la pyme

La selección, el momento crítico

Tras conseguir acotar entre un grupo de candidatos entra en juego el proceso de selección, a través del cual se cubrirá la vacante profesional. Una buena selección tendrá, a buen seguro, grandes beneficios para la empresa, pero, en el caso de no hacerse bien, puede ser muy perjudicial. Por ello, y en especial en relación a las nuevas compañías, la escasez de recursos hace de este momento algo crítico, incluso para garantizar la supervivencia y estabilidad del proyecto.

A la hora de establecer la selección, los expertos citan dos criterios como fundamentales, tanto para el profesional (satisfacción laboral) como para la entidad (mayor productividad):

  • El encaje persona-puesto: Hace referencia al grado de ajuste entre las habilidades, competencias y conocimientos del candidato en relación al puesto que deberá cubrir.
  • El encaje persona-organización: Implica la integración entre el empleado recién llegado y los valores y la cultura de la empresa.

Para lograr una selección adecuada, existen distintas herramientas con un grado bastante elevado de fiabilidad, validez y objetividad, aunque, como hándicap está el que suelen tener un coste económico alto, por lo que se debe analizar con cuidado su uso. Entre ellas, algunas de las más destacadas son:

  • Test de personalidad, que miden los principales rasgos y atributos de una persona, como, por ejemplo, la prueba de los cinco grandes.
  • Test de capacidad, que analiza la inteligencia a través de un cuestionario, como es el caso del General Aptitude Test Battery.
  • Comprobación de las referencias, contactando con los empleadores anteriores y preguntándoles acerca del candidato.
  • Entrevistas estructuradas, con preguntas acerca de situaciones hipotéticas, sobre su desempeño profesional o relacionadas con el conocimiento.

La importancia de la formación

Además de seleccionar a los empleados más idóneos para una empresa, es fundamental que, una vez incorporados, se les facilite la adquisición y perfeccionamiento de habilidades, potenciando su talento y su lealtad hacia la compañía. Uno de los métodos con mayor éxito en este sentido es el de los programas de formación, que promueven el diseño de carreras individualizadas, con objetivos formativos claros y un plan de sesiones bien definido.

Con todo ello, se logrará satisfacer las necesidades de los trabajadores así como aumentar su grado de identificación con los valores corporativos de la entidad, que luego podrá valorarse mediante los test de evaluación del desempeño de los empleados formados.

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Qué es y para qué sirve el modelo Canvas

Dar a conocer un nuevo proyecto de negocios, convencer a posibles financiadores para que entren como accionistas en una pyme o encontrar aliados para iniciar una colaboración empresarial. Estas son algunas de las virtudes que han convertido al Modelo Canvas en uno de los mejores sistemas para comunicar de un modo atractivo y visual la estrategia de una compañía, permitiendo evaluar la viabilidad de una idea rápida y eficazmente.

Origen y estructura

Tras la publicación en el año 2010 del Business Model Generation, elaborado por Osterwalder y Pigneur, el Canvas se ha convertido en una de las herramientas más utilizadas por los emprendedores y empresarios de todo el mundo. Se compone de nueve bloques que integran el modelo de negocio de una entidad, como su propuesta de valor, las características principales de la empresa, la identificación de los clientes objetivo o la arquitectura de ingresos, es decir, cómo se pretende obtener beneficios analizando los gastos.

A partir del análisis fiel de todos estos apartados es como se construye el denominado lienzo Canvas, que no es otra cosa que la representación gráfica de esos nueve bloques, con una estructura dinámica, es decir, que irá evolucionando a medida que varíe la estrategia competitiva de la entidad fruto de las distintas vicisitudes que vaya viviendo en el mercado.

Este lienzo se divide en dos partes, según definan el valor que el negocio pretende generar a los clientes (hemisferio derecho) o analicen los actividades internas de la compañía y el modo de estructurar sus operaciones (hemisferio izquierdo). A pesar de esta diferenciación en dos grupos, hay que tener presente que cualquier cambio en uno de ellos termina por afectar a todo el conjunto, por lo que hay que revisar permanentemente la estructura en sí misma.

Los bloques de análisis

El principal reto del Canvas es que se pueda plasmar en una sola hoja y gráficamente el modelo de negocio. Para ello, debe recoger la información fundamental del mismo a modo de síntesis, pero ofreciendo una visión integradora de todo el conjunto. Por eso, está pensado para imprimirse en gran tamaño, colgarse en una pared y poder ser analizado y revisado periódicamente por parte de los emprendedores.

Estos son los bloques que se analizan mediante el Canvas:

  • Propuesta de valor: Es el núcleo fundamental del modelo de negocio, es decir, qué es lo que ofrece la compañía para satisfacer una necesidad en el mercado.

  • Segmentos de clientes: Pretende definir a los clientes tipo que la empresa intenta atraer, según distintos criterios, como su edad, su capacidad adquisitiva, qué compran y cuándo, o su lugar de residencia.

  • Canales: Se trata de una de las decisiones más importantes a tomar ya que, con frecuencia, determina el beneficio. Es la estrategia de la entidad para hacer llegar su propuesta de valor al mercado en virtud de la experiencia de cliente que pretende lograr.

  • Relación con clientes: Este apartado cada vez está más influenciado por aspectos como la reputación de la compañía o su percepción entre la sociedad. Implica el modo en el que se intenta fidelizar y retener a los clientes, así como los sistemas de relación entre ellos y la empresa.

  • Fuentes de ingresos: Elemento fundamental para asegurar la viabilidad económica del negocio ya que trata sobre cómo la empresa pretende cobrar por sus productos y servicios, por ejemplo, a través de las formas de pago.

  • Recursos clave: Incorpora todo lo que la empresa utiliza para desarrollar su actividad, como la puesta en el mercado de sus productos, la generación de ingresos o las relaciones que mantiene con stakeholders y clientes.

  • Actividades clave: Son todas las acciones, tareas y procesos necesarios para proporcionar valor sobre el resto de la oferta existente en el mercado. Entre ellas, destacan la asistencia post venta, el marketing, el transporte o la distribución.

  • Socios clave: Analiza los proveedores y agentes idóneos y necesarios para poder realizar con éxito todos los procesos. Con ellos, se pueden establecer distintas clases de acuerdos y alianzas para asegurar el mantenimiento de la actividad de la compañía en el largo plazo.

  • Estructura de costes: El principal objetivo de cualquier entidad es garantizar su sostenibilidad. Por ello, resulta crítico evaluar todos los costes fijos del negocio, optando por los más adecuados en términos de eficacia y rentabilidad.

Lean Start up

La metodología Canvas forma parte del enfoque lean start up, un sistema ideado por Eric Ries (autor de ‘The lean start up’) cuyo gran objetivo es servir para crear negocios viables, tanto desde el punto de vista económico como de crecimiento. Una de las grandes máximas de Ries es que hay que aprovechar cada recurso al máximo, realizando un análisis objetivo del proyecto a través del diseño de un modelo de negocio que sea ágil y volcado en el conocimiento del cliente.

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Las startups toman Madrid vía South Summit

La feria de los emprendedores más innovadores ha celebrado su séptima edición, a la que han acudido unos 16.000 asistentes, entre los que se contabilizaban 3.200 emprendedores y unos 175 fondos de inversión.

 

La séptima edición de South Summit acaba de cerrar sus puertas. La feria de las startups ha vuelto un año más a La Nave de Madrid, donde durante tres días se han congregado unos 16.000 asistentes. De ellos, 3.200 emprendedores y más de 175 fondos de inversión con una cartera que asciende a los 55.000 millones de dólares, unos 47.500 millones de euros. Además, el encuentro ha favorecido la celebración de más de 2.500 reuniones one to one entre startups, corporaciones e inversores, según fuentes organizadoras.

No ha faltado su tradicional competición entre empresas tecnológicas innovadoras, a la que se han presentado más de 3.200 candidatos sólo en esta edición, de los cuales un 52% han sido de procedencia internacional y un 48% nacional. Los cien finalistas, divididos en diez categorías distintas, han estado estos días defendiendo sus proyectos en duelos singulares vía elevator pitch, frente a un jurado compuesto por reconocidos inversores y empresarios, vinculados al mundo del emprendimiento.

La ganadora absoluta del encuentro ha sido Amadix, de la categoría de Salud. Una joven empresa vallisoletana liderada por Rocío Arroyo que ha desarrollado pruebas no invasivas para el diagnóstico temprano del cáncer de colon, pulmón y páncreas. El galardón le permitirá realizar una campaña de crowdfunding en la plataforma Seedrs y competir por un millón de dólares en financiación en la Startup World Cup de Silicon Valley.

OTROS GANADORES

Por otra parte, el jurado ha concedido otros reconocimientos a varias de las compañías finalistas. Por ejemplo, la valenciana Sheetgo, la mejor en la categoría B2B Enterprise services, ha sido reconocida como la startup más escalable. Se trata de un Saas que permite gestionar hojas de cálculo y conectar datos de manera sencilla y estandarizada en la nube, con actualización constante para evitar diferentes versiones de datos, información desactualizada o errónea.

A la británica Valerann, ganadora de la categoría Smart Mobility, se le ha concedido la distinción de proyecto más innovador por su dispositivo IoT. Se trata de un sistema inalámbrico y sensorial que proporciona información en tiempo real sobre lo que ocurre en la carretera para la prevención de accidentes, control de tráfico y para dar soporte a vehículos conectados y autónomos.

Finalmente se ha reconocido a la madrileña Clicars, de compra-venta de coches online, el premio al mejor equipo, además del de la categoría B2C. Byhours fue la más destacada en Turismo; Iovys, en Fintech; Tink Referral as a Service, en Contenidos y canales; Alias Robotics, en B2B Enterprise Tech; BeON Energy, en Energía; y Sense, en la categoría de Educación y Tecnología.

MAPA DEL EMPRENDIMIENTO

Una de las acciones que se ponen en marcha a través de la organización de South Summit es la elaboración anual del Mapa del Emprendimiento de nuestro país. El último, publicado hace unas semanas, recoge datos de 1.252 startups, según el cual el nivel de desarrollo de los proyectos españoles está creciendo: un 20% de las consultadas han alcanzado ya la fase growth, de crecimiento. Un 33% se encuentran en fase seed o semilla y un 39%, en fase temprana o early.

Esta situación también ha mejorado las cifras en cuanto a contrataciones, con una media de siete profesionales por plantilla frente a los seis observados en el informe del pasado año. Asimismo, un 83% de los proyectos aseguran que empezarán a buscar nuevos miembros a corto plazo.

Otro de los porcentajes que ha aumentado es el de mujeres fundadoras de startups en España: un 22% frente al 18% de 2017. Según los datos del informe, las compañías innovadoras lideradas por ellas tienen un menor índice de fracaso (un 22% frente al 51% que tienen a hombres al frente), y suelen estar enfocadas hacia el sector de la educación.

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¿Son las tiendas virtuales el futuro?

La sociedad evoluciona con gran rapidez y los cambios derivados de los avances tecnológicos hacen que lo notemos en mayor medida en un plazo de tiempo más corto que unos años atrás. En el ámbito empresarial, la irrupción en el mundo laboral de la llamada generación Z (los nativos digitales), es un salto más en la forma de entender el trabajo y en los hábitos de consumo, por su manera de interactuar digitalmente. Según un informe de PWC, las compras online en España en 2017 se han incrementado: el porcentaje de españoles que realiza adquisiciones online semanalmente sube del 19% al 27%. Y parece claro que esta tendencia al alza se mantendrá con la llegada de una nueva generación más habituada a utilizar dispositivos móviles para todo y la mejora de las plataformas que ofrecerán una experiencia de compra más atractiva.

Los pequeños empresarios no pueden quedarse al margen de estas nuevas tendencias y deben analizar, teniendo en cuenta la tipología de su negocio, cómo aplicarlas para mejorar sus resultados. Conocer el sector, cuáles son los principales competidores, la información sobre esas empresas y hacia dónde se dirigen las tendencias son un primer paso indispensable para tomar las decisiones correctas. Los empresarios millennials apuestan por el e-commerce, tal como señala el estudio “Las pymes españolas en el ámbito online” de eBay, que destaca que cuatro de cada diez pequeñas y medianas empresas gestionadas por jóvenes nacidos después de 1980 ya vende a través de Internet, superando la media nacional que se queda en un 25%.

Cómo prepararse para el salto virtual con información sobre empresas

Lo primero que debe hacer cualquier pequeño empresario que todavía no haya abordado la digitalización, o que lo haya hecho, pero no esté seguro del camino emprendido, es realizar un análisis en profundidad:

  • De su sector y de la competencia, lo que se está haciendo, lo que funciona y lo que no y hacia dónde evoluciona el mercado. Para esto le será de gran ayuda la información sobre empresas a la que puede acceder de forma fácil, y estando seguro de que se ha obtenido de fuentes de garantía, a través de marcas como eInforma.
  • De su propia empresa, cómo está de preparada para abordar este proceso (el nivel de digitalización actual dentro de la empresa y de los empleados de la misma), para ver qué capacidad tiene de introducir los cambios sin hacer demasiados ajustes o las medidas internas que ha de tomar para que sea un éxito, como por ejemplo cursos de formación para los empleados.

A partir de ahí podrá diseñar su propio proyecto, si no se ve suficientemente capacitado contando con el asesoramiento de profesionales expertos. Este es el momento de decidir si el producto a servicio de la compañía es compatible con una tienda online, y, si lo es, la mejor manera de implementarla. De acuerdo con el informe de PWC una de las principales pegas de los compradores online es la dificultad para comprar en las plataformas disponibles. Personalizar la experiencia para nuestro tipo de clientes, que sea fácil y accesible a través de cualquier dispositivo móvil, es importante para que resulte exitosa. Pero una vez conseguido vender, también hay que hacer llegar al consumidor su adquisición de forma segura y en el menor tiempo posible, y tener establecido un sistema de devoluciones y cambios cuando el producto lo requiera.

Si no estamos seguros o no tenemos la capacidad para desarrollar una tienda online propia, existe la opción de vender nuestros productos a través alguna plataforma ya establecida en el mercado, aunque hay que tener en cuenta que aquí se ofertará probablemente junto a su competencia directa. Además de gigantes como Amazon, existen otras plataformas más especializadas en las que podemos encontrar a nuestros clientes objetivos.

Se decida por una u otra alternativa, lo importante es asegurarse de que se ha realizado un análisis correcto, con la información adecuada, porque quedarse atrás en las nuevas posibilidades que las tecnologías abren a los negocios supone a la larga un grave riesgo para la empresa.

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Servicio al cliente: errores que los emprendedores no deben cometer

La regla no escrita de que el cliente siempre tiene la razón acostumbra a regir la forma de actuar de muchas empresas. De hecho no hay mejor estrategia que ofrecer un buen servicio de atención al cliente. No obstante la realidad es que los usuarios no siempre aciertan y sencillamente buscan la manera de quejarse, protestar o de sacar partido a una situación.

Para comprobarlo basta con poner un ejemplo muy simple. Casi todos los que están leyendo este post seguro que alguna que otra vez han intentado sacar provecho de alguna promoción de un operador de telefonía dirigida a otro tipo de usuario (probablemente nuevos para incentivar el cambio de compañía). Y también es muy probable que si no hay permanencia de por medio, se ha amenazado a la teleco con abandonarla cuando en realidad lo único que se buscaba era que se nos ofreciera un descuento.

Esta estrategia no es mala. Pero es verdad que demuestra que en ocasiones al cliente no le ampara el cien por cien de la razón cuando critica un producto o servicio. A pesar de esta realidad lo que está fuera de toda duda es que la empresa, ya sea multinacional o una pyme o un autónomo, debe dar siempre un servicio de atención correcto.

Lo más importante es saber escuchar. Pero, como ya se ha dicho, sabiendo que el cliente no siempre tiene la razón. En este último caso hay que diferenciar entre el tipo de usuario para saber dar un servicio adecuado.

Cliente indeciso
Este tipo suele quejarse y pretende devolver un producto o servicio que no sabe muy bien por qué compró y que no utiliza. En este caso, la labor del emprendedor de un nuevo negocio pasa irremediablemente por guiar a dicho usuario y explicarle cuales son las ventajas y desventajas de lo que ha adquirido e incidir en las virtudes que tiene. En ese caso quizá logre que el cliente cambia de parecer.

Una labor de guía similar es la que hay que llevar con aquellos clientes que no conocen una referencia en concreto, luego la adquieren pero no son capaces de sacarle partido. Entonces regresan proponiendo modificaciones o cambios, a menudo, absurdos. Si se da ese caso, su obligación para ofrecer una buena atención a ese cliente es revisar el producto junto a él para explicar su funcionamiento y hacerle entender en qué falló a la hora de usarlo.

Cliente siempre insatisfecho
Es un tipo de usuario que suele dar muchos problemas ya que siempre solicita la devolución de su dinero. Y de no conseguirlo inventa excusas para desprestigiar el producto o el servicio. En este apartado, cada problema requerirá una solución diferente. Y es muy probable que  aunque se hagan las cosas bien desde el departamento de atención no se puede evitar una campaña en contra de la marca.

Cliente que miente
Este tipo de cliente se descubre a la hora de hacer encuestas, ya que miente para que no se les haga más preguntas. Un ejemplo en esta línea es la respuesta que suelen dar la mayoría de los comensales de un restaurante cuando el camarero le pregunta sobre la calidad de la comida. Aunque no le haya gustado nada, en la mayoría de los casos, el encuestado dirá que todo está muy bien para librarse del cuestionario y jamás volverá al local. Por eso en ese tipo de encuestas lo mejor es quedarse con las respuestas que están alejadas de los extremos, ya que es probable que en ese punto se encuentre la verdad.

Una vez conocidos los tipos de clientes y las situaciones complicadas a las que pueden llevar incluso a los negocios que funcionan, llega el momento de tratar de aquellos errores básicos que jamás debe cometer en el servicio de atención al usuario. Aunque cada empresa es un mundo, existen una serie de frases o palabras que al pronunciarlas indican con claridad que se ha cometido una equivocación por parte de la compañía.

Jamás se debe pronunciar la palabra “no”
La primera regla básica de un comercial que está en contacto con los clientes es que no puede utilizar la expresión “no”. Siempre se debe decir “si podemos, éste es el precio”. Y si de verdad es imposible satisfacer las necesidades del usuario es conveniente conducirle hacia otras opciones similares que la empresa posea.

Nunca se debe preguntar “¿está seguro?”
Es cierto que la mayoría de los clientes cometen errores. Pero eso no quiere decir que se pueda dudar directamente de sus afirmaciones. En ese caso, el posible conflicto empeorará. Para evitarlo, es mejor recurrir a la compresión en vez de a la negación.

Lo intentaré
Esta frase es muy típica en muchos servicios de atención al cliente. A pesar de ello es errónea. Un cliente no tiene el más mínimo interés en saber que se va a intentar resolver un problema. Quiere soluciones y las quiere ahora. Así que es mejor decirle lo haré, y hacerlo.

Llame si tiene otro problema
Un buen empresario debe preocuparse de que un cliente que ha tenido un problema con alguna de sus referencias la haya resuelto por completo. Así que en vez de decirle que llame si le vuelven a surgir problemas, es más aconsejable contactarlo desde la propia empresa para saber si todo sigue en perfecto orden.

Ya le llamaremos
Esta frase se escucha mucho en las entrevistas de trabajo y en los servicios de atención al cliente. Y en ambos casos suele ser falsa, ya que lo normal es que nadie llame en realidad. Eso el cliente lo sabe por lo que un negocio no debe nunca pronunciar tal frase e intentar resolver cualquier inconveniente al momento.

Con todo, la mejor estrategia para tener siempre satisfechos a los clientes es, además de contar con un buen servicio de atención al usuario, disponer de una oferta de productos o servicios de calidad que se vendan a precios competitivos. En estos casos, las quejas suelen ser siempre escasas.

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Errores que los emprendedores deben evitar al iniciar un negocio en Internet

Una sociedad cada vez más digitalizada demanda negocios que se adapten a sus preferencias. De ahí que sea lógico el creciente interés de los emprendedores por iniciar aventuras empresariales dentro del mundo de Internet. Es cierto que las barreras de inicio en este tipo de empresas son menores que en las firmas tradicionales, que requieren de locales físicos. Pero eso no quiere decir que no existan dificultades que, a menudo, hacen fracasar a los negocios online.

En concreto, la mayoría de los emprendedores que inicia un negocio exclusivo del mundo digital se ve obligado  a abandonar siempre por una serie de errores que, quizá puedan parecer obvios, como las malas estimaciones en los ingresos o una oferta inadecuada. De ahí que en este post tratemos de elevar las posibilidades de éxito de este tipo de negocios innovadores. Pero eso solo será posible si no se cometen estos errores que son demasiado comunes en los negocios en línea.

No realizar un plan de negocio
En ocasiones, los emprendedores consideran que los nuevos negocios exclusivos de entornos digitales no deben disponer de un plan de negocios pormenorizado donde aparezcan los objetivos y, sobre todo, el sentido de la empresa. Se trata de un grave error que suele conducir a estas empresas al fracaso.

Las empresas dedicadas exclusivamente a internet quizá no requieran de un plan de 20 o 30 paginas como los que debe tener todo negocio tradicional. Pero eso no quiere decir que se pueda prescindir de un documento en el que al menos se incluya el presupuesto del que disponemos y el tiempo que tardara en terminarse. Además de sendos estudios de mercado. Uno sobre una necesidad desatendida de los consumidores que nuestra empresa debe cubrir, y otro en el que se incluya cómo se van a obtener los ingresos. ¿Hay gente dispuesta a pagar por lo que se ofrece? ¿Todo llegara vía publicidad? Este tipo de preguntas deben quedar respondidas antes de arriesgarse a iniciar un camino plagado de obstáculos.

Centrarse en detalles que no aportan demasiado
La prioridad de cualquier emprendedor debería ser que la empresa despegue. El problema es que, a veces se olvida ese objetivo principal y se pierde demasiado tiempo en cosas pequeñas que no aportan nada de valor en los primeros meses de la firma. Buenos ejemplos en este sentido son las tarjetas de presentación o la estrategia de marketing que si bien posteriormente son importantes, a la hora de iniciar el proyecto son totalmente prescindibles.

No preocuparse por la situación económica
Los fundadores de un negocio en línea deben tener un plan financiero que evite que el negocio se quede sin dinero. Por desgracia, en los entornos digitales el tema económico suele pasar a un segundo plano porque se requiere menor inversión. Pero eso no quiere decir que el dinero no sea necesario para proseguir expandiendo la firma. Muchas veces los empresarios se dan cuenta tarde de la falta de dinero y demoran en exceso la búsqueda de financiación, lo que condena al fracaso.

Vender demasiado barato
En ocasiones son los propios empresarios los que devalúan sus productos o servicios al ponerlos a la venta a precios muy bajos. Quizá esto sirva para incrementar la base de clientes. Pero si no se obtiene beneficio por cada referencia vendida, no servirá de nada. Además, el usuario se acostumbra rápido a los bajos precios y suele responder de forma negativa a una repentina subida. Así que es mucho mas aconsejable poner un PVP adecuado que permita competir pero que también aporta ganancias. El problema es que si antes no se ha realizado un plan de negocio (como se decía al principio del post) será imposible conocer el precio correcto que debe ponerse.

Olvidarse de la atención al cliente
Como en el mundo de las pymes y los autónomos que operan exclusivamente por internet, las transacciones se producen online es sencillo olvidar que el señor que paga es una persona que querrá recibir una atención correcta. Obviamente este tipo de olvidos en la atención al cliente conduce al fracaso ya que las redes sociales son una canal muy fácil y sencillo para que las quejas de un determinado usuario puedan obtener una repercusión mayor, y con ello, genera un grave perjuicio para el negocio.

Excederse con las promociones
Con el objetivo de darse a conocer, el nuevo emprendedor suele caer en la tentación de ofrecer muestras de referencias de forma gratuita. Esta estrategia en sí no es negativa pero debe ser manejada con sumo cuidado. Es decir, una promoción solo debe ser utilizada como gancho para que el cliente se anime posteriormente a adquirir los productos o servicios de la empresa.

Gastar demasiado en redes sociales
Las redes sociales son ideales para la promoción de negocios online. Pero eso no quiere decir que una empresa que acaba de arrancar deba invertir en todas las redes que existen. Tratar de abarcarlo todo supone un error que puede poner en dificultades la solidez financiera del negocio. De ahí que sea más conveniente estudiar qué entorno utiliza nuestro tipo de cliente potencial y centrar el esfuerzo inversor en dicha red.

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¿Cómo incrementar la productividad y la eficiencia en los nuevos negocios sin gastar dinero?

Una de las grandes máximas de todo empresario es la de obtener más con menos. Es decir, la de ser capaces de incrementar tanto los volúmenes de ingresos y beneficios con un gasto similar y, si es posible, menor. Mantener tal nivel de desempeño eleva la presión sobre los emprendedores. Pero, al contrario que en otras circunstancias, la carrera por ser la firma más productiva no puede dejarse de lado, ya que es imprescindible para que los nuevos negocios prosperen.

Ser más eficiente y productivo en todos los procesos de la empresa es lo que diferencia a las compañías que se ven obligadas a cerrar tras pocos años, o incluso meses, de vida de los negocios que funcionan.

Al contrario de lo que se suele creer, aumentar las cuotas de eficiencia no requiere de una importante inversión, ni mucho menos de despedir a parte de la plantilla. Muy al contrario, estas claves que a continuación exponemos en este post ayudarán a que su negocio crezca sin tener que añadir nuevos recursos.

Aprovechar la informática para automatizar tareas
En la actualidad existen infinidad de soluciones que la informática pone a disposición de los negocios innovadores y que posibilitan que determinadas tareas que antes requerían de un esfuerzo manual se hagan de manera automática. Un buen ejemplo se puede encontrar a la hora de publicar nuevos contenidos en internet y, más en concreto en las redes sociales. Para esa misión existen numerosas herramientas de administración de entornos sociales que permiten programar las actualizaciones con lo que se libera al emprendedor de la labor. Otro ejemplo sería el envío de mails publicitarios, etc. Y fuera del mundo digital, el software también constituye una ayuda inestimable en el cobro de facturas y la contabilidad. Es más, incluso el equipo de publicidad o marketing podrá automatizar la búsqueda de contenidos relacionados con la empresa aparecidos en internet mediante herramientas gratuitas.

Centrar el crecimiento en canales escalables e ignorar el resto
La ganancia de eficiencia y productividad va directamente relacionada con la capacidad que el emprendedor tenga para diferenciar el grano de la paja. Es decir en la facilidad con la que el empresario se centra en los caminos que ofrecen mayores beneficios e ignora el resto. Esta capacidad es clave. Y para entenderlo pongamos un ejemplo relacionado con la publicidad. Resulta evidente que el correo electrónico es un método barato pero que nos permite llegar a un número mayor de clientes. Es decir: es escalable.

Algo similar ocurre con las redes sociales y la publicidad online. Aunque las primeras requieren de una estrategia inicial para logar el objetivo más complicado: lograr una base grande de seguidores. Una vez obtenida, es más sencillo obtener tráfico adicional.

Por el contrario, la venta casa por casa y las llamadas telefónicas tradicionales no son fácilmente escalables. Y en caso de serlo requieren de un importante esfuerzo, tanto en tiempo como en dinero. Ante esta situación, la estrategia que debe seguir una empresa para ser mas eficiente pasa irremediablemente por apostar por el email, olvidándose del resto de canales. Una excepción serían las redes sociales por sus buenos resultados. Pero siempre que se le dediquen menores recursos. Por contra, métodos tradicionales como las llamadas telefónicas directas deberían estar descartados en pymes y autónomos.

Aproveche a los clientes satisfechos
Los clientes satisfechos, que deberían ser todos, son una herramienta de marketing perfecta para incrementar el negocio. Una buena referencia dada por cualquier de ellos atraerá a nuestra empresa a nuevos usuarios . En este escenario positivo para los nuevos negocios es bastante sencillo desarrollar un sistema de promociones y premios que motiven a esos clientes para hablar de manera positiva de la compañía.

Predicar con el ejemplo
Un empresario no puede pedir eficiencia y productividad a su plantilla si él mismo es un desastre en este aspecto. Por tanto, se debe predicar con el ejemplo y el emprendedor debe incorporar a la propia gestión de su tiempo las herramientas que se pretenden implantar en la empresa.

Administrar correctamente nuestro tiempo es fundamental para incrementar la eficiencia del negocio.

Una de la mejores maneras de incrementar la eficiencia propia pasa por adelantarse a los acontecimientos. Con esta idea, la agenda debe ir por adelantado y se debe mostrar firmeza con el calendario que tenemos previsto. Si una reunión no está en el mismo pues quizá es que es mejor no hacerla.

Otra buena opción es echar mano de herramientas como Google Drive o Dropbox que permiten compartir documentos y trabajar en equipo desde diferentes puntos de la geografía y sin necesidad de compartir el espacio de trabajo.

Huya de lo perfecto
El emprendedor que quiera incrementar la efectividad del negocio no debe pretender resolver todos sus problemas con una herramienta mágica. Es obvio que utilizar el correo electrónico en vez del teléfono no va a resolver todas las limitaciones que una empresa puede tener en productividad. Pero sí es una opción que no supone coste y que si ofrece un extra de eficiencia. La suma de esos extras es lo que debe tratar de buscar todo emprendedor para obtener mejores resultados.

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Claves para que los emprendedores compaginen su negocio con su actual empleo

Es mucho mas común de lo que parece la existencia de emprendedores que compaginan la apertura de nuevos negocios con su actual puesto de trabajo. Esta duplicidad laboral tiene una clara justificación en la enorme dificultad que supone que una empresa de reciente creación deje ingresos suficientes en los primeros meses, e incluso años, de su existencia.

Si esta es su situación, es importante que conozca una serie de claves que, sin duda, ayudarán a tener más opciones de éxito en ambas facetas y, por tanto, evitar verse obligada a dejar alguna de ellas.

Integrar a la familia en el proceso
De cara a compaginar la puesta en marcha de un negocio con la conservación de un trabajo nada mas provechoso que contar con ayuda externa. Con este objetivo integrar a la familia para que se sienta parte del proceso adquiere una importancia fundamental. Solo así, se podrán delegar trabajos como archivar documentos o contestar llamadas. Además esta opción le permitirá pasar más tiempo con sus más allegados sin descuidar ni el nuevo negocio ni el trabajo.

El tiempo libre dejará de existir
Para compaginar ambas actividades es necesario tener claro que el tiempo libre y de ocio dejará de existir. Es imprescindible dedicar los pocos espacios de asueto de los que se disponga al negocio. Solo así se podrá evitar que un horario laboral pase factura al nueva empresa. Con esta idea, actividades de ocio como leer, ir al cine o al teatro serán más complicadas. Sin duda, el esfuerzo será importante pero para qué engañarse, la recompensa de impulsar un negocio propio merece la pena.

La organización adquiere una importancia fundamental
Supone una buena idea recordar que en todo este proceso que, podríamos llamar, de emprendedor a tiempo parcial la buena organización es imprescindible para poder llevar a buen efecto las dos labores en las que se está enfrascado. Para lograr este objetivo es fundamental concentrarse en una sola tarea al mismo tiempo  para no entorpecer ninguna de las labores. Es decir si se está trabajando en el empleo actual se deben situar todos los sentidos en ese desempeño. Lo mismo ocurre cuando se traten de labores para la nueva empresa. También habrá que centrarse al 100 por cien a ello. Solo con esta separación de trabajos o división de los mismos se podrá llevar a buen término esta complicada época de duplicidad laboral.

Aproveche bien el tiempo
La ya comentada buena organización incluye también la virtud de aprovechar cada segundo de tiempo. De ahí que sea importante la existencia de una agenda en la que las tareas pendientes aparezcan en orden de importancia. De esta forma no se perderá en tiempo con trabajos que realmente no aportarán demasiado a cualquiera de las dos actividades principales que se están realizando en la actualidad.

Resulta especialmente aconsejable servirse de la tecnología
Para montar un negocio y poder trabajar al mismo tiempo es conveniente utilizar la tecnología a nuestro favor. Disponer de un smartphone o una tablet puede allanar mucho el camino. Con estos dispositivos también se podrán utilizar aplicaciones que facilitarán las tareas que el nuevo negocio requerirá.

Las finanzas sí que deben estar separadas
Es cierto que es posible emprender y trabajar por cuenta ajena al mismo tiempo. Pero en el caso de las finanzas estas deben seguir siempre caminos diferentes. Especialmente al principio es imprescindible que se cumpla este punto. Por tanto, los libros de cuentas deben estar en orden y definir en diferentes apartados el volumen de ingresos que un emprendedor obtiene de ambas actividades. También se deben anotar en diferentes casillas los gastos del negocio y los propios. Y es que el orden aumenta las posibilidades de éxito de los negocios nuevos e innovadores.

No engañe a nadie de su entorno
A la hora de poder compaginar ambas actividades se puede tener la tentación de querer ocultar a los compañeros y jefes nuestra otra actividad, la de impulsar un negocio propio. Hacerlo es un error. No solo porque su descubrimiento, que será lo más probable, conllevara despidos, sino por la tensión emocional que implica mantener una mentira durante mucho tiempo. Por tanto, si algún jefe o algún compañero pregunta a qué se debe que usted ande tan acelerado será imprescindible responder con la verdad por delante. Conviene tener en cuenta que en la mayoría de los casos, no debería importar que alguien emprendiera una actividad complementaria mientras sea capaz de hacer bien su trabajo en la compañía.

Franquicia

Mitos sobre las mejores franquicias que urge desmentir

La franquicia es un modelo recurrente cuando se empiezan a valorar ideas para montar un negocio. Es cierto que el hecho de que hablemos de un modelo de negocio consolidado con una marca reconocida por el público eleva las posibilidades de éxito. De ahí que muchos emprendedores traten de asegurar su inversión con una de las franquicias más rentables que con una empresa que parta de cero, tanto en productos o servicios como en conocimiento de la misma.

Con todo y a pesar de la popularidad de la franquicia existen una serie de mitos y leyendas que conviene tener en cuenta ya que, principalmente no son verdad. Y, además, pueden impedir que algunos empresarios se atrevan a dar el paso e iniciarse en un entorno de negocios que, sin duda, puede ser positivo para los emprendedores.

Las franquicias en España son siempre caras
Para qué engañarse, abrir una franquicia de grandes marcas reconocidas a nivel mundial, como puede ser el caso de McDonald’s por ejemplo, requiere de una importante inversión. Pero, incluso en este tipo de grandes franquicias, existen diversas opciones que pueden hacer que dicha inversión se reduzca de forma considerable. De hecho la cadena de hamburgueserías ofrece la modalidad convencional que exige más de 500.000 euros, aunque para arrancar baste con 200.000. Pero también tiene el modelo BFL en las que la empresa asume el coste de la operación y posteriormente se lo arrienda al franquiciado.

Pues bien, además de las diferentes opciones que las grandes marcas ofrecen para abaratar la inversión existen también una infinidad de posibilidades de abrir franquicias rentables de marcas, quizá más desconocidas, pero que son más económicas. Es más, hay opciones por poco más de 3.000 o 5.000 euros. Esta disparidad elimina el primer gran mito de las franquicias, su elevado precio, y demuestra que el dinero no es una barrera insalvable que impide a los emprendedores aprovechar este exitoso modelo de negocio.

Las franquicias no exigen trabajo
Existe también otra leyenda totalmente equivocada con las franquicias que gira en torno a los esfuerzos que hay que hacer en el negocio para que funciona. Es obvio que poseer un local que tenga una marca conocida facilita y abre muchos caminos. Incluso puede que haga que los clientes vengan solos y sea innecesario desarrollar modelo de marketing novedosos para atraer usuarios. Pero eso no quiere decir que una franquicia se pueda manejar desde el sofá de la casa del emprendedor. Muy al contrario, y como todos los negocios exige tiempo. De lo contrario, es muy posible que la franquicia fracase.

Son garantía de éxito
Basta con bucear un poco por internet para descubrir infinidad de casos en los que se cuenta el fracaso de una importante franquicia. No solo el de un solo franquiciado sino el de toda una empresa que basa su crecimiento en este modelo que requiere de una menor inversión. En datos, se suele hablar de que el 80 por ciento de las franquicias en España superan los dos años de vida frente al 30 de un negocio independiente. Es obvio que el dato refleja que abrir una franquicia es menos arriesgado que una firma totalmente nueva y desconocida para el público. Pero eso no quiere decir que se trate de un modelo de negocio infalible.

La innovación carece de importancia
Otro mito que puede retraer a los emprendedores para entrar en este sistema de negocio es que se cree que la franquicia deja poco espacio a la improvisación y a la innovación al basarse en un sistema de negocio que ya existe y que ha demostrado con creces  su buen funcionamiento. Pues bien, la realidad es diferente. De hecho, lo más habitual es que los franquiciadores estén siempre abiertos y dispuestos a escuchar las diferentes propuestas que les puedan llegar por parte de sus franquiciados para innovar tanto en productos o servicios como en marketing, publicidad o logística. Y es que el franquiciador es consciente de que la persona que está más en contacto con el cliente final es precisamente el franquiciado y, por ello, conoce mejor las nuevas demandas de la sociedad. Eso sí el hecho de que los cambios en una franquicia tengan que ser llevados de manera uniforme por todos los franquiciados es real.

Solo las franquicias tienen posibilidades de éxito
En España se suele comentar también otra leyenda errónea sobre las franquicias en el sentido de que muchos piensan que solo este método tiene posibilidades de éxito mientras que iniciar un negocio desde cero es una aventura imposible. Como ya se ha visto por la estadísticas esto no es cierto. Y, además, también son posibles otro tipo de modelos a medio camino de la franquicia, como las licencias o las ventas por catálogo que también otorgan opciones de éxito.

Mi primer rival, el resto de franquicias de la misma marca
Aunque se quiera vender lo contrario, en las carreras de Moto GP o de Fórmula 1 el primer rival al que hay que batir es al compañero de equipo que posee el mismo monoplaza o moto que nosotros. En la franquicia no es así, ya que una de las principales obligaciones del franquiciador es separar de manera adecuada los locales para que cada uno pueda hacerse con una masa sólida de clientes. Además uno de los fines de la franquicia es el de unir fuerzas y apoyarse mutuamente para crecer y expandir la red. De ahí que al resto de franquiciados de la misma enseña se les deba ver siempre como socios y no como competidores.

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Para qué sirve una patente y otras posibles alternativas

De acuerdo a los datos de la Oficina Española de Patentes y Marcas (OEPM), en España se concedieron un total de 1.944 patentes nacionales a lo largo de 2017, lo que supuso un 11,4% menos que en el año anterior (acumulando nueve ejercicios consecutivos en caída libre), principalmente en los sectores de Ingeniería Civil, Tecnología Médica y Transporte. Una cifra pequeña para un país de esta envergadura y que refleja las dificultades que, con frecuencia, tiene el investigador para registrar su creación y poder plantearse más adelante explotarla comercialmente. Además, desde distintos sectores se aduce a una falta de mayor apoyo institucional y a las precariedades propias de los emprendedores en el inicio de actividad como causas para desincentivar su solicitud, y que opten, de hacerlo, por una de nivel europeo.

Nueva ley, viejas críticas

Hasta hace muy poco, la principal norma que regula la protección de invenciones en España era la Ley 11/1986, de 20 de Marzo, hasta que fue sustituida por la nueva Ley de Patentes 24/2015, de 24 de Julio. A pesar de los cambios que introduce, y de los que más tarde hablaremos, ambos documentos citan tanto a las patentes como a los modelos de utilidad como los vehículos para obtener un derecho de explotación exclusiva sobre una invención, siempre que se den ciertos requisitos, durante un periodo determinado de tiempo.

El titular de la patente (que no tiene por qué ser necesariamente el creador) es quien goza de los derechos de explotación exclusivos y de protección frente a terceros. En España, la patente dura 20 años improrrogables a contar desde la fecha de la solicitud. Durante este tiempo, el titular tiene el derecho a explotarla de manera exclusiva e impedir que cualquiera pueda fabricarla sin su consentimiento, salvo que sea en un ámbito privado y sin fines comerciales.

A cambio, el titular tiene la obligación de explotar, directamente o por un tercero, la patente dentro de los cuatro años siguientes a la solicitud o a los tres años desde la concesión. El incumplimiento de esta obligación implica la caducidad del derecho y la incorporación del objeto patentado al dominio público. En el caso de infracción de este derecho, el titular puede ejercitar una serie de acciones contra el infractor ante la jurisdicción ordinaria (como la indemnización o el embargo de objetos).

Como norma general, las patentes incorporan derechos de ámbito nacional, si bien existen normativas europeas e internacionales de cooperación entre oficinas y registros, que facilita la tramitación de un único procedimiento que abarca varios países. Las primeras condiciones para que una invención pueda optar a ser patentada es que no forme parte de lo que se ha hecho público en el mundo hasta la fecha, que haya implicado un esfuerzo por parte de su creador y que pueda utilizarse al menos en el marco de una actividad económica. De manera más detallada, en España debe cumplir al menos estos tres requisitos:

  • Novedad. La Ley la define como aquella que no está comprendida en el estado de la técnica. Este concepto es clave en la ley de patentes ya que comprende todo lo que sea accesible al público hasta una determinada fecha, de cualquier modo y en cualquier soporte, y abarca artículos publicados, conferencias, demostraciones, uso de prototipos, cualquier exhibición pública, etc.
  • Actividad inventiva. Implica que la invención no resulta del estado de la técnica de una manera evidente para un experto de la materia. Es decir, representa un esfuerzo que debe ser incentivado y premiado con la concesión de un derecho exclusivo que permita rentabilizar el esfuerzo y los requisitos invertidos.
  • Aplicación industrial. Implica la posibilidad de que sea fabricado o utilizado en cualquier sector económico.

Antes de comprobar que estos requisitos se cumplen hay que asegurar previamente que se está ante una invención en el sentido de la ley. Existen algunas exclusiones que tienen que ver con la percepción social y los valores colectivos de cada país, por ejemplo, en temas relacionados con actividades socialmente en entredicho, como, por ejemplo, el uso de embriones con fines industriales.

La nueva Ley ha incorporado como principal medida el llamado examen por defecto, introduciendo un procedimiento único que verificará de oficio la novedad y actividad inventiva, y que avalará que se cumplen todos los requisitos de patentabilidad. La nueva norma también ha introducido la posibilidad de patentar sustancias y composiciones ya conocidas para su uso como medicamento o nuevas aplicaciones terapéuticas.

Otras opciones

Estratégicamente, se pueden optar por otras alternativas fuera de las patentes, como el secreto industrial o la publicación defensiva:

  • Secreto industrial. Es un mecanismo de protección inmediato e indefinido mientras se mantenga el secreto (es decir, que no pueda ser perceptible por un tercero por su simple uso o utilizando ingeniería inversa).
  • Publicación inversa. De este modo, se incorpora al estado de la técnica, perdiendo la patente la novedad, por lo que la invención pasa a dominio público, sin que el inventor ni cualquier otro tercero pueda patentarla. De este modo, el inventor mantiene los derechos de autor y evita cualquier posibilidad de plagio.
  • Modelos de utilidad. Protegen invenciones de menor rango inventivo que las que pueden ser objeto de patente. Su objetivo es estimular y proteger innovaciones menores que mejoran o adaptan la forma o la estructura de un objeto para obtener una ventaja apreciable en su uso o fabricación. El procedimiento de solicitud es más sencillo que en el caso de la patente, así como más rápido y económico. Con la llegada de la nueva Ley de Patentes, ahora se exige una prueba mundial para poder obtener la acreditación. Además, permite, cosa que no ocurría con el antiguo marco normativo, registrar composiciones químicas, cuando antes estaba limitado exclusivamente a los inventos relacionados con los objetos.
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Estrategias de gestión comercial y de marketing que evitan recurrir a los descuentos

En ocasiones las ventas no otorgan un volumen de ingresos adecuados y los emprendedores se ven obligados a recurrir a estrategias como el marketing de descuentos, con el objetivo de elevar un poco más la facturación. Vaya por delante que utilizar las promociones no es malo. Muy al contrario es una medida muy adecuada si lo que se busca es dar salida al stock sobrante (eso es lo que suelen hacer las grandes firmas de retail) o para posicionar un nuevo producto o servicio.

No obstante, existen un buen número de alternativas que son eficaces para aumentar los ingresos sin que se vea comprometida la valoración de lo que se vende ni, especialmente, los márgenes del negocio que en una pyme ya suelen ser de por sí ajustados.

Antes de enumerar las distintas posibilidades conviene saber que existen tres maneras de vender más. Primero, aumentar el número de clientes; segundo, obtener más ingresos de los clientes que ya se tienen con el mismo producto (en este caso habría que proponer ofertas y complementos adicionales); y tercero, lanzar un nuevo producto para esos clientes que ya se tienen o para los nuevos.

Muchas veces las pymes lo tienen más complicado para captar nuevos usuarios y lo mejor es que aceleren los procesos de producción para elevar el volumen de ganancias que obtienen por cada uno de sus clientes. Independientemente de la situación en la que se encuentre el negocio, existen diversas formas de mejorar los ingresos sin que exista necesidad de recurrir a descuentos.

5 estrategias para mejorar los ingresos sin acudir al marketing de descuentos

 

Recuperar a clientes antiguos

Es una evidencia que los usuarios que una vez confiaron en nuestra marca serán más propensos a recuperar la relación con los productos o servicios que ofrecemos. Con esa idea, recurrir a los correos electrónicos, las redes sociales o el medio de contacto del que podamos disponer constituye una estrategia interesante.

Eso sí, si el cliente en concreto al que queremos recuperar recibió un mal servicio en su primer contacto, de nada servirá tratar de volver a captarle. La misión estará condenada al fracaso y, además, se puede generar el efecto contraproducente de que ese mismo cliente comience una campaña de desprestigio hacia nuestra marca por el mero hecho de haberle recordado una experiencia pasada negativa.

Pida colaboración a los mejores clientes

Un cliente satisfecho es un tesoro. Y no solo porque es muy probable que siga gastándose parte de sus ingresos en nuestro nuevo negocio, sino porque también es una fuente de publicidad gratuita. Con ese objetivo, puede ser adecuado pedir a dicho usuario que recomiende la empresa a sus conocidos. Así se logrará aumentar la base de clientes sin necesidad de variar los precios. Además, también conviene destacar que esos nuevos usuarios confiarán más en nuestros productos, ya que vienen recomendados por alguien que conocen.

Recurrir a los bonos

En vez de un descuento, poner un bono por tiempo limitado a disposición de los mejores clientes es un recurso que también aumenta los ingresos. Pero que, además, tiene la ventaja de no comprometer el valor de lo que se vende, ya que el bono tiene una connotación positiva para el que lo recibe, ya que le da un trato especial. Gracias a ello estará más predispuesto a incrementar el gasto en la compañía.

Intentar mantener el contacto con los clientes

Muchas veces las empresas no suelen dar seguimiento a sus mejores clientes por no aparentar debilidad o, simplemente, parecer pesadas. El problema es que esta estrategia también puede ser tomada por el comprador como un acto de dejadez por parte de la empresa tras el gran negocio que ha hecho con él. Por tanto, el emprendedor debe evitar que ese cliente se sienta decepcionado y elaborar una metodología de seguimiento para mantener el contacto. Algún mail de vez en cuando ofreciendo nuevos productos o servicios o interesándose por el que ya adquirió no tiene por qué ser malo. Tampoco es negativo un contacto para felicitar al cliente por su cumpleaños.

Eso sí, en caso de recibir una clara negativa o ser ignorado tras diversos intentos de comunicación, es mucho más aconsejable cortar toda idea de mantener el contacto con dicho cliente. Si no, se pasará al extremo contrario y la empresa empezará a ser pesada al estilo de muchas operadoras o algunos bancos.

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Suba los precios

Aunque parezca raro, subir los precios no tiene por qué ser una mala decisión en una estrategia de gestión comercial y marketing. Primero, porque es probable que se fijara un PVP bajo al inicio para dar a conocer el producto o servicio. Pero que ahora está fuera de mercado. En ese caso quizá haya llegado el momento de cobrar por lo que realmente vale, lo que elevará los beneficio que cada venta ofrece.

Por si fuera poco, esta estrategia de subir el precio también puede crear un efecto de mayor afluencia de compras durante un tiempo determinado. Para lograrlo lo mejor es anunciar dicha subida, pero añadiendo que tendrá lugar dentro de un tiempo. Es muy probable que hasta la llegada de ese día se incremente el volumen de ventas por los clientes que se han decidido a comprar ante el inminente alza del precio.

Un ejemplo muy actual de esta estrategia es Netflix, que cuando inicia su andadura en un nuevo país lo hace con unos precios que, una vez que se convierte en una marca conocida, suelen incrementarse.

Como se puede ver, las pymes y los autónomos también tienen muchas opciones de aumentar los ingresos sin tener que recurrir a los descuentos.