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¿Cómo elegir el medio de pago en los acuerdos de exportación?

 

  • Ya tenemos nuestro producto listo para la exportación.
  • Los acuerdos para distribuirlo en uno o varios países han sido complicados…
  • …Pero ya se han limado todos los flecos pendientes.

Parece que en nuestra Pyme ya tenemos todo listo para iniciar el negocio exportador, pero no. Todavía falta proponer a nuestro cliente el medio de pago para que la operación se cierre favorablemente.

En otros post de este blog ya hemos visto cómo se analizan los informes financieros de nuestros posibles socios en el exterior y en los ratios que debe fijarse el empresario exportador. Aquí no vamos a hablar de este tema, nos ocuparemos de ver qué actitud tenemos que tomar para conseguir el medio financiero idóneo que necesita todo negocio internacional, con el objetivo de:

  • Disponer de liquidez

Conocer los medios de pago en comercio exterior

Hay multitud de formas de pago, muchas de ellas coinciden con las utilizadas en los intercambios que hemos realizado en la entrega de los pedidos de nuestra Pyme en el territorio nacional (véase post sobre los INCOTERMS). Otros, los medios de pago documentarios son específicos para las operaciones de comercio internacional:

  • Medios de pago simples (no documentarios): Aquéllos en los que no participan intermediarios financieros en la entrega de los documentos que acreditan la propiedad de la mercancía: el exportador envía la mercancía y recibe del importador el pago o documento de pago

o   Transferencia anticipada a la entrega al aceptar el pedido, por el 100% del precio

    • Transferencia a un plazo pactado
    • Cheque bancario internacional
    • Cheque personal
    • Orden de pago simple
    • Remesa simple
    • Carta de crédito…
  • Medios de pago documentarios: Aquéllos en los que, además del exportador y el importador, intervienen sus respectivos bancos u otras entidades financieras en el traspaso y gestión de documentos.

o   Orden de pago documentaria.

El término medio es la mejor baza del empresario exportador

Saber cuál de ellas es la mejor opción no es tarea fácil. Si preguntamos a varios asesores o consultores en comercio exterior, seguramente obtengamos diferentes respuestas. ¿Y si pedimos una opinión en nuestra misma empresa? Curiosamente tampoco encontraremos una repuesta unánime. Por ejemplo:

  • Nuestro director financiero optaría por garantizarse el cobro de la operación antes de incurrir en gastos de portes u otros riesgos del negocio internacional.
  • En cambio, nuestro director comercial aconsejaría permitir al cliente

Si nos dejamos llevar por las opiniones de uno de los dos, lo más seguro es que nuestro negocio de exportación termine siendo una mala experiencia. El financiero querría asegurarse un cobro que, seguramente, nunca llegaría a producirse porque el cliente se echaría a atrás. El responsable de ventas, con tal de conseguir el pedido, y daría las mejores condiciones de pago al importador, incurriendo en un alto riesgo de registrar impagados y comprometiendo el futuro del negocio.

Cobrar o vender… ¿ése es el dilema?

Saber cuál de ellas es la mejor opción no es tarea fácil. En las etapas iniciales, los empresarios tenemos tendencia a dejarnos influenciar por uno de estos dos caminos. Sobre todo, si no contamos con los servicios de un gestor de comercio exterior. No es extraño, somos novatos. Falta información sobre el cliente, sobre el país, la divisa o los instrumentos de ayuda, como el seguro de crédito a la exportación. O por el contrario queremos desprendernos de la mercancía con “pingües beneficios” y no reparamos en pedir garantías al importador.

Lo importante es alcanzar el equilibrio entre ambas opciones. La decisión que tenemos que tomar debe asentarse en las normas que rigen en la empresa respecto a la política de cobros (no vamos a cambiarla, si podemos, en el primer negocio internacional) y de asunción de riesgos de clientes. Para ello los expertos recomiendan conocer:

  • Los medios de pago.
  • El cliente.
  • El país.
  • Los medios de anticipo del cobro.
  • La calificación de riesgo del cliente.
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