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Cómo triunfar en Guatemala

Cuando un emprendedor español habla de exportar o invertir en el continente americano se suele referir a América del Sur o Estados Unidos. Y si por alguna extraña razón se menciona América Central, lo habitual es contentarse con México o Cuba. Muy pocos tienen intereses en el resto de territorios de esa estrecha franja de países que separan el Océano Pacífico del Mar Caribe. Para la mayoría se trata de economías demasiado pobres en las que los productos o servicios españoles tienen pocas oportunidades. Esto es cierto en algunos casos, como podría ser Honduras o El Salvador. Pero existen países casi desconocidos que ofrecen buenas opciones para el que quiera aprovecharse de ellas. Uno de los más destacados es Guatemala.

¿Y por qué Guatemala? Pues porque estamos ante la mayor economía de Centroamérica, representando cerca del 40% del PIB de la zona. Además se trata de un país de 15 millones de habitantes de los que el 70% son personas menores de 30 años. Es decir, millones de jóvenes que esperan recibir del exterior lo que no obtienen con sus propios recursos. Hasta el momento, los países que cubren esas carencias son Estados Unidos y México de donde los guatemaltecos importan el 35% y el 12% de los productos. Estados Unidos es también el mayor país importador de las mercancías de Guatemala, con un porcentaje del 39% sobre el total de las mismas. Estos porcentajes demuestran que la economía del país de Centroamérica depende mucho de su poderoso vecino del norte.

Pero esto no quiere decir que no esté abierto a todo lo que pueda venir del exterior. Muy al contrario, Guatemala ha hecho un importante esfuerzo por abrir su mercado al exterior y es muy receptiva a productos como materiales de construcción, productos de ferretería, trajes de baño, pantalones vaqueros, servicios de construcción y, curiosamente, galletas. Este último producto debe ser introducido al país en paquetes coloridos y llamativos y con sabores variados, algo muy del gusto del país.

Guatemala tiene importantes ventajas para los que quieran hacer negocios allí. Para empezar se trata de la puerta de entrada más sencilla al resto de países de Centroamérica. Además, no hace falta conocer el territorio entero, ya que la mayoría de su actividad económica se desarrolla en Guatemala Ciudad, aunque en algunos aspectos es interesante acceder a los negocios en Quetzaltenago. Por otro lado, también hay que mencionar que estamos en un país en el que el 60% de su población vive todavía en condiciones de pobreza y en el que conviene seguir una serie de consejos y precauciones si se quieren tener oportunidades de triunfo.

Buscar asesoramiento.

Para llevar a cabo inversiones en Guatemala es recomendable buscar un bufete de abogados que se encargue de los temas legales, desde la constitución de la empresa y su registro. Aunque han reducido mucha burocracia para facilitar la entrada exterior, todavia es importante contar con ese asesoramiento.

Buscar socio local.

Ya sea para crear una compañía o para iniciar contactos con distribuidores, representantes o agentes es fundamental contar con un socio local. Pero tenga cuidado, desde el ICEX aseguran que es importante que usted ostente la mayoría en la sociedad creada y que se asocie con alguien que tenga un volumen de negocio aproximado al suyo. Así evitará sorpresas desagradables.

Cuidado con lo que firma.

Debe poner los cinco sentidos a la hora de firmar un contrato ya que en caso de que algo salga mal y se extinga la relación comercial, las leyes del país protegen al distribuidor o representante local. En cuanto a su marca debe registrarla en Guatemala, ya que así tendrá preferencia en el resto de los países del área de Centroamérica.

Ojo a los precios.

Los distribuidores o agentes suelen inflar los precios de productos que traen del exterior, originando que muchos de ellos no puedan competir con los locales. Así que tenga cuidado con este aspecto, ya que Guatemala sigue siendo un país con gentes que no pueden permitirse pagar precios primados por productos o servicios. De hecho, y hasta el momento, lo único que triunfa en el país son artículos con buenos precios. Si usted quiere vender valor añadido a alto precio mejor que cambie de destino. En Guatemala lo que prima aún es el mercado de precios.

Peculiaridades culturales

En las reuniones con cualquier agente o socio del país americano nunca escuchará que lo que usted ofrece no interesa. Pero eso no quiere decir que vayan a llegar a un acuerdo sino que la palabra “no” es una total desconocida en su vocabulario empresarial. Por tanto, les interese o no el producto usted sólo recibirá buenas palabras. Esta es una de las cuestiones culturales que debe tener en cuenta además de no intentar nunca llegar a un acuerdo durante los meses de diciembre y enero. En Guatemala esos meses son como julio y agosto en España. Tampoco intente reunirse con los interesados en sábado, ya que poca gente trabaja ese día. Por último, cualquier emprendedor que quiera tener oportunidades de éxito en Guatemala debe traer de origen unas elevadas dosis de paciencia. Y es que una de las características principales de la empresa guatemalteca es la lentitud en la toma de decisiones y la tranquilidad en las reuniones. Así que olvide el estrés y podrá hacer negocios en la puerta de entrada a Centroamérica.

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