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Fidelizar al cliente: estrategia ganadora en pymes y autónomos

En ocasiones, las empresas españolas se centran en enfocar sus estrategias comerciales con la intención de captar nuevos clientes, olvidándose de los beneficios que la fidelización de los mismos ofrece. Y es que los datos que desvelan todos los estudios de mercado realizados hasta la fecha indican que ganar nuevos usuarios para la marca supone una inversión de entre cinco y siete veces más que la que requiere mantener a los que ya se poseen.

Por si todavía faltaran argumentos para convencer a las pymes y los autónomos que la fidelización es una estrategia ganadora nada mejor que recordar que es mucho más sencillo de convencer un cliente que confía en la marca que otro que la desconoce, lo que facilita enormemente la labor de venderle nuevos productos o servicios.

De cara a mejorar la tasa de fidelización de las personas que compran los productos o servicios es interesante conocer una serie de estrategias y trucos que todo emprendedor debe conocer.

Conocer perfectamente al cliente
Es imposible convencer a alguien de que siga siendo fiel a la marca si desconocemos cómo es y qué es lo que le llevó a contactar con la empresa por primera vez. De ahí que sea imprescindible que el plan comercial o de negocio de la firma incluya una exhaustiva base de datos en la que se incluyan las principales características de los usuarios así como sus hábitos de compra, sus gustos, hobbies y preferencias. Y es que solo segmentando a la audiencia es posible formular estrategias comerciales adecuadas y con mayores posibilidades de triunfo.

Buen trato
Parece una obviedad, pero a día de hoy todavía hay empresarios que suspenden en el trato al cliente y luego se extrañan de que los ingresos caigan. Resulta lógico, ya que nadie va a recomendar a sus conocidos un lugar donde no ha sido tratado como se merece, y tampoco volverá. La fidelización solo es posible con una atención exquisita y personalizada al usuario, que debe ir mucho más allá de la simple venta. La empresa debe incluir en su apartado de gestión comercial y marketing la valoración que los clientes otorgan al trato recibido. Solo así se podrán resolver las carencias y mejorar en un aspecto clave para que exista fidelización.

Ofertas comerciales
Las promociones, ofertas, descuentos, etc., son interesantes para mejorar la tasa de fidelidad a una marca. Pero tampoco conviene abusar de este recurso, ya que suele reducir los ya de por sí ajustados márgenes con los que suelen trabajar los nuevos negocios.

Dentro de las múltiples opciones que existen en el campo de las promociones, las tarjetas de puntos suelen dar buenos resultados. Eso sí, hay que asegurarse de que los obsequios se obtienen a cambio de una elevada frecuencia de compra, que nos genere beneficios. De lo contrario, estaremos poniendo contra las cuerdas la situación financiera de la compañía.

Un truco que suele funcionar bien en este ámbito es de las promociones personalizadas a usuarios concretos como motivo de su cumpleaños o cualquier otro acontecimiento destacable. Por último, las jornadas con actividades especiales también suelen ayudar a mejorar la fidelización a la marca.

Aprovechar la tecnología
Las aplicaciones de mensajería instantánea, las redes sociales, el mail… Es decir, internet en su totalidad se ha convertido en la mejor (y más barata) herramienta de fidelización que existe. Por tanto, es imprescindible que el emprendedor se sirva de todos los avances tecnológicos para alcanzar el objetivo final. En esta línea, servicios como Whatsapp se antojan claves en la mejora de la relación con el usuario. Lo mismo pasa con las redes sociales. Con todo, es conveniente no abusar de estas opciones ya que puede originar hartazgo en el usuario, con lo que en vez de fidelizar se le estará expulsando a la competencia.

No centrarlo todo en el ámbito económico
La sociedad actual está mucho más concienciada con aspectos como el medioambiente, la sostenibilidad, la ayuda social, etc. De ahí que un plan de fidelización de una empresa debe ir más allá del simple intercambio económico. Al yo vendo y tú compras hay que añadirle otra serie de aspectos que ensalcen el buen hacer del área de responsabilidad social de la empresa. De nuevo las jornadas con actividades son un buen ejemplo de cómo una pyme o un autónomo puede mejorar la percepción que los clientes tienen sobre la marca sin recurrir a meras promociones.

Valoraciones periódicas del plan
Un plan de fidelización serio debe contener las estrategias que la empresa va a poner en práctica para retener a sus compradores. Pero dicho plan debe ser revisado para analizar los resultados de cada actividad realizada. Solo así el emprendedor sabrá si las promociones le funcionan o si, por el contrario, es necesario cambiar el enfoque de las mismas.

Juego letras LinkedIn

LinkedIn, arma de los emprendedores para internacionalizarse

Por regla general se considera que la única utilidad de la red social LinkedIn se ciñe a la búsqueda de trabajo o, simplemente, como un recurso que las empresas utilizan para encontrar candidatos adecuados a puestos que deben cubrir. Sin embargo, estos no son los únicos usos de la red.

Linkedin y Social Selling

LinkedIn cuenta con una herramienta, o un índice, conocida como Social Selling. Consiste en que la red social otorga un valor en función del posicionamiento de la empresa en el resto de usuarios y contactos. También valora la marca personal, el target de interés y la capacidad para crear relaciones. Este indicador es válido ya que será utilizado por nuestros seguidores para tenernos en cuenta a la hora de solucionar una necesidad ya que, en teoría, Social Selling se encarga de buscar al mejor profesional posible, y también permite conocer a la competencia.

Esta técnica también puede ser utilizada para la búsqueda de clientes cualificados. Además permite encontrar empresas, compradores o distribuidores específicos de productos determinados, lo que es fundamental a la hora de que una firma afronte el comercio exterior.

Por si fuera poco, diversos estudios concluyen que la comunicación a través de LinkedIn es más provechosa que por otros canales. Así, mientras Social Selling permite capturar un 95 por ciento de contactos útiles en aspectos como el marketing y la compraventa internacional, el email se queda en el 2 por ciento y el teléfono en menos del 10 por ciento.

Las cifras hablan por sí solas y reflejan que LinkedIn es un arma que los emprendedores pueden utilizar a la hora de dar el salto internacional. Pero, cuidado, para obtener una tasa de éxito del 95 por ciento, como se ha dicho en el párrafo anterior, se necesita seguir unas directrices que a continuación pasamos a exponer.

Definir los parámetros con claridad

El indicador es útil. Pero para sacarle partido es necesario que le demos los parámetros correctos para que sea capaz de ofrecer unos resultados óptimos a la hora de buscar en una base de datos de más de 500 millones de usuarios. De ahí que lo primero sea definir el perfil de la empresa y cargo adecuado antes de lanzar la propuesta comercial.

La solicitud debe de ser personal

A la hora de contactar con los perfiles que Social Selling ha extraído para el emprendedor llega el momento de mandarles la solicitud para ser miembros de nuestra red de comercio internacional. Es absolutamente imprescindible que la solicitud que se mande la haga una persona, preferiblemente un alto cargo, y no vaya a nombre de la empresa. Por otro lado se debe hacer hincapié en que el  texto debe ser lo más personal posible, además de estar escrito en el idioma del destinatario. Por último no hay que olvidar aspectos como la educación y explicar brevemente por qué nos interesa tenerle en nuestra red. Solo con seguir estos sencillos pasos se llega a alcanzar un grado de respuesta superior al 70 por ciento.

Potenciar el contacto

Una vez que se ha contactado con alguien que es interesante para la internacionalización de la empresa hay que esforzarse por mantener vivo ese contacto. Además de ganar en confianza con las personas se conseguirá el doble objetivo de descartar a todos aquellos que sí que respondieron en un primer momento pero que carecen de interés para los objetivos que la firma pretende obtener.

Una vez que se disponga de los contactos útiles e interesados en lo que la compañía ofrece es el momento de pasar a un nivel más alto de conocimiento, algo que solo se puede lograr con el teléfono o con una entrevista personal.

En otras palabras, LinkedIn y su herramienta Social Selling es muy útil a la hora de encontrar a la gente indicada en el exterior. Pero una vez que ya se cuenta con la red necesaria, se debe entablar una comunicación más personal para definir las estrategias de internacionalización a seguir.

A pesar de esa limitación los porcentajes de éxito alcanzados son espectaculares. De ahí que los emprendedores deban tener en cuenta Social Selling a la hora de dar el salto exterior. Si está interesado, basta con poner el término en el buscador y le surgirán un buen número de empresas consultoras especialistas en esta materia. Eso sí, debe tener en cuenta que por mucho que le digan, la herramienta es útil en determinados apartados. Sirve para crear redes comerciales que pueden llegar hasta a influir en las decisiones de compra. Pero jamás afecta a la venta directa de productos o servicios, ya que se basa en las opiniones.

pizarra con frase educación

El papel de las pymes en las nuevas tendencias de la educación

La educación

La educación es uno de los elementos más relevantes con los que cuenta cualquier sociedad para adaptar e integrar los cambios. En la nueva realidad que está imponiendo la disrupción tecnológica, se vivirán cambios muy importantes en los próximos años, que, principalmente, irán orientados a que cada estudiante pueda individualizar cada aspecto de su formación, permitiendo generar plataformas educativas que abran desconocidas ramas del conocimiento, como asegura el Decano de la University of Washington, Mike Eisenberg. En este ecosistema, todos estaremos permanentemente conectados a la Red, mejorando y actualizando nuestras habilidades, sin que nadie, salvo nosotros mismos, supervise nuestro aprendizaje.

El futuro de la enseñanza parece encaminarse a lograr que los estudiantes se formen a través de plataformas digitales sin limitación geográfica, que contarán con robots y programas inteligentes capaces de aprender y de acelerar los descubrimientos. En este paradigma, la inteligencia artificial logrará avances espectaculares a través de las insólitas capacidades de cómputo y el acceso ilimitado a información masiva, utilizando herramientas de aprendizaje que sustituirán a los métodos tradicionales, como los simuladores, los juegos en Red colaborativos, chats permanentes de discusión o el acceso total a bases de datos universales, entre otros.

Todo ello caminará en paralelo a otros cambios que ya está viviendo el mundo desde hace algunos años, y que obliga más que nunca a las organizaciones de hoy en día a adaptarse a un contexto que nada tiene que ver con el de hace tan sólo una década. La llegada de nuevas tecnologías bajo ciclos de vida cada vez más cortos, la globalización o los cambios demográficos, son algunas de las tendencias que afectan a todos los ámbitos políticos, económicos o sociales pero que también influyen en el trabajo. Algo que, por ejemplo, el último informe sobre la materia elaborado por el Foro Económico Mundial ya advierte al señalar que sólo en los próximos cinco años se destruirán cinco millones de empleos a lo largo del planeta.

Cambios irreversibles

Aunque la mayoría de los expertos no se atreven a otorgar una fecha de inicio para este nuevo entorno educativo, algunos estudios hablan de que será una realidad a lo largo de la próxima década, que se irá manifestando de manera progresiva mediante algunos hitos clave, como:

  • La tecnología, eje de todo. Las fuentes de información estarán en la Red plenamente disponibles siempre para su uso. Los juegos online y la utilización de los medios digitales serán partes indispensables en cualquier plan de estudio.
  • La revolución de la Ciencia. La conjunción entre nuevas tecnologías y otras materias (principalmente Ciencia, Ingeniería, Matemáticas e Informática) con un enfoque eminentemente práctico contribuirá decisivamente al desarrollo de innovaciones.
  • Integración con la realidad virtual. Los contenidos educativos serán entornos virtuales complejos, bajo nuevos modelos arquitectónicos del espacio y el tiempo. El estudiante se mimetizará con el entorno digital, integrándose en él.

 

Oportunidades de negocio

A pesar de las incertidumbres con respecto al futuro de la educación, existen numerosos ámbitos en los que compañías de todo el mundo ya están trabajando, pero en los que todavía queda mucho camino por recorrer, como, por ejemplo:

  • Mejora de la experiencia de los usuarios. La integración del Internet de las Cosas en nuestras vidas permitirá, en el caso de la educación, acceder a contenidos en cualquier lugar, haciendo evolucionar los contenidos a la medida de nuestras necesidades.
Dibujo logotipo manzana

Nombre y logotipo en pymes y autónomos, ¿cómo no equivocarse?

La idea, el nombre y el logotipo

Lo primero que hay que tener claro en el momento de dar el paso y convertirse en emprendedor es la idea de negocio. Pero, una vez que se dispone del primer boceto del producto o servicio que pretendemos poner en el mercado, llega el momento de tomar una serie de decisiones que también son fundamentales para la existencia de la propia empresa. En esta ocasión nos referimos a la elección de un nombre y de un logotipo, que son dos aspectos fundamentales para dar a conocer el negocio.

En un principio, esta elección puede parecer simple pero, sin duda, estamos ante uno de los procesos más complicados, delicados e importantes de los primeros meses de existencia de la empresa.  Y es que si se toma una decisión equivocada en este sentido y se utiliza una denominación y una imagen visual que no consigue llamar la atención de los posibles clientes, es muy probable que la empresa fracase. Si nadie conoce el negocio es indiferente lo que éste pueda ofrecer, jamás será capaz de reportar los ingresos que se tenían previsto en el plan de negocio y en el plan comercial.

La primera impresión

A pesar de ello, algunos emprendedores minusvaloran estos aspectos, ya que creen que carecen de importancia en el caso de pymes y autónomos o de sectores muy específicos, donde la especialización es la mayor virtud. Sin duda, aquellos que piensan así cometen un importante error. El nombre que recibe la empresa es su tarjeta de presentación, la primera impresión que le queda al usuario de la firma. Por su parte, el logotipo es la tarjeta identificadora del negocio y será la imagen que el cliente recuerde cuando piense en el producto o servicio que se ofrece.

Por todo ello, el nombre y logotipo deben ser siempre una elección tomada con extremo cuidado, ya que ambas cuestiones serán claves para el proceso de consolidación de la empresa. Además se trata de decisiones que no admiten segundas oportunidades. Si se ha cometido un error, y más con el nombre de la empresa, es casi peor tratar de cambiarlo, ya que se generará el desconcierto entre los consumidores, lo que a larga será aún más nocivo para las ventas.

Evita errores

De cara a no cometer ningún error grave, desde este post ofrecemos una serie de claves para minimizar las posibilidades de equivocación a la hora de elegir tanto el nombre como el logo de la empresa.

Elegir el nombre y el apellido del emprendedor no tiene por qué ser una mala opción.
Muchos empresarios reniegan de utilizar su propio nombre y/o apellidos a la hora de identificar a la empresa. Pues bien, aunque se trata de una opción que, desde luego, no refleja un derroche de creatividad, no tiene por qué ser errónea. Muy al contrario es perfectamente válida en los casos en los que el emprendedor ya sea conocido o en ámbitos económicos formales en los que darse a conocer no sea fundamental, como bufetes de abogados o notarios.

El logotipo y sus claves

Obviamente en estos casos, el logotipo debe ser acorde a la denominación y contener la totalidad del nombre de la empresa para no llevar a la confusión.

Seleccionar un nombre que haga referencia directa al producto que se vende.

En los casos de los nuevos negocios que sean especialistas en un producto o servicio determinado, como es el caso de las hamburguesas o las pizzas, es acertado buscar un nombre que haga referencia a dichos productos.

Esta opción simplifica al usuario el trabajo de identificar la actividad de la firma.

Además de hacer mucho más sencillo el diseño y elaboración de un logotipo. Eso sí, en estos casos, elaborar un buen reclamo o claim adquiere mayor relevancia. Sirva como ejemplo que la palabra Telepizza es casi igual de recordada que la frase “el secreto está en la masa”.

Optar por una denominación que haga referencia a las virtudes del producto o servicio.

Cuando se elige un nombre que destaca la calidad o el beneficio que ofrece lo que la empresa vende también se facilitar la labor de diseño del logotipo, ya que el reclamo está en el propio nombre y no en la imagen.

Esta forma de actuar es especialmente acertada en ámbitos como el lowcost donde el precio es el factor diferencial.

Ser creativo

Nombres como Google o Yahoo son marcas en sí mismas y su elección estuvo marcada por la creatividad. Esta decisión implica un diseño visual acorde ya que el objetivo es crear una enseña que sea recordada más allá de lo que la empresa pueda ofrecer. En estos casos es conveniente rodearse de profesionales, pero conviene vigilar sus creaciones para que no se alejen demasiado de los objetivos que se quieren conseguir.

Mano señalando gráfico

Secretos de las marcas que los emprendedores deben saber

Los secretos de las marcas

Basta con echar un vistazo a alguna web que analiza el rendimiento de la mayoría de los teléfonos inteligentes que hay en el mercado, para descubrir que el más caro no es el mejor. En otras palabras: según las pruebas realizadas el iPhone no es superior en rendimiento y calidad a cualquier otro teléfono que cuesta la mitad. Son los secretos de las marcas. Si a estos sumamos que es una realidad que los componentes de los teléfonos son los mismos para todas las marcas, solo se puede concluir con la siguiente pregunta: ¿por qué millones y millones de clientes pagan el doble de dinero por tener un iPhone cuando está demostrado que este producto no es mejor que otros que cuestan al menos la mitad? La respuesta es simple: la gente está dispuesta a rascarse el bolsillo por el mero hecho de tener un iPhone.

Sirva este ejemplo de rabiosa actualidad para demostrar la importancia capital que la marca tiene en el los negocios de éxito. Gracias al valor de la enseña un negocio se puede permitir el lujo de no competir en precio con sus rivales, lo que es ventaja importantísima.

Teniendo en cuenta los beneficios que para un nuevo negocio tiene contar con una marca reconocida, resulta aconsejable saber los secretos más importantes de las marcas que los emprendedores deben conocer.

Vaya por delante que las mejores marcas del planeta (como Apple, Coca-Cola o Google) están en todo el mundo pero acarrean un prestigio que las permite venderse por encima del precio de sus rivales. Algo que solo se consigue siguiendo las siguientes claves:

La expansión debe ser controlada

Una de las máximas de cualquier marca que aspire a ser referente es que es imposible satisfacer a todo el mundo. Es decir: será más fácil hacerse un nombre en una materia específica que en todo un abanico de diferentes materias económicas.

Enfoque concreto y reducido

¿Se le ocurre alguna marca que responde a una cadena que solo vende productos de lujo o delicatesen tipo jamón, bolsos…? Probablemente no. Ahora cambiemos la cuestión y piense en una enseña que vende hamburguesas a buen precio. Está claro que al menos le habrán venido dos marcas a la cabeza. Pues bien, McDonald’s y Burger King son dos perfectos ejemplos de contracción de la marca, ya que al centrarse solo en las hamburguesas es más fácil destacar. En otras palabras: la especialización es clave en todo plan comercial.

La publicidad es mejor que los anuncios

Es preferible que una marca nazca a que haga a base de gestión comercial y de marketing enfocada a producir anuncios en televisión, cuñas en radio o páginas en prensa. Esta afirmación quiere decir que es preferible que los medios hablen de una enseña por sí misma que empezar a destacar por campañas de anuncios. Resulta obvio que llamar la atención de los medios de comunicación no es tarea fácil. Pero es útil saber que a la prensa le gustan las cosas nuevas, que están de moda o que han sido pioneras. También les interesa destacar si el empresario arrastra una interesante historia de superación detrás.. Si usted cuenta con alguna de estas virtudes parte con ventaja para lograr una marca reconocida y reconocible y, además, gratis.

La marca debe reflejar un valor

Empecemos por lanzar unos ejemplos de marcas y su reflejo en la mente del consumidor: Mercedes, prestigio, Volvo, seguridad, Kleenex, pañuelo, FedEx, rapidez… Como se puede ver, todas estas enseñas coinciden en que son capaces de crear por sí mismas una palabra que las identifica en la mente de los consumidores. Es obvio que para llegar ese punto es fundamental que una marca siempre supere las expectativas que hay depositas en ella. Solo así se podrá lograr esta simbiosis necesaria para los negocios de éxito.

Color diferente

Otra de las reglas de las grandes marcas es la de diferenciarse del resto por el color. Pongamos otro ejemplo para entenderlo. Hasta que Ignacio Galán llegó a Iberdrola en los años 90, entonces como consejero delegado, las marcas de todas las eléctricas (Iberdrola, Endesa, Gas Natural, Unión Fenosa etc…) eran muy parecidas. Y de hecho en casi todas destacaba el color azul. Pero entonces apareció Galán creó una enseña verde e identificó a Iberdrola con las energías renovables y limpias frente a sus rivales carboneros y contaminantes. El resultado es que en la actualidad Iberdrola es una marca casi de culto, líder mundial en renovables y, sin duda, la eléctrica más grande de España. Sirva este ejemplo para reflejar la importancia que la diferenciación por color debe tener en la gestión comercial y de marketing.

Crear una categoría

Hasta hace poco, solo existían tres tipos de cerveza: rubia, negra y tostada. Ahora hay light, artesanal, de importación, mexicana, alemana, checa, americana, sin alcohol, con poco alcohol, con mucho alcohol, con sabores diversos, etc, etc, etc. ¿A qué se debe esta diversificación que también se da en otros productos de gran consumo (yogures, salsas, champús, gel….)? Pues al esfuerzo de muchos por encontrar su nicho de mercado donde destacar. Cuando una marca no es la más conocida o se enfrente al indiscutible liderazgo de alguien, la mejor opción es crear una nueva categoría de producto. Eso es lo que hizo en el pasado Polaroid que ante la imposibilidad de superar a Kodak se granjeó el liderazgo en fotografía instantánea. Sin duda, una estrategia acertada que, como se ve con la cerveza, sigue siendo válida en la actualidad.

Crear una percepción generalizada de calidad

El fin de una marca es crear en el colectivo la percepción de que se está ante el mejor producto posible que pueda existir. Solo con eso se logra que todavía la gran mayoría se crea que el sabor de, por ejemplo, la Coca-Cola es mejor que el de sus rivales por el mero hecho de que creen que hay una fórmula secreta en una caja fuerte en la central de Atlanta que solo conocen tres o cuatro personas. Esto solo es posible con años de esfuerzo en branding para crear una percepción de calidad que no es real. Y es que solo con una marca que sea capaz de dejar huella en la mente de la sociedad se puede alcanzar el éxito en los negocios.

Mujer gritando ordenador por un error

Errores que los inversores detestan en pymes y autónomos

Inversores: Financiación o Capital nuevo

Obtener financiación o levantar capital nuevo, es una de las misiones más importantes y complicadas de los emprendedores. De ahí que uno de los grandes objetivos de todo aquel que es capaz de crear un negocio sea el de saber qué es lo que necesita escuchar un inversor para decidirse a poner parte de su dinero en la empresa.

Levantar capital, que es como se llama al hecho de lograr convencer a algunos de que las inversiones más rentables están en nuestra empresa, es un medio no el fin del negocio. Conviene hacer esta distinción porque existen demasiados ejemplos de empresas, especialmente en el ámbito tecnológico, que tienen muy claro cómo obtener mayor financiación, pero que presentan importantes dudas sobre la viabilidad de su modelo de negocio. Normalmente eso suele acabar en explosiones de burbujas de infaustos recuerdos para muchos.

Un emprendedor jamás debe olvidar que lo importante es construir una empresa exitosa que genera un importante crecimiento orgánico y no perderse en los cantos de sirena que pueden llegar tras cosechar éxitos en diversas rondas de financiación.

Una vez hecha esta salvedad, es el momento de conocer todo aquello que los propietarios de pymes y también los autónomos deben evitar si pretenden conquistar a cualquier inversor, independientemente de que se trate de una firma de capital riesgo, un business angel, familiares, amigos, etc.

Creerse el más listo

Puede que un emprendedor en cuestión sea un verdadero experto en el ámbito económico en el que se mueve su negocio. Pero eso no quiere decir que tenga que adoptar un comportamiento prepotente a la hora de hablar con posibles socios. Los inversores no acostumbran a buscar a genios sino que prefieren a emprendedores que sepan rodearse de un equipo de personas con talento. Tener la habilidad de contratar a los mejores es una cualidad que los dueños del dinero quieren encontrar en todo emprendedor. Así que en las conversaciones se debe ensalzar la capacidad de atracción de talento que la empresa tiene.

Desconocer el mercado

Al igual que es perjudicial de cara a obtener financiación comportarse como el más listo de la clase, también es un importante error no prepararse la reunión. Presentarse ante unos posibles inversores con importantes lagunas de conocimiento en los ámbitos económicos en los que se mueve el negocio disminuye en demasía las posibilidades de levantar capital. Una de las cualidades que un inversor busca en un emprendedor es el que verle capaz de dominar y liderar el sector. De ahí que sea necesario que este posible líder conozca a la perfección las virtudes y defectos de todos los competidores, así como las problemáticas intrínsecas al propio sector.

Carecer de un plan de negocio

Cualquier estudio sobre la materia que pueda consultarse indica que las empresas que disponen de un plan de negocio tienen más del doble de posibilidades de lograr nueva financiación que las que carecen de una hoja de ruta definida.

Los datos no engañan. La importancia de un plan de negocio de cara a entrevistarse con posibles socios es capital. Da igual el tipo de documento que elabore, carecer del mismo es sinónimo de fracaso. Quizá si estamos hablando de una startup le pueda parecer que contar con una hoja de ruta detallada carece de sentido ante las enormes dificultades que tendrá para alcanzar los objetivos allí marcados. Pero eso no quiere decir que no deba disponer del documento ,ya que le dará confianza al inversor.

Con un plan de negocios se alienta al posible inversor a investigar y conocer los detalles de la compañía lo que a la larga aumenta las opciones de que se considere parte del negocio y, por lo tanto, invierta.

Contar con una idea que no destaque

Si su negocio es uno más del montón con escasas diferencias y sin capacidad para destacar sobre los demás, casi mejor que se vaya olvidando de la posibilidad de convencer a los inversores. Estos buscan ideas auténticas y rompedoras, que sean capaces de  abrir un nuevo nicho de mercado y que resuelvan los problemas de la sociedad. De ahí que solo con un objetivo auténtico escalable y que cuente con potencial de desarrollo se puedan superar las rondas de financiación.

Carecer de experiencia

Aunque de facto la falta de experiencia no elimina la posibilidad de obtener financiación, sí que reduce, y mucho, las opciones. Piense que es como a la hora de buscar trabajo. Siempre lo tiene más fácil alguien con experiencia en puestos de trabajo similares que un novato. A la hora de negociar con inversores, estos siempre prestarán más atención y estarán más predispuestos a participar en el proyecto de alguien con un nombre o con un pasado en el mismo entorno económico, que con la idea revolucionaria de un nuevo actor en el sector.

Pulso digital entre personas

Oportunidades de negocio en el Internet de las Cosas “IoT”

Poco antes de dejar su cargo como presidente de EEUU, Barack Obama aseguró durante la Cumbre Mundial del Emprendimiento celebrada en Silicon Valley, que las pymes son clave a nivel global en la generación de empleos y en la promoción del crecimiento económico, siendo los sectores de las tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC) junto al desarrollo de innovaciones limpias las que gozan de un mayor potencial para el futuro, ya que se espera generar un mercado superior a los 1,6 billones de dólares a lo largo de la próxima década. Por ejemplo a través del campo de IoT.

En el complejo entorno empresarial actual, las pymes deben adaptarse forzosamente a las nuevas tecnologías, como el IoT, para mantener su relevancia con los competidores y acceder al mercado global, mediante distintas iniciativas, como por ejemplo:

  • Fomentando el crowdfunding

    Para conseguir una financiación adecuada y asegurar su crecimiento sostenible, sobre todo en las primeras etapas desde su creación, que suelen ser las más críticas. De este modo se impulsa la diversificación en el tipo de inversores y una comunicación global de las actividades y expectativas sobre la compañía.

  • Impulsar alianzas estratégicas con socios tecnológicos

    Que les permitan fortalecer sus capacidades adaptándose lo antes posible a cualquier tecnología nueva o tendencia emergente. De este modo, se minimiza el coste y, en consecuencia, el riesgo, ante cualquier inversión futura en materia tecnológica.

  • Captar clientes relevantes y empleados talentosos

    La apuesta por la innovación suele ser garantía de confianza para muchos stakeholders, como, en este caso, perfiles de trabajadores jóvenes y plenamente digitalizados, o consumidores que utilizan plataformas en la Nube para realizar sus compras.

  • Globalizarse con un ahorro de costes

    La necesidad de ubicaciones físicas, la publicación de folletos y otros documentos, o, incluso, el desarrollo de reuniones o conferencias, desaparece progresivamente, mientras crecen otras disciplinas como el análisis de big data, que permite a la pyme disminuir los riesgos de entrada en un nuevo mercado.

  • Explotar el marketing digital

    Los costes de las campañas de publicidad y comunicación se están reduciendo de forma rápida y progresiva gracias a la tecnología, que permite, además, localizarles a través de Internet y personalizarles los mensajes según la tipología y rasgos esenciales de los potenciales consumidores.

 

Sectores relevantes para las pymes en el IoT

A pesar de que se lleva años hablando del impacto que tendrá el Internet de las cosas (IoT) en nuestras vidas, sólo es desde hace muy poco tiempo que estamos comenzando a sentir sus efectos, como, por ejemplo, a través de relojes inteligentes que miden los parámetros corporales en tiempo real, a través de aplicaciones que permiten controlar desde el teléfono móvil la domótica de nuestras casas, o, en el caso de una tienda, colocando sensores en los estantes que aportan información sobre los productos más consultados y los horarios y tipología de clientes que los consumen. Un futuro muy cercano de integración global que, según Intel, implicará que en 2020 habrá 200.000 millones de objetos conectados (a día de hoy ya hay más de 8.000 millones), con un efecto que será especialmente relevante en términos de productividad, experiencia del usuario, rapidez en la gestión de procesos o en el simple acceso a la información, que será en tiempo real, algo clave, por ejemplo, en el seguimiento de pedidos.

Aunque resulta muy ambicioso adelantar los campos en los que tendrá un mayor impacto esta revolución 4.0 cabe destacar algunos de ellos cuyos efectos ya están siendo visibles y que suponen, de hecho, un abanico lleno de oportunidades para las pymes:

 

Mano señalando burbuja digital con año 2018 dentro

Así afecta el tsunami digital a las ventas en pymes y autónomos

La revolución digital

A estas alturas de los acontecimientos, es imposible encontrar a un empresario que no asuma que la tecnología ha revolucionado, revoluciona o revolucionará en breve su modelo de negocio. Ante esta evidencia irrefutable, existen comentarios y reacciones de todos los gustos. Están aquellos que reniegan del salto digital y otros que parecen ir varios cuerpos por delante. Por desgracia, en el ámbito de las pymes y autónomos, la primera opción es mayoritaria.

Digital si o si

Los emprendedores que no lo hayan hecho no deben demorar más la transformación digital de su negocio. Existen millones de razones que avalan dar el salto, muchas de ellas relacionadas con la mejora de la eficiencia y la rentabilidad. Pero la más importante es porque el cliente así lo reclama. Y una empresa que no responda a las exigencias de sus clientes está más que acabada.

Otro error que se comete con demasiada asiduidad es atribuir el efecto de la tecnología a los procesos de producción, obviando que también han revolucionado los de compra y, en consecuencia, los de ventas. Independientemente del producto o servicio que la empresa ofrezca, la digitalización lo cambia todo. De ahí que sea necesario conocer qué es lo que se trasforma en estos ámbitos de cara a que el tsunami digital no afecte a las ventas.

Llegan nuevas variables que el cliente considera a la hora de valorar los precios
La crisis llevó al consumidor a prestar mayor atención a los precios. Desde entonces no está dispuesto a pagar un céntimo de más si no lo considera necesario. Esta tendencia no ha terminado con la recuperación. Muy al contrario se incrementa y ahora el precio que el usuario asume incluye otros aspectos más allá de lo que pone en la etiqueta. Así, el cliente digital de hoy suma el coste de adquisición al de compra. Ejemplo: si un producto cuesta 10 euros y debe coger el coche para ir a la tienda sumará lo que se gasta en gasolina y otros aspectos, como podría ser el aparcamiento. En internet es igual, se debe dejar muy claro lo que supone para el usuario el coste de envío ya que éste necesita saberlo para sumarlo al total, y si no está a la vista, simplemente no comprará en nuestra tienda.

El tiempo también cuenta

En los últimos tiempos se está comprobando que grandes superficies comerciales como Leroy Merlin, Ikea o Mediamarkt han abierto o han anunciado que inaugurarán tiendas en el centro de las ciudades. Se debe tener en cuenta que hablamos de firmas cuyo modelo de negocio está enfocado a las grandes superficies, por lo que necesitan hacer ímprobos esfuerzos para adaptarse a espacios más pequeños. Todos estos gigantes asumen el sacrificio porque son conscientes que el tiempo también es un aspecto fundamental en el mundo digital. El usuario no quiere perder mucho tiempo en desplazarse a la tienda. De ahí que sea interesante situarse cerca de nuestro target o abrir una tienda online que sea capaz de ofrecer la misma experiencia de compra que en el establecimiento físico.

El momento de decidir una adquisición cambia

Antes, un posible cliente tomaba la decisión de comprar una referencia en el propio establecimiento comercial. Ahora se podría decir que viene con los deberes hechos de casa, ya que la decisión se  toma en el domicilio durante la investigación previa que todo usuario hace antes de adquirir un bien o servicio. De cara a responder a este cambio en la mentalidad de la sociedad es necesario adaptar nuestras estrategias de gestión comercial y marketing. Solo así los nuevos negocios serán capaces de sobrevivir al tsunami digital.

Internet, es una obligación

Resulta más que evidente pero en la era digital el negocio que no está en internet sencillamente no existe. Pero no basta con disponer de una web, sino que debe estar acompañada de buena  información y una tienda online para responder a las necesidades de los usuarios.

El servicio de atención al cliente también cambia

Además de que el cliente actual exige más de las empresas y, por tanto, no acepta que una firma ignore alguna de sus quejas, se tiene que valorar que el canal de atención al cliente difiere. Antes solo existía el teléfono. Ahora también están las redes sociales, la mensajería instantánea, etc. Las grandes multinacionales ya cuentan con equipos encargados de cada uno de los canales digitales. Pero en el caso de las pymes se debe elegir el que mejor se adapte a nuestras posibilidades. Aunque lo que nunca debe cambiar es que se tiene que dar un servicio de calidad al usuario. Esa es la clave del éxito de firmas como la española BQ, capaz de vender teléfonos más caros que los de sus rivales chinos por el mero hecho de responder a las preguntas planteadas por los clientes.

Revolución en los medios de pago

Quizá se trata de la única revolución digital que todavía no ha llegado en todo su esplendor. Pero lo que es seguro es que acabará transformando los intercambios comerciales. Los emprendedores deben estar siempre atentos a estos aspectos y ser capaces de ofrecer a sus clientes las mismas posibilidades de pago que puedan tener en cualquier otra empresa rival.

Es obvio que la transformación digital seguirá trayendo cambios al mundo de la empresa y los negocios. Pero lo más importante para no sentirse arrastrado por el tsunami digital es tener una actitud positiva y proactiva frente al mismo para que seamos capaces de ver más allá de los retos e identificar las posibles oportunidades que la era digital puede ofrecernos.

emprendedor saltando montón de dinero

Las equivocaciones más graves de los emprendedores

De todo se aprende

En la actualidad, Bill Gates es uno de los hombres más ricos del mundo. Pero el germen de su imperio no es Microsoft, sino una firma que fundó anteriormente llamada Traf-O-Data. Esta empresa se dedicaba a procesar y analizar datos de las cintas de grabación de tráfico para posteriormente realizar informes útiles que venderían a los expertos de circulación. ¿Resultado? Fracaso absoluto. Algo no tan extraño en los emprendedores. Gates y su socio de siempre, Paul Allen, lanzaron la compañía sin realizar un estudio previo de mercado. Fruto de este error su producto no tenía cabida en el mercado y la compañía se vio obligada a cerrar.

A pesar de ello, Gates nunca se ha arrepentido del desastre de Traf-O-Data, ya que de él obtuvo importantes lecciones que luego supo aplicar, cuando años después lanzó Microsoft. Sirva el ejemplo de Gates para demostrar que una de las mayores razones por la que es tan difícil acertar con un negocio es el desconocimiento que se tiene sobre el sector en el que la empresa debe moverse. Si a ello se suma uno o varios emprendedores que no son expertos en dicho entorno, se tienen demasiadas opciones para el fracaso.

Con todo, lo mejor es que este tipo de errores se pueden, y deben evitar, a la hora de emprender un negocio. De ahí que sea conveniente conversar con otros emprendedores que tengan que negocios que ya funcionan para descubrir los secretos que le han llevado a triunfar con su empresa. Es obvio que este tipo de entrevistas solo se podrán a hacer a aquellos empresarios que estén fuera del área de influencia de nuestro futuro negocio. De lo contrario, lo lógico es que no desvelen ninguna clave.

Otra opción para empaparse de conocimientos sobre el mercado en el que la empresa debe moverse es asistir a reuniones o charlas por asociaciones comerciales o la patronal del sector. Allí también se desvela información muy útil.

Los errores más comunes de los emprendedores

Pero lo mejor para no caer en equivocaciones a la hora de lanzar una empresa es conocer cuáles son los errores más importantes que se cometen. De ahí el listado que a continuación se muestra y en el que aparecen las equivocaciones que se deben tener en cuenta y, sobre todo, cómo evitarlas.

Prescindir de la necesaria investigación del mercado
Uno de los errores más habituales es lanzar un negocio sin saber a la perfección cuál es el mercado objetivo para los productos o servicios que se ofrecen, o lo que el posible cliente está dispuesto a pagar por lo que se pone a la venta. Para evitarlo, nada mejor que preguntar a los usuarios mediante encuestas realizadas por una empresa especializada. Y si la condición económica impidiera que esto fuera posible, se pueden realizar encuestas online, que también dan buenos resultados y a un precio muy reducido.

Excesiva velocidad a la hora de crear la marca

Resulta curioso pero en la mayoría de los casos los emprendedores registran el nombre de su empresa y presentan la marca sin tener antes perfilado de forma definitiva el producto o servicio que se va a ofrecer, y sin haber elaborado un plan de negocio. Correr demasiado a la hora de crear una marca no es una buena idea, ya que es probable que con el tiempo varíe el concepto de negocio y, por lo tanto, también el nombre que la firma debe llevar. Estas situaciones generan confusión, lo que es muy negativo en los nuevos negocios.

Gastos superfluos

Debido al desconocimiento del que ya se ha tratado al comienzo de este post, el emprendedor suele caer en ocasiones en el error de gastar en materias que no son necesarias. Uno de los despilfarros más habituales es el de contratar a un abogado o un experto para aspectos tan banales como redactar documentos, etc. Basta bucear un poco por internet para saber cómo se deben rellenar esos papeles y así se prescinde de un gasto que impide acometer mayores inversiones en cuestiones más fundamentales para el comienzo de una empresa, como el producto o servicio a presentar al mercado.

Oficina o local desproporcionado

Otro fallo habitual es el de alquilar o, peor aún, adquirir un local caro para la sede de la empresa. Disponer de un ambiente agradable de trabajo está muy bien pero siempre que la empresa esté ya en funcionamiento y tenga perspectivas de ser rentables. Adelantarse en este sentido también eleva los costes y puede conducir al cierre del negocio.

No tener un plan de negocio

Disponer de un documento escrito en el que se incluyan los objetivos de la empresa es clave para todo. Pero especialmente para lograr financiación.

Desconocer las fortalezas de la empresa

Es imprescindible que un emprendedor sepa en qué destaca lo que está tratando de vender. Sin ese conocimiento es imposible crear campañas de promoción y marketing útiles para incrementar los ingresos.

Descuidar la tesorería

Disponer de efectivo en caja para acometer los gastos previstos y los imprevistos (que llegarán seguro) es una obligación para toda empresa. Pero más aún para una que recién comienza.

Existen otros errores fundamentales, como carecer de un plan de marketing, o no saber delegar. Pero los aquí desarrollados constituyen una guía básica de las equivocaciones que los emprendedores no deben cometer jamás.

mapamundi transparente con trabajadores

Las nuevas habilidades del CEO en la era de la incertidumbre

La era de la incertidumbre

En 1977, el economista estadounidense John Kenneth Galbraith publicaba La Era de la Incertidumbre, donde aseguraba que el mundo camina hacia un contexto marcado por las brechas sociales y económicas. Mientras, para Zygmunt Bauman, el mundo que vivimos sólo puede definirse bajo el paraguas de ‘la modernidad líquida’, término que plantea que la coyuntura actual está evolucionando desde una realidad tradicional con estructuras sociales estables a otra desconocida, basada en elementos fluctuantes y cambiantes, llena de riesgos geopolíticos impredecibles, donde la incertidumbre se convierte en algo cotidiano.

Un panorama tan ‘fluido’ en el que nada goza del tiempo suficiente para ‘solidificarse’. Los avances tecnológicos han sido la piedra angular de este terremoto global, que está provocando abruptos y rápidos cambios en segmentos como la regulación, las relaciones económicas, las estrategias internas de las organizaciones, las demandas de los stakeholders o los procesos productivos, por citar sólo algunos ejemplos. Un nuevo entorno, digital y abierto, que evoluciona continuamente, y en donde los directivos son, con frecuencia, incapaces de contar con suficientes elementos de peso en los que basar su toma de decisiones. Las tradicionales habilidades de liderazgo y de visión estratégica no sirven en un contexto de incertidumbre, con un entorno complejo, difícil de manejar y de predecir, y lleno de contradicciones.

En el caso de España, los próximos años parece que traerán consigo una profunda transformación de su tradicional modelo productivo basado en la competencia vía precios, que obligará a las empresas del país a concurrir aportando valor añadido en un mundo globalizado, en el que la innovación y el conocimiento serán factores clave. Como asegura Klaus Schwab, ‘estamos en los albores de la cuarta revolución industrial, basada en la revolución digital. Comienza la segunda era de las máquinas, pero a diferencia de la anterior, en esta las máquinas memorizan y aprenden, interactúan entre ellas. Esta industria llamada 4.0 es capaz de generar un ecosistema de interconexión que permite que las tecnologías conversen entre sí’.

Capacidades del nuevo perfil del empresario

Para planificar su operativa y la toma de decisiones, las empresas hoy más que nunca deben tener en cuenta a todos los stakeholders que pueden afectarles. No sólo cabe destacar los de ámbito institucional (Administración, agencias estatales), sectoriales (proveedores, competidores, canales de distribución) o los medios de comunicación, sino que los consumidores forman parte esencial, con preocupaciones de muy distinta índole: inquietudes sociales y ecológicas, derechos humanos, ética y transparencia, solidaridad…

Con estas premisas, es lógico pensar que las competencias y cualidades de los empresarios y directivos han de evolucionar en el mismo sentido, a pesar de la incertidumbre. A continuación destacamos algunas de ellas, fundamentales para lograr una mejor comprensión del entorno:

  1. Habilidad comunicativa, que le permita transmitir los mensajes de modo adecuado y eficaz, adaptándolos a las distintas audiencias y coyunturas. En este sentido, también son elementos clave la capacidad de oratoria y las dotes de hablar en público.
  1. Contar con las cualidades de cualquier buen diplomático: veracidad y credibilidad, representatividad, precisión, certeza moral e intelectual, buen carácter, sutileza, paciencia, imparcialidad, lealtad a su organización y respeto hacia los stakeholders.
  1. Relaciones Públicas, desarrollando una labor comercial que esté permanentemente alineada con los objetivos estratégicos de la compañía. Es decir, ser un hombre de negocios que propicie nuevas relaciones y cimente las ya existentes.
  1. Estrategia comercial y visión del negocio, que se traduce en poder construir un mapa relacional con los distintos agentes, detectando instituciones, empresas y prescriptores que puedan resultar de interés, así como la manera de vincularse a ellos.
  1. Especialista en Marketing, que le permita captar oportunidades en el mercado y anticiparse a cambios en los hábitos y actitudes de los stakeholders. La anticipación y el conocimiento serán dos de sus habilidades más importantes.
  1. Gestor de equipos y liderazgo, en caso de tener que contar con personas a su cargo en un departamento dentro de la organización. Las habilidades en management y recursos humanos son críticas en este sentido.
  1. Análisis de riesgos, para buscar, identificar e implementar las condiciones más favorables para el desempeño de las actividades de la organización. Los conocimientos financieros y económicos serán claves para conseguir esta visión empresarial.
  1. Mediador, que le permitirá posicionarse en la actitud adecuada ante potenciales conflictos, así como tener una actitud proactiva en la generación de alianzas y acuerdos que resulten provechosos para el futuro de la organización.
  1. Emprendedor, poseyendo un profundo conocimiento de la organización y sus segmentos de actividad, podrá detectar oportunidades de negocio, lo que favorecerá el crecimiento de la entidad y el aumento de su presencia global.
  1. Capacidad de negociación, que consiste no sólo en tener las habilidades necesarias para lograrlo sino la autoridad dentro de la organización para poder alcanzar acuerdos vinculantes en su nombre bajo unos parámetros establecidos.
  1. Adaptabilidad y flexibilidad, elementos fundamentales para adaptarse a las condiciones permanentemente cambiantes del mercado y de sus stakeholders, gestionando de forma adecuada la incertidumbre en la toma de decisiones.
  2. Sensibilidad, que significa tener siempre presente las preocupaciones y demandas de los distintos stakeholders, así como las repercusiones que cualquier decisión tiene sobre terceros, evitando posibles situaciones de fricción en el futuro.
Imagen cuello de una botella

Cómo evitar los cuellos de botellas en los nuevos negocios

Imprescindible localizar cuellos de botellas

En cualquier negocio, independientemente de su tamaño, es imprescindible identificar dónde se encuentran. Es decir, aquellas partes del proceso de producción o distribución que impiden ofrecer una adecuada respuesta a la demanda. Generalmente estos problemas suelen partir de ineficiencias, fallos en la planificación, o escasa flexibilización. Pero será imposible encontrar una solución a cuellos de botellas que afecten a los niveles de producción si antes no se ha detectado el origen del mal.

Debido a ello, es imprescindible que los emprendedores monitoricen todos los procesos prestando especial atención a las partes de la cadena que, por norma general, se han mostrado más problemáticas en el pasado. Para lograrlo, se debe llevar a cabo un seguimiento pormenorizado que permita detectar el atasco que genera los retrasos e incluso la detención de la cadena de producción. Estos puntos, que a continuación reflejamos, son en los que habrá que extremar la vigilancia en los nuevos negocios para ser más competitivos.

Flexibilidad

Es fundamental trabajar en aquellas áreas del sistema que presentan mayores dificultades para adaptarse a repentinos cambios del volumen de pedidos. Por tanto, los procesos menos ágiles por sus propias características intrínsecas (una maquina capaz de servir un determinado volumen como máximo, por ejemplo) deben ser los primeros en ser cuestionados.

La cadena de suministro

Ya lo hemos comentado antes, pero los componentes que, en el pasado, ya han demostrado que pueden ser fuente de inconvenientes obligan a prestarles una especial atención. En este ámbito, las partes complejas del sistema donde suelen cohabitar procesos manuales y automáticos son más susceptibles de fallar.

Los componentes manuales

Sin ningún género de dudas, las partes de la cadena que son exclusivamente manuales suelen presentar problemas por los lógicos errores humanos que todos cometemos.

A pesar del análisis realizado, es importante que se tenga en cuenta que no hay ningún cuello de botella que sea idéntico a otro. Las consecuencias de cada uno de ellos difieren, así como también son diferentes las soluciones que los negocios de éxito deben tomar para mantener su situación de privilegio. Con esta idea, es conveniente destacar que, como mínimo, se conocen dos tipos de problemas en este sentido.

Cuellos tangibles

Son aquellos que impiden un rendimiento mayor de los procesos por sus propias limitaciones físicas. Éstas pueden ser generadas por los propios operarios, que no son capaces de sacar mayor partido a la maquinaría. Pero también entran en este apartado los cuellos de botella que se generan porque la maquinaria ha llegado al límite. Es obvio que, en el caso de los trabajadores, una mejor formación puede ayudar. Aunque tampoco se debe destacar un cambio de empleados en aras de introducción de mayores dosis de talento en la compañía. Mientras que en el caso de las máquinas, no quedará más remedio que afrontar cuantiosas inversiones en nuevos equipos que sean capaces de acompasar el nuevo plan de negocio de la empresa.

Cuellos intangibles

En este apartado se incluyen todas aquellas limitaciones que se generan por el sistema. Es decir, fallos de diseño, lentitud, excesiva burocracia en la toma de decisiones, etc. Todo ello puede generar inconvenientes que solo pueden ser solucionados mediante una detección precoz del problema.

De hecho, dicha detección precoz es la clave que permitirá solucionar cualquier inconveniente. Pero conseguirla no es fácil. Es más, un emprendedor solo será capaz de solucionar un inconveniente que aún no ha ocurrido siempre y cuando sea capaz de tener una visión global de todo el sistema de manera que nada quede fuera del necesario control que se debe ejercer de todo el proceso de producción.

La monitorización evita cuellos de botella

Además de esa visión de 360 grados, es imprescindible que la monitorización realizada sea de calidad para que los datos obtenidos permitan identificar las obstrucciones.

El control sistemático, por tanto, es la fórmula mágica para encontrar soluciones. Además de mejorar la capacidad de detectar cuellos de botellas contribuye a mejorar el entendimiento de los procesos, lo que permitirá a la empresa estar mejor preparada para evitar problemas de similares características a los aquí tratados en el futuro.

Para lograr este objetivo, el empresario cuenta en la actualidad con un inestimable aliado, la tecnología. Gracias a los avances informáticos se puede obtener información en tiempo real de todos los procesos que componen la cadena de producción, lo que incrementa en gran medida las posibilidades de identificar con tiempo suficiente una posible obstrucción que impida satisfacer a la creciente demanda en tiempo y forma.

imagen puerto con contenedores

Claves para saber cuándo expandir los nuevos negocios

Vaya por delante que no existe una fórmula ni una receta milagrosa que indique con exactitud cuándo es el mejor momento para expandir una empresa, ya sea en el mercado interior, con nuevos productos o servicios, o dando el salto internacional. El hecho de que no se trate de una clave matemática implica que los emprendedores deben tirar de intuición para descubrir el momento perfecto para expandir el plan de negocio.

Cuando expandir el negocio

Pero que se carezca de la famosa fórmula mágica no quiere decir que no existan síntomas o claves que indiquen el siguiente paso que se debe dar para que los nuevos negocios impulsen su crecimiento.

Uno de esos indicadores que ningún emprendedor debe obviar es el crecimiento de las ventas durante un determinado periodo de tiempo. Es decir, cuando se sabe con certeza que los clientes confían en la marca y, por tanto, acuden con regularidad a adquirir referencias sosteniendo con ello la demanda. Esta realidad debe ser tomada en consideración pero siempre que vaya acompañada de un incremento de los ingresos que permitan ganar dinero y poseer un excedente en tesorería. Solo así se podrá intentar dar el paso para elevar el crecimiento pero sin poner en juego el futuro de la compañía.

Eso sí, el periodo de alza de ventas al que nos referíamos en el párrafo anterior debe ser amplio. No basta con un par de meses de incrementos para afrontar el salto y mucho menos si es a escala internacional. Lo indicado en este caso sería al menos seis meses de buena evolución, tanto en ingresos como en beneficios.

Otra de las claves que los emprendedores deben valorar a la hora de expandir el negocio es la satisfacción de los clientes. El hecho de que las personas que permiten que paguemos las nóminas estén felices con lo que la empresa ofrece, revela con meridiana claridad que la firma está cumpliendo a la perfección el objetivo de ofrecer una gama de productos o servicios que cubren en su totalidad las necesidades de los usuarios.

Cuando un negocio llega a este punto se genera un boca a boca muy beneficioso. Este fenómeno permite capturar nuevos clientes, o lo que es lo mismo, expandir el negocio, y fidelizar a los que ya se tienen.

Un empresario también debe tener en cuenta que sus colaboradores o empleados estén plenamente comprometidos con la evolución de la empresa. Lograr que la plantilla esté satisfecha y motivada es un indicador perfecto para pedir un mayor esfuerzo en aras de expandir el negocio.

Por tanto, contar con un equipo de trabajo feliz sirve para remar todos en la misma dirección y convertir en factible el cambio de rumbo de que la empresa debe dar para expandir sus actividades o su presencia geográfica.

Y es que no existe un solo camino para expandir un negocio. De ahí que desde este blog expongamos las tres alternativas que existen para alcanzar el objetivo de crecimiento.

Abrir nuevos mercados

Atravesar los Pirineos y plantar la bandera de la empresa en otro país es una de las mejores maneras que existen para extender un negocio. Pero, cuidado, la internacionalización de una firma solo debe realizarse si antes se ha realizado un concienzudo análisis para descubrir si lo que la empresa ofrece tiene demanda en otros territorios. Si la respuesta es afirmativa no se debe dar el paso sin antes comprobar que la empresa cuenta con capacidad para surtir esa demanda exterior sin descuidar la interna y un seguro de crédito por si, aunque las ventas en el extranjero fueran bien, los cobros no tanto.

Nuevos productos o servicios

Encontrar una necesidad desatendida en el sector en el que se mueve la compañía es otra fórmula para expandir el negocio. Si se da esa situación, nada mejor que cubrir ese vacío con nuevos productos o servicios.

Abrir más sucursales

Inaugurar nuevos establecimientos para acercar nuestras referencias a los usuarios es otro método de expandir un negocio, ya que acercará la posibilidad de capturar a nuevos clientes. Es obvio que antes de dar este importante paso e inaugurar un nuevo local se debe buscar la ubicación ideal para recuperar lo más rápido posible la inversión que habrá que realizar. Además, también se debe ofrecer la misma calidad de servicio en las nuevas delegaciones, para no perjudicar la imagen de la empresa.

Se elija la fórmula que sea es imprescindible que la expansión del negocio esté sustentada en un plan de negocio acorde a los nuevos objetivos que la empresa  tenga. Y como ya se ha dicho en este post, también es recomendable no comprometer la liquidez del negocio para ampliar sus actividades.