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Cómo convertir una buena idea en un éxito de ventas

Pongamos el ejemplo de la situación que se vive actualmente en España. La crisis ha obligado a que las familias ahorren en casi todo lo inimaginable para llegar a fin de mes. En esta época en las que las telarañas campan a sus anchas por los bolsillos de la mayoría, es normal que lo barato triunfe. Una de las consecuencias de esta situación la vemos en el sector de gran consumo, donde los fabricantesno saben qué hacer para frenar el auge de la marca blanca, que tiene precios muy inferiores y una calidad que, en ocasiones, no desmerece en nada al producto original.

 

A pesar de ello, existen empresas de esas firmas que anuncian que no fabrican para otras marcas que sobreviven, e incluso se permiten el lujo de crecer, en unos tiempos en los que se supone que solo se tiene en cuenta el factor precio. ¿Cómo lo logran? La respuesta está en la innovación. Fabricantes como Danone, Heineken o Kraft (ahora llamada Mondelez) no se cansan de invertir ingentes cantidades de dinero para lograr presentar cada año un buen número de novedades, que abren nuevos nichos de negocio donde se creía que no podían existir. En este sentido, un ejemplo lo tenemos en Danone. La casa gala ha tenido auténticos bombazos de ventas con productos como Activia, Actimel, Yolado o Danio. A todos ellos les une algo en común: son innovadoras hasta el punto de abrir a otros consumidores una categoría tan madura como los yogures. Y qué decir de las famosas cápsulas de Nespresso. ¿Alguien podía pensar que se podía crear semejante fenómeno en algo tan estancado como el café? Desde luego que no.

 

Salvando las enormes distancias, cuando hablamos de pymes y de negocios más pequeños la teoría no cambia. La idea fundamental es crear algo novedoso y perfecto en el campo en el que se mueva nuestra idea de negocio. Así se logra el éxito. Ahora bien, ¿cuál es la clave que permite a un producto triunfar y no acabar cayendo en el olvido?  Para explicarlo tomemos el ejemplo de una pirámide, compuesta de tres partes bien diferenciadas y que son necesarias en el proceso. La primera es la innovación, la segunda la funcionalidad y la tercera el diseño.

 

Como hemos dicho, la base de la pirámide es la innovación. Sin ella nada puede existir. Pero no conviene equivocarse. Innovar no consiste en descubrir la piedra filosofal sino ofrecer una nueva alternativa. Tan válido es un producto novedoso que llame la atención por su precio que uno que abra una nueva vía de negocio, o un proceso que permite elaborar una pieza con un número menor de pasos. Lo que no funciona es el artículo que no ofrece nada diferente a lo que se puede encontrar. Si ya existe, para qué hacer una copia. La gente se quedará con el original. Por tanto, la innovación debe diferenciar lo que lancemos del resto de la competencia. Aunque sorprenda por lo dicho al principio del artículo, existen pocas cosas tan innovadoras como lo que se presenta al consumidor como marca Hacendado. ¿La clave? Mercadona ha creado una enseña de distribución que tiene categoría de fabricante por la calidad, lo novedoso de sus productos y su precio. En cristiano: ha innovado. Y gracias a ello ahora es el rey de la distribución.
Subiendo un nivel en nuestra pirámide particular del éxito encontramos la funcionalidad. Aquí nos referimos a la posibilidad de crear esa idea genial que tenemos en la cabeza. Y es que puede que la mente nos haya ofrecido algo tan impresionante que sea imposible de llevar a cabo. La innovación debe cumplir lo que promete. Si no lo logra no tiene sentido. Se deben cuidar todos los detalles del proceso para que el resultado sea óptimo y útil para consumidor. De no hacerlo, quizá la novedad pase a engrosar la abultada lista de buenas ideas que no funcionaron porque el proceso de fabricación no fue el correcto dando como resultado un producto final que no cumplía su palabra y originaba más problemas que ventajas. ¿Moraleja? No lance nada al mercado (aunque se le adelanten otros) si no está seguro de poder ofrecer a la sociedad lo que ha prometido.

 

En la parte superior de la pirámide tenemos el diseño. Muchas veces los empresarios se centran en la idea y en el proceso y se olvidan de que la genialidad no es nada si no se sabe vender. Para lograrlo es necesario contar con el diseño y ofrecer una imagen de marca del producto adecuada con lo que se quiere obtener. Si se descuida este escalón podemos llevar la confusión a un consumidor que no entenderá lo que le queremos vender. El resultado sería el fracaso. Algo que se puede evitar fácilmente si se tienen en cuenta estos tres sencillos escalones que todo éxito de ventas ha tenido que recorrer en su historia.

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