Cómo negociar bien en otros países

Negociar fuera de España es sencillo si tenemos confianza con nuestro interlocutor, pero también puede convertirse en un infierno si no le conocemos bien, no sabemos nada de su país y, además, no hemos tomado ciertas precauciones como enterarnos de sus costumbres y hábitos a la hora de hacer negocios. En este caso, semanas o meses de contactos pueden irse al traste por unas palabras erróneas o un comportamiento equivocado cuando nos encontremos frente a frente.

 

Para evitar que esto ocurra, hay que conocer bien los aspectos culturales y la forma de comportarse de los habitantes del país en cuestión. Con toda seguridad, algunos de ellos afectarán muy directamente a las negociaciones de los directivos, en unos casos más que en otros dependiendo del territorio. Pequeños detalles pueden convertirse irremediablemente en la causa de que un negocio no llegue a buen puerto o, por el contrario, que resulte mejor de lo previsto inicialmente. Es  imprescindible conocer las principales fórmulas sociales, los usos y costumbres, así como las cuestiones que más preocupan a nuestros interlocutores antes de reunirnos con ellos para cerrar un trato. También puede ser interesante y de mucha utilidad saber si el directivo con el que debemos tratar ha permanecido siempre en su país o ha tenido la oportunidad de estudiar y trabajar en otras zonas del mundo, lo que sin duda le habrá proporcionado una mentalidad más abierta y versátil.

 

Aunque cada territorio es un mundo, las principales diferencias culturales que pueden incidir en la forma de hacer negocios se pueden encontrar entre los países de Oriente y  Occidente. Por ejemplo, en estos últimos la responsabilidad individual es un asunto completamente asumido y que resulta clave, mientras que en los orientales, como Japón o China, la pertenencia a un grupo tiene mucha más fuerza y, consecuentemente, el ámbito personal no es tan prioritario. Todo esto tiene su repercusión en la forma en que se comunica cada uno, en las prioridades con las que acude a la mesa de negociación y en sus objetivos finales.

 

En cualquier caso, es importante mantener la mente abierta y no mostrarse rígido en ningún momento, asumir las inquietudes y preocupaciones de nuestro interlocutor y no mostrar extrañeza o nerviosismo ante determinados comportamientos, preguntas, exigencias o ruegos que haga. También hay que tener en cuenta que algunas negociaciones comienzan y terminan en la oficina, mientras que otras deben ser culminadas en un restaurante o, incluso, en una visita a la casa familiar del directivo. Por otra parte, como advierten los expertos, en los países árabes los acuerdos verbales suelen tener una gran validez, mientras que en los anglosajones es mejor asegurarse de contar con un contrato firmado.

 

También es conveniente conocer determinadas cuestiones que no son propiamente culturales, pero que están directamente relacionadas con las costumbres de los habitantes de cada país, como el tipo de redacción que se suele utilizar a la hora de elaborar contratos, las fórmulas de financiación con las que se sienten más cómodos y los métodos de pago que emplean habitualmente. Finalmente, el idioma es una cuestión fundamental. En ocasiones no basta hablar solo inglés para entendernos con todo el mundo, sino que conviene aprender también algunas palabras o frases del idioma local, aunque éste sea casi incomprensible para nosotros, ya que con ello daremos mejor impresión y transmitiremos un mensaje de mayor comprensión hacia nuestro interlocutor, algo que al final seguro que tendrá su recompensa.

Last modified: 09/06/2014