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Cómo triunfar al negociar con los bancos

La obtención de financiación ajena es una de las áreas en las que más discriminadas se encuentran las pequeñas empresas en comparación con las grandes. Al mayor número de garantías que les exigen las instituciones bancarias se une la imposibilidad, o al menos, la mayor dificultad para acceder a un gran número de fuentes de financiación: bonos, pagarés, obligaciones o mercados bursátiles. Además, el aumento de la morosidad ha provocado, paralelamente, un incremento de las garantías que se solicitan y una desconfianza generalizada. Por eso, la negociación personalizada, y la capacidad que tenga el emprendedor para vender la idoneidad de su negocio o proyecto, y su solvencia personal, cobran gran importancia.

Pasos previos

Lo primero que debe hacer un emprendedor es estudiar de forma clara la cantidad de dinero que necesita y sus posibilidades de pago. Y tiene que estar seguro de poder extraer un rendimiento del dinero que solicita. Si esa rentabilidad no es superior al tipo de interés no le interesa pedirlo. También debe plantearse si verdaderamente necesita ese tipo de financiación y no puede suplirlo de otra manera: descenso de costes, aportación de capital, etc.

Lo mejor sería realizar una planificación global de las necesidades financieras y de tesorería. Aunque ésta no se realice habitualmente, se debe, al menos, hacer en este momento para justificar la financiación ajena a solicitar. Debe fijarse tanto en los gastos como en los ingresos, analizando si los recursos que va a generar serán suficientes para devolver las cantidades a solicitar. Importante: es necesario que las ventas crezcan más que las deudas, que la empresa evidencie más crecimiento que endeudamiento. Y demostrar que se tiene capacidad de ahorro. Además, esta previsión puede entregarse al banco, lo que contribuirá a dar una mejor imagen de su capacidad de gestión. Un consejo: nunca hay que basar la negociación sobre datos falsos, ya que la banca dispone de una amplia base de información que podría acabar sacando los colores al emprendedor.

Otra cosa que éste tiene que tener muy clara desde el principio es que nunca debe utilizar financiación a corto plazo para financiar proyectos a largo plazo o activos permanentes como edificios, maquinaria o proyectos de investigación. Y después de analizar lo que necesita, se debe informar de las ofertas que existen y acudir a aquella entidad que ofrezca las mejores condiciones. Porque es conveniente no trabajar nunca con una sola entidad. Pero tampoco con demasiadas.

La hora de negociar

Si se trata de una empresa de reciente creación, lo más normal es que el banco pida al emprendedor avales personales. Porque quien recibe la financiación es dicho emprendedor o los promotores. Por tanto, hay que evaluar de manera muy cuidadosa el riesgo personal que se asume. Por contra, si la empresa ya está en un estado más avanzado, y se pueden demostrar flujos de caja positivos estables en el tiempo, por ejemplo, el préstamo lo recibirá la empresa y el riesgo quedará más acotado en el ámbito empresarial.

Entre los factores que pueden inclinar la balanza hacia el lado del emprendedor en la negociación se encuentra la capacidad de endeudamiento desde la óptica bancaria, ya que rechazará aquella decisión que la supere o le quede peligrosamente dañada. También el nivel de endeudamiento que se tenga y la capacidad para asumir situaciones urgentes de tesorería negativa o la disponibilidad financiera. Siempre, en el caso de las empresas, el banco realizará un análisis de las garantías que tenga la actividad de la compañía, fijándose en el valor de realización de los activos en caso de cese de actividad, y en la profesionalidad de los gestores.

Si nos centramos en lo que podríamos denominar negociación pura y dura, siempre es conveniente evaluar el coste global del servicio. No hay que fijarse sólo en el tipo de interés. En juego también entran comisiones, mínimos…, es decir, gastos añadidos que acaban engordando la factura. Porque, entre otras cosas, el coste final al que saldrá la operación dependerá del plazo de amortización, del  TAE, de la existencia de ventajas fiscales, de las posibles comisiones de apertura, mantenimiento y cancelación, de las existencias de seguros de vida, avales y garantías, etc. También es conveniente preguntarle al banco si cuenta con alguna línea de financiación específica y hasta qué montante. Conviene no olvidar que hay líneas de financiación para emprendedores que éstos canalizan provenientes de entidades públicas.

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