Consejos para que pymes y autónomos convenzan al cliente remiso

Gestión empresarial

imagen de pasteles en vitrina tienda

Mantener la relación

Todo emprendedor sabe que obtener el “sí quiero” de un cliente remiso es todo un reto y que una vez conseguido, conviene mantener esa relación. Se trata de una realidad básica de cualquier negocio que aspira a sobrevivir en un futuro lejano.

Persuadir al cliente

A lo largo de toda la historia empresarial, se han escrito incontables artículos y obras tratando de explicar que es lo que hace que el consumidor acepte lo que un vendedor le ofrece. Con esta idea, la habilidad de saber persuadir destaca sobre cualquier otra. Pero en el mundo de los negocios esta capacidad no es fácil de obtener.

Es una realidad que un cliente se sentirá más predispuesto con las referencias que la empresa pone a su disposición cuando se le da algo personalizado o inesperado, ya que aspira a poseer los productos o servicios que no puede encontrar en cualquier otro lugar. De ahí que las ofertas limitadas en el tiempo se antojen como una buena estrategia para incrementar la capacidad de persuasión del negocio.

La confianza

Éste factor también es muy importante para ganar en este sentido. En esta línea, las pymes y autónomos deban ensalzar su capacidad diferenciadora sobre el resto de rivales del sector en el que desarrollan su actividad económica. Con todo, existen otros factores fundamentales que destacamos a continuación.

La importancia de la reciprocidad

La sociedad del siglo XXI reclama que las empresas devuelvan a la sociedad algo de lo que ésta les da. Esta máxima es lo que está detrás de las estrategias de responsabilidad social corporativa de las grandes empresas. Los pequeños negocios no deben obviar esta realidad y subirse al carro de la reciprocidad. Es obvio que una pyme no puede aspirar a mejorar la situación de un colectivo determinado debido a que su situación financiera no se lo permite. Pero eso no quiere decir que bajo ese principio de exigencia del consumidor actual se le conquiste a través de promociones personalizadas.

Un producto escaso es más apetecible

Cromos, sellos, libros, discos, videojuegos… La lista de productos del pasado que se venden a precios superiores a los que tuvieron cuando fueron lanzados al mercado es inabarcable. Refleja con ello que la nostalgia puede ser un gran negocio. Pero también indica que el consumidor prefiere adquirir un bien escaso a otro popular. Los pequeños negocios pueden aprovechar esta peculiaridad de la sociedad actual e incluir un valor añadido en sus referencias que las hagan únicas. Sin duda, esa estrategia es positiva de cara a incrementar el número de clientes y el precio de los productos o servicios.

Una empresa debe desprender autoridad

Los prescriptores digitales son capaces de provocar que una referencia se coloque como el mayor éxito del año (o justo lo contrario) con solo colgar un vídeo en YouTube o escribir en un blog. Las empresas deben reconocer este hecho innegable y convertirse también en expertos recomendadores de sus propios activos. Para ello deben transformarse en expertos y ser capaces de elevar su credibilidad por encima del resto de cuestiones. En el pasado, lograr este estatus era sencillo. Bastaba con un diploma en la pared que reconociera nuestra valía profesional. Pero, como ya se ha dicho, en el mundo digital actual es imprescindible que la empresa desprenda autoridad en todos los canales de comunicación existentes.
La consistencia, también aporta
No se trata de ser pesados. Pero una firma eleva sus posibilidades de éxito con los clientes si tiene una línea de negocio y comercial consistente. En otras palabras, el emprendedor debe huir de una gestión en la que los volantazos predominen sobre el resto. Es mucho mejor ser predecible y atesorar una sólida trayectoria.

Atención al cliente, clave

Aunque parezca obvio las personas están más predispuestas a adquirir lo que se les ofrece si su interlocutor les cae bien. Este hecho refleja la importancia de una buena gestión comercial y de marketing y, también, de los servicios de atención al cliente. Lejos de lo que se pueda pensar, estos departamentos no solo son importantes tras la adquisición de los productos. En la actualidad, mucha gente los utiliza para probar la calidad del servicio postventa incluso antes de adquirir el producto.

No se debe olvidar el consenso

Aunque esté relacionado con el argumento de la consistencia, el usuario busca un consenso cada vez mayor a la hora de adquirir un bien. De ahí que para los negocios que funcionan, o aspiran a ello, sea una obligación lograr que un número cada vez mayor de clientes estén satisfechos con sus referencias. De esa forma se logra un efecto arrastre que impulsa las ventas de los productos nuevos.

Last modified: 23/04/2018