30 September 2013 1 Comment

Cómo vender un producto nuevo

Imagine la siguiente situación. Usted un emprendedor nato y un gran inventor que acaba de dar con un producto con el que espera arrasar en el mercado. Da igual que sea el último gadget o un nuevo formato para envasar el fiambre. Eso es lo de menos. Lo que realmente importa es que si no se hacen las cosas bien puede que ese gran descubrimiento no salga del baúl de los recuerdos y se quede criando polvo en las cajas que usted tiene distribuidas por las habitaciones de su casa.

Para evitar este desastre nada mejor que saber cuáles son los principales trucos para llegar a las legiones de consumidores a lo que podría interesar semejante novedad. El primer paso que debemos seguir, si queremos triunfar, es realizar un plan de ventas. Antes de eso, debe comenzar por definir el mercado objetivo con la mayor precisión posible para que el público comprenda a la perfección lo que usted está vendiendo. Por tanto, no sirve con decir que el producto X es para hombres o mujeres, sino que hay que ir un paso más allá y especificar si es para jóvenes, solteros, separados, divorciados, con ingresos elevados, todos los públicos, etc. Cuanto más específico se logre ser, más fácil será orientar los esfuerzos de marketing y ventas, y la elección de los canales más receptivos a su producto.

Una vez que tengamos claro el target, toca ponerse manos a la obra con el plan de ventas. Por norma general, este tipo de documentos debe incluir los siguientes puntos:

-        Objetivos. El número de unidades que esperamos vender debe ser una cantidad creíble y medible. No se trata de decir que espera vender un millón de unidades, sino que el primer mes espera alcanzar X, y en los primeros seis meses X+Y. Además, debe incluir el canal que decidirá para venderlo (minoristas independientes, gran superficie, distribuidores, usted mismo, Internet, etc.).

-        Promoción. Aquí debe hacer constar sus tácticas de ventas y qué tipo de publicidad utilizará para vender el artículo, según el canal o canales que haya elegido.

-        Líneas de tiempo. Debe estar preparado para responder a los pedidos. Así que el plan de ventas también debe contar con un estudio de los tiempos de producción.

Una vez que haya terminado el plan, toca probar suerte con el producto. Quizá la mejor escuela sea la propia calle. Así que no lo dude, y láncese a convencer a diferentes clientes de las bondades de su idea. Esto le dará confianza de que puede haber demanda y también recibirá comentarios que le ayudarán a mejorar (como el packaging, por ejemplo). En esta línea, quizá pueda aprovechar las nuevas tecnologías utilizando Internet para testear el lanzamiento. Incluso puede organizar un encuentro con familiares y amigos para que le aconsejen.

Una vez que obtenga toda la información y haya mejorado el artículo al máximo llega el momento de abordar el mercado. Salvo que usted se llame Samsung o Apple, lo mejor es que su primer canal de venta (además de Internet) deban ser las tiendas pequeñas de propietarios independientes. Con ellos es más sencillo llegar a acuerdos que con las grandes cadenas, ya que los comercios son más propensos a aceptar cosas nuevas y difíciles de encontrar por el mero hecho de diferenciarse del resto. Para convencer a los dueños de los comercios debe prepararse un book del producto, que incluya fotografías, explicaciones, muestras, y una breve carta de presentación que destaque los beneficios y características principales del artículo. También se deben incluir las ventas anteriores, si es que las ha habido.

Después de lograr fuerza de ventas con pequeños comercios y distribuidores independientes, llega el momento de afrontar el gran reto: expandirse a los nuevos horizontes representados por los grandes distribuidores. Lo primero que hay saber es que cuando se trabaja con monstruos como El Corte Inglés, Alcampo, Mediamarkt, etc., es que la venta es sólo el comienzo de la operación. Por tanto, nunca se debe olvidar otros factores como las devoluciones, los pagos, la publicidad o el control del inventario. Es decir, al entrar en las grandes ligas se necesita estar preparado desde el punto de vista logístico.

Pero volvamos a la venta, para acercarse a una gran superficie existen una serie de reglas a seguir que exponemos a continuación:

-        Encuentre al distribuidor correcto. No tiene nada que ver tratar con el dueño de una tienda que con un gran almacén. Por tanto usted debe dar con la persona adecuada dentro del organigrama del centro si quiere tener alguna opción de estar presente en los lineales de estas superficies.

-        Prepare una buena carta de presentación. Al igual que con las tiendas, usted debe tener un book lo más profesional posible que explique las bondades y la calidad de su producto.

-        Sepa dónde será colocado al artículo. No pierda de vista su producto ya que una mala colocación puede hundir las posibilidades de venta.

-        Aproveche las oportunidades. En ocasiones la gran distribución organiza programas de compras a negocios y productos locales. Esté preparado, ya que quizá  sea la única oportunidad de entrar en liza.

-        Mucha paciencia. Desde que se establece el primer contacto hasta que ve su artículo en la tienda puede pasar más de un año. Así que no se impaciente y disfrute con el proceso lo mejor que pueda.

Para terminar, conviene recordar que en la actualidad existen muchos canales diferentes a los tradicionales para tratar de vender un producto. No sea tímido y aproveche las nuevas tecnologías. Es más barato y, quizá, le salga más rentable.

One Response to “Cómo vender un producto nuevo”

  1. Mike Chapel 8 January 2014 at 08:25 #

    Este enfoque bien intencionado ya no se ajusta al consumo actual. Es necesario adaptar más el producto al cliente. Recomiendo leer, sí leer,el libro Lean StartUp , un cambio de mentalidad (aunque se este aplicando hace años).


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