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Cómo se pueden beneficiar las pymes de la gira española por Emiratos Árabes y Kuwait

Todos los medios de comunicación informaron la semana pasada de la gira que el Rey y varios ministros han hecho por Emiratos Árabes Unidos (EAU) y Kuwait, enmarcada en una serie de viajes que incluirá a todos los países del Consejo de Cooperación del Golfo. Pues bien, se espera que esta gira promocione y propicie con fuerza, a corto y medio plazo, la participación de grandes empresas españolas en las importantes obras e infraestructuras que se están emprendiendo en aquella zona. Pero no solo las grandes corporaciones podrían verse beneficiadas, sino que también podrían serlo muchas pymes si saben aprovechar la circunstancia. ¿Cómo? Colaborando con ellas.

Las pequeñas empresas pueden complementar a las grandes en las obras que éstas emprendan, ya que muchas de ellas tienen capacidades, servicios y posibilidades de actuación con las que no cuentan los “gigantes”. Además, disponen de una mayor flexibilidad para adaptarse a determinadas situaciones y a los cambios que se puedan  producir; algunas, incluso, tienen mayor capacidad de innovación; y muchas están especializadas en determinados sectores o materias que suponen un valor añadido para firmas de mayor tamaño.

Pero para convencer a las grandes corporaciones de su valor como potenciales socios, las pymes deben poner en valor su capacidad para desarrollar productos y tareas más individualizadas y específicas que las empresas de mayor dimensión, cuyos servicios suelen ser más estandarizados y generalistas. Además, tienen que destacar su utilidad a la hora de colaborar con corporaciones de mayor tamaño, a las que no saldría suficientemente rentable realizar directamente determinadas labores.

¿Cómo hacerlo? Las pymes pueden convertirse en proveedores directos de compañías más grandes. Pero también pueden ofrecer sus productos asociándose con otras pequeñas y medianas empresas y sumando esfuerzos para aportar nuevos servicios. Crear alianzas entre varias firmas para constituir un grupo bien organizado que aporte soluciones interesantes a las corporaciones suele dar buenos frutos. Eso sí, independientemente de la fórmula que se utilice, será básico poner en valor los productos y servicios en los que estamos más especializados y que coincidan con los que necesitan las grandes empresas.

En cualquier caso, será fundamental estar muy al tanto de todas las obras tras las que se encuentran las grandes empresas y segmentar el mercado, detectando las necesidades en las que nuestra firma es especialista. Hay que tener en cuenta que las grandes corporaciones necesitan atender a múltiples frentes, lo que les impide estar pendiente directamente de todos ellos. Disponer de productos y servicios en los que las grandes empresas no estén especializadas puede ser una buena vía de entrar a colaborar con ellas.

Un ejemplo del potencial existente en Emiratos Árabes Unidos y Kuwait es que durante los distintos encuentros que ha mantenido la delegación española en su gira, el Rey y los ministro han destacado la sólida experiencia adquirida por las empresas del sector de la ingeniería civil, reconocida en todo el mundo a través de la concesión de obras emblemáticas, como la segunda fase del Proyecto Haramain (línea de alta velocidad entre las ciudades de La Meca y Medina) o el Proyecto Marmaray (enlace submarino del ferrocarril que une los continentes europeo y asiático), así como en otros proyectos internacionales que sólo en 2013 supusieron licitaciones por valor de cerca de 40.000 millones de euros.

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