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Cómo reaccionar cuando la competencia baja los precios

Seguir de cerca a la competencia es una necesidad ineludible para cualquier empresa que no quiera perder cuota de mercado. Como es lógico, una compañía siempre debe estar al tanto de cualquier novedad en productos o servicios que se produzca en su sector, de las promociones y ofertas que realicen otras compañías e, incluso, de las nuevas estrategias de promoción que éstas lleven a cabo. Una de estas estrategias suele ser el cambio de precios, normalmente la bajada de los mismos. Una acción que obligará a las firmas competidoras a reaccionar rápidamente si no quieren perder clientes y cuota de mercado. Pero, ¿cómo deben actuar para que su reacción no perjudique a su cartera de clientes y tampoco tenga consecuencias negativas para la rentabilidad del propio negocio? Veamos algunas premisas.

 

Investigar los motivos. En primer lugar, es aconsejable investigar los motivos que han llevado a la competencia a reducir precios, ya que según sean éstos habrá que actuar de una forma u otra. Por ejemplo, si la rebaja ha venido producida por un exceso de capacidad, o una necesidad de eliminar rápidamente determinado stock, es posible que una vez que esto se consiga se restablezcan las antiguas tarifas. En cambio, si se ha hecho con el fin de ganar cuota de mercado, probablemente la estrategia será más compleja y contará con diversos elementos publicitarios y de marketing para arrancar clientes a otras compañías.

 

Valorar si es temporal o permanente. Lo anterior tiene mucho que ver con otra cuestión importante: determinar si el cambio de precios que ha llevado a cabo la empresa será temporal o permanente. Si es temporal es posible que el problema no requiera de grandes cambios en la estrategia de los competidores ya que, probablemente, en cuanto se restablezca los precios cada cliente volverá a su marca habitual. Pero si se trata de una reducción de precios permanente el problema puede ser más serio y habría que plantearse algunas medidas para evitar la fuga de clientes.

 

Reducir precios. Si nuestro competidor reduce precios para ganar clientes, nosotros también podemos bajar nuestras tarifas en la misma proporción. Pero habrá que hacerlo con mucho cuidado porque, aunque esta actuación sirva para mantener nuestra cuota de mercado intacta, también podría tener otras consecuencias negativas en el negocio. Por ejemplo la rentabilidad y, consecuentemente, los beneficios se reducirían significativamente a corto plazo. Además, una vez que hayamos reducido sustancialmente los precios, será muy difícil volver a subirlos en la misma proporción, ya que esto supondría automáticamente una huída de clientes hacia otras marcas.

 

Incidir en la calidad. Algunos negocios pueden caer en la tentación de pensar en reducir la calidad de sus productos o servicios para compensar la reducción de precios que están dispuestos a llevar a cabo. Sin embargo, ésta sería una estrategia completamente equivocada. Por el contrario, aumentar todavía más la calidad o incidir en ella a través de campañas de marketing y publicidad puede ser una interesante alternativa a la pura y simple reducción de precios.

 

Anticiparse al futuro. Sea cual sea la opción de respuesta finalmente elegida ante la bajada de precios de nuestro competidor, el tiempo que hayamos empleado en estudiarla y ponerla en marcha será vital para que resulte eficaz. Hay que tener en cuenta que la competencia no avisa y que nos encontraremos con el problema de un día para otro. Por eso, nada mejor que haber contemplado previamente el asunto, estudiado sus distintas variables y decidido la solución más viable y rentable para cada caso. Como en tantas otras cuestiones de la empresa, la previsión será la clave del éxito.

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