¿Cuándo es el momento óptimo para reinventar un producto?

En muchos casos, una pyme se sustenta en el éxito de un producto o servicio. Pero siempre llega un momento en el que lo que se vendía antes ya no tiene el mismo empuje entre los consumidores. Estas situaciones de sustitución de una referencia nunca deben ser vistas como negativas sino como la aparición de una gran oportunidad para los emprendedores. Si se actúa con rapidez y con eficacia se habrá logrado dotar a su marca de un prestigio extra. Además es probable que la actualización sea capaz de captar nuevos clientes que antes eran esquivos.

 

Pero, ¿cuándo debe ser reinventado un producto? ¿Cómo descubrir ese momento? Muchos se limitan a mirar exclusivamente la cifra de ventas. Eso no basta y no es un indicador fiel. Quizá la caída de facturación indique que el producto ha terminado de ser útil y una actualización del mismo no servirá para recuperar al consumidor. Entonces, para descubrir cuándo hay que poner en marcha la maquinaria y llamar a los proveedores y distribuidores, nada mejor que formularse estas preguntas. De sus respuestas extraerá el momento óptimo para la reinvención.

 

¿Ha cambiado su base de usuarios?

Los clientes suelen evolucionar de dos formas. La primera es la tender a mejorar en la utilización de los productos y servicios. Al principio los desconocen pero, según van aprendiendo, algunos llegan a la conclusión de que esa maravilla se les está quedando pequeña. Al mismo tiempo siguen apareciendo nuevos segmentos de usuarios que quieren descubrir el producto y adquirir su propuesta de valor. ¿Cómo hacer frente a esta dualidad? ¿Es necesaria la reinvención? Pues depende. Si su base de clientes es muy elevada está obligado a acompañarlos en su aprendizaje con revisiones del producto para adaptarlo a sus cada vez más exigentes necesidades. En cambio, si el futuro de su referencia pasa por captar a noveles, quizá no deba centrarse en reinventar el producto. Sea como sea, la opción más interesante para mantener lo que tiene, y sumar nuevos adeptos, es actualizar su referencia original y presentar otra propuesta nueva para aumentar la base. Esta última estrategia es la que utilizan los fabricantes de teléfonos móviles, con diferentes dispositivos para cada tipo de usuario.

 

¿Ha variado el proceso de decisión y compra por parte de los consumidores?

Internet y las redes sociales lo han transformado todo. El usuario actual es un ser informado al que no le vale cualquier cosa. Antes, el marketing y la publicidad eran capaces por sí solas de convencer a una persona de que un producto o servicio era de lo bueno lo mejor. Ahora esa estrategia no basta. Para triunfar, es necesario introducirse en redes sociales y descubrir qué mueve en la actualidad a un cliente a decidirse por comprar o no un artículo. En estos tiempos las opiniones de los amigos y de otros consumidores tienen mucho peso. Y eso es algo que debe comprender todo emprendedor. Si una idea ha funcionado y ahora no lo hace quizá sea porque su consumidor ha cambiado sus métodos de compra. No espere más. Entérese de que es lo que falla y reinvente el producto para volver a estar en el top empresarial. Lo mejor de todo es que no tendrá que dar palos de ciego. Serán sus propios exclientes los que le dirán las carencias que debe solucionar con la actualización.

 

¿Mantiene la misma cadena de valor?

Quizá cuando se presentó en sociedad su idea, ésta se instaló rápidamente dentro de una cadena de valor determinada. En otras palabras: los proveedores, distribuidores y los consumidores sabían que lo que usted vendía era una solución de alta media o gama baja. Pero con el paso del tiempo, los cambios macro económicos y la aparición de competencia han llevado a su referencia a variar de estatus. ¿Solución? Reinvención y reposicionamiento de la marca para no perder a su cliente de referencia. Un ejemplo perfecto en este sentido es el de Zara. En el pasado, la marca textil de Amancio Ortega era vista como moda barata. Casi de usar y tirar. Durante unos años sus jefes estuvieron contentos con esta calificación. Pero, empezaron a surgir rivales dentro de la gama baja, como Primark o Kiabi. La reacción de Zara no se hizo esperar y poco a poco se fue convirtiendo en una enseña de moda asequible (ya no barata) en España y premium en el extranjero. Así logró diferenciarse y captar a más clientes.

 

¿Se ha quedado atrás?

Vamos a poner un ejemplo. Hace años los operadores de telefonía solo ofrecían acceso Internet fijo. Pero aparecieron los smartphones y todo cambió. El consumidor requería poder conectarse a través del teléfono y todos  tuvieron que responden a esta demanda a la velocidad del rayo. Si no, se habría quedado sin clientes. Esta situación la puede tener usted. Quizá su producto o servicio sea revolucionario ahora. Pero nadie le asegura que deje de serlo en unos años o, incluso, en unos meses. Si ve que esto empieza a pasar, no lo dude, habrá llegado el momento de la reinvención.

 

¿No le gusta a los clientes?

Una norma básica de cualquier empresa es la de escuchar a los que les pagan las nóminas. Ellos serán los primeros interesados en que sus productos sean perfectos. Por eso, no existe alguien más indicado para comentarle los problemas y fallos que encuentra en sus referencias. Si el aluvión de quejas es excesivo ya sabe que le va a tocar reinventar o actualizar el producto de forma radical. No espere a las siguientes señales. Ésta suele ser la primera y no suele fallar nunca.

Last modified: 08/07/2015