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Cómo aprovechar un evento social para convertir contactos en clientes

Eventos sociales, reuniones, congresos, viajes… en todas estas actividades un emprendedor tiene la oportunidad de verse y relacionarse con múltiples personas con las que existe la posibilidad de generar nuevo negocio o que pueden convertirse en clientes. Solo necesita saber cómo comportarse y actuar para que esto suceda, una tarea que en principio parece sencilla pero en la que también se pueden cometer grandes errores si se deja todo al azar.

Informarse previamente sobre los asistentes. Antes de acudir a cualquier acto –ya sea un evento, una reunión, un congreso o cualquier encuentro de carácter social- es necesario enterarse bien de qué tipo de personas asistirán y, si es posible, hacerse con una lista de aquellos que puedan resultar más interesantes. Hay que tener en cuenta que unos podrían convertirse directamente en clientes; otros pueden tener mucha influencia en determinados círculos económicos y sociales; y un tercer grupo puede abrirnos puertas o presentarnos a otras personas de interés.

Llevar suficientes tarjetas de visita. Casi todos nos hemos quedado alguna vez sin tarjetas en medio de un cocktail y hemos tenido que excusarnos (si no nos interesaba demasiado nuestro interlocutor) o apuntarle los datos en una servilleta. Sería estupendo si esto hubiera ocurrido porque se nos hubieran agotado de tantos contactos hechos, pero terrible si el motivo fuera un olvido en el cajón del despacho. La cartera debe llevar siempre un buen número de tarjetas de visita y -si no nos caben tantas o abultan demasiado- es conveniente también llevar algunas más en el bolsillo de la americana o el bolso.

Pedir tarjeta a todo el mundo. A veces repartimos muchas tarjetas pero conseguimos pocas. No hace falta volver a la oficina con un gran número de ellas, pero sí con las más interesantes para nuestro negocio. Por otra parte, siempre hay personas que dicen que no llevan tarjeta con la esperanza de que no les molesten. No dudes en pedirles el teléfono (preferiblemente el móvil) y el correo electrónico y apuntarlos en una de las tuyas. A esto no se podrán negar.

Cómo entrar en un grupo. Relacionarse en sociedad exige unas mínimas normas de comportamiento, pero también un esfuerzo de relaciones públicas. En más de una ocasión nos interesa hablar con una persona que está charlando con otra, o con otras en un pequeño grupo. Pues bien, no debemos inmiscuirnos abruptamente interrumpiendo la conversación, sino que habremos de hacerlo con delicadeza. La mejor manera es ir acompañado de un amigo o conocido que nos presente.

De qué hablar. Una vez que nos han presentado a la persona (o personas) que nos interesa, debemos dirigirnos a ella con cordialidad y no comenzar hablando de temas personales, a no ser que ésta lleve la conversación hacia ese terreno. Tampoco hemos de intentar vender nuestros productos o servicios desde el primer momento. Lo más adecuado puede ser introducir pequeños comentarios y referencias sobre nuestros productos, mientras observamos la reacción del interlocutor y esperamos que se interese por ellos.

Preguntar sobre las necesidades. Podemos pasar horas hablando de nuestros productos y ofertas, pero será más importante preguntar por las necesidades de la persona con la que estamos en ese momento. Sólo cuando conozcamos éstas y nos centremos en explicar cómo nuestros productos o servicios podrían contribuir a solucionarlas seremos capaces de captar realmente su interés y estaremos a punto de convertir a nuestro interlocutor en un nuevo cliente de nuestro negocio.

Retomar el contacto. Una vez que hemos captado las necesidades de nuestro nuevo contacto y le hemos adelantado algunas ventajas de nuestros productos y servicios, podremos plantearle una próxima cita para terminar de explicarle sus características y ventajas. Le llamaremos o escribiremos un correo electrónico días después, sin precipitación pero tampoco sin dejar que pase demasiado tiempo.

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