¿Cómo sobrevivir a una negociación con alguien que no quiere negociar?

Gestión empresarial

Negociar forma parte de la vida de todos. Cualquiera lo hace varias veces a lo largo del día, aunque no se de cuenta. Mucho más si se trata de un empresario. En ese caso, la capacidad de ser un buen negociador puede ser la diferencia entre el éxito  o el fracaso de cualquier compañía. Se da, por tanto, por descontado, que cualquiera que se atreve a montar un nuevo negocio es un experto a la hora de conseguir lo mejor para su proyecto mediante la negociación.

Pero, como todo en la vida, nada es tan sencillo como parece. Es cierto que muchas veces un emprendedor se enfrenta a escenarios de negociación fáciles o conocidos. Pero otras veces el panorama se puede convertir en una pesadilla. Más aún si el interlocutor se parece a alguno de los ejemplos que analizamos a continuación y sobre los que se exponen las mejores soluciones para sobrevivir a dichas situaciones que dificultan cualquier negociación.

El interlocutor ni siquiera nos habla
Resulta evidente que todo se complica si la persona con la que queremos entablar una negociación ignora nuestros comentarios hasta el punto de no dirigirnos la palabra. Esta situación hipotética puede ocurrir con un socio o un compañero de la empresa o hasta con un banquero al que se acude para solicitar financiación. De ahí que, a pesar de las dificultades, sea necesario tratar de encontrar la manera de sobrevivir a la negociación.

Un buen consejo es el de analizar el comportamiento de interlocutor. Quizá la razón por la que no nos habla es timidez o inseguridad, lo que despejaría el camino para avanzar en la negociación, ya que no se trataría de un tema personal. Para ello, es aconsejable hablar con amigos propios o del interlocutor con el objetivo de detectar si existe una acción previa que haya enturbiado las relaciones.

Otra estrategia a utilizar con este tipo de personas es la de analizar si realmente son importantes en la negociación. Puede que se pueda llegar a ellas por otras vías (amigos) o que, sencillamente, tampoco sean tan necesarias y deban sustituirse por otras personas con las que será más fácil alcanzar acuerdos.

Una última recomendación con situaciones en las que el interlocutor ni siquiera nos habla es la de tratar de buscar el mejor momento posible. Quizá en otro contexto (fuera del trabajo, por ejemplo) el interlocutor sea más receptivo y al menos preste atención a lo que se le dice.

El arrogante
Para un empresario, negociar no consiste solo es tratar de encontrar el mejor camino para obtener dinero de bancos. La propia convivencia con los empleados también constituye una negociación diaria que, en caso de fracaso, supone uno de esos claros factores de riesgo que pondrán en duda el futuro de los nuevos negocios.

Teniendo esto presente llega el momento de sobrevivir frente a un interlocutor arrogante. Es decir, aquel que necesita que todo el mundo esté de acuerdo con lo que dice. Y que si no lo consigue se convierte en problemático, ya que no tendrá inconveniente alguno en poner a los demás en contra de aquel que haya osado llevarle la contraria.

Lo primero que hay que destacar es que este tipo de personas no va a cambiar. Bueno, de hecho, nadie cambia, aunque puede que disfrace sus defectos. Pero el que es de una manera lo acabará siendo siempre. Ante esta realidad, lo más conveniente es analizar si ese tipo de personas es lo que necesita la empresa. Si su papel es clave en una negociación tocará ceder y darles la razón para así tratar de obtener algún beneficio propio. Si, por el contrario, su importancia es limitada, es conveniente huir de los arrogantes.

El intimidador
Es muy habitual encontrarse con negociadores que tratan de intimidar a su oponente. Esto complica cualquier opción de acuerdo. Aunque siempre se puede obtener algo positivo si se tiene en cuenta que en estos casos la victoria total es complicada, por lo que puede bastar con minimizar las pérdidas para darse por satisfecho.

No obstante, lo primero que debe hacerse con este interlocutor desagradable es encontrar su punto débil (todo el mundo tiene alguno) y una vez descubierto, lanzarse a él. Solo así se podrá concluir la negociación con un resultado lo más igualado posible.

El experto
Negociar con una persona que por el mero hecho de tener más edad se cree en posesión de la verdad suprema es habitual. En este tipo de circunstancias toca asumir una estrategia dividida en dos fases. La primera parte pasa por demostrar interés por lo que se nos dice, aunque estemos convencidos de que supone un error. Por ello es fundamental iniciar la negociación preguntando al interlocutor experto su opinión sobre algo. Así nos ganaremos su respeto.

Tras ello toca convencer al interlocutor para que cambie. Pero de tal forma que al final parezca que es él mismo el que está proponiendo el cambio, aunque en realidad no sea así. Así se sentirá más contento, lo que limitará el mapa de riesgo de la negociación.

Last modified: 25/08/2019