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4 datos indispensables que tu negocio debe medir

El trabajo bien hecho es una aspiración muy loable de cualquier empresa y negocio, pero para que éste sea eficaz debe ir acompañado también de buenos resultados. Y la mejor forma de comprobar si éstos llegan, o no, es midiéndolos. Así, medir debería ser una premisa básica de cualquier actividad que espere conseguir una meta, sobre todo cuando se trata de un pequeño comercio, cuyos logros a corto plazo se antojan imprescindibles para sobrevivir.   Pues bien, en los comercios a pie de calle existen cuatro ratios esenciales que deben ser medidos continuamente: el de entrada de clientes, el de conversión, el del ticket medio y el de fidelidad. Sólo conociendo estas variables el responsable podrá actuar en consecuencia y poner en marcha las medidas que considere más oportunas para mejorarlos.

El ratio de entrada de clientes se calcula sobre la cantidad de personas que pasan por delante de la tienda y las que (se paren ante el escaparate o no) llegan a entrar realmente en ella. Por lo tanto, no está condicionado a que el comercio se encuentre situado en una calle más o menos céntrica o en un lugar por el que habitualmente pase una cantidad mayor o menor de personas. Pero sí dependerá en gran medida de otros factores como que el escaparate sea atractivo, que se puedan ver en él productos atractivos, que el aspecto interior aparezca elegante y ordenado o que se lean carteles con interesantes ofertas. Una buena forma de aumentar el número de clientes que entran consiste en renovar cada cierto tiempo el escaparate y las ofertas expuestas en él.   El ratio de conversión es muy sencillo. Se trata de comparar el número total de personas que han dado el primer paso entrando en la tienda con las que finalmente han comprado algo. El dato obtenido en esta relación es clave para saber si se está atendiendo correctamente a los clientes y si el negocio es capaz de dar respuesta a los productos y necesidades que éstos requieren. De nada servirá que entre una multitud de personas si, finalmente, apenas se producen ventas.

En caso de que ocurriera esto último, el responsable del comercio, junto a todos sus vendedores, debe analizar rápidamente la situación, determinar las causas y adoptar soluciones urgentes. Éstas pueden consistir en cambios en la forma de atender al cliente, en acuerdos con nuevos proveedores para renovar productos que han quedado anticuados, o en variaciones en las garantías o en el servicio post-venta.   El tercer ratio que todo comercio debe tener muy en cuenta es el del ticket medio, que contabiliza el número de productos o servicios que se venden en una única operación, lo que incide también, lógicamente, en el monto total de lo que se gasta cada cliente. Puede darse el caso de que pocas personas entren en una tienda, pero que ésta tenga buenos resultados porque el ticket medio sea muy alto. Y también puede ocurrir lo contrario. Que el ticket medio sea tan bajo que, a pesar de que el comercio esté siempre lleno, las ventas no repunten.

Finalmente, hay que tener en cuenta un ratio fundamental, el de la fidelidad. Contar con un buen número de clientes fieles, de entre todos los que entran por la puerta, puede salvar un negocio en los momentos más difíciles. Además, este tipo de personas constituyen la mejor campaña de marketing que existe, ya que sus recomendaciones son la mejor herramienta para atraer nuevos clientes. Si elevar todos los ratios anteriores es positivo, hacerlo con éste es vital.

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