Claves para propiciar una venta productiva

Gestión empresarial

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En los últimos días se ha llevado a cabo un taller práctico sobre cómo hacer una venta productiva de manos del CEO de Goalboxes, Aritz Urresti, que ha elaborado un listado con seis claves para propiciarla

 

En el mundo de los negocios vender nuestros productos o servicios es el máximo objetivo para conseguir que nuestra empresa funcione y se mantenga. Sin embargo, la venta ‘a toda costa’ es un aspecto negativo que no sólo afecta a la imagen de marca de cualquier compañía, sino a su correcto funcionamiento.

Es importante que el empresario sea capaz de detectar las necesidades de sus potenciales clientes para ayudarles a encontrar una solución que resuelva alguno de los problemas concretos que le ronden. Un win-win que servirá para afianzar no sólo una venta, sino muchas más que vendrán después gracias a esa confianza creada a partir de un proceso en el que el vendedor se ha preocupado del comprador.

6 puntos claves para lograr una venta productiva

Con el fin de mostrar el camino a seguir, el CEO de la compañía Goalboxes, Aritz Urresti, especializado en gestión de tiempo y productividad, ha realizado recientemente un taller práctico sobre cómo hacer una venta productiva. Entre los contenidos ofrecidos, puso sobre la mesa seis puntos clave que definen este proceso y que es importante seguir para alcanzar el objetivo en cuestión:

1- CREAR INTERÉS EN EL CLIENTE POTENCIAL

Es necesario buscar una palabra clave con la que pensemos que nuestro posible cliente se va a sentir identificado. Así atraeremos su atención hacia el producto o servicio que vayamos a ofrecerle. Cuanto mayor sea la información que dispongamos sobre esa persona, mejor será el resultado, porque la conoceremos con más profundidad y tendremos un mayor número de palabras clave que podremos utilizar.

2- ESTABLECER UNA NECESIDAD ESPECÍFICA

Otro punto importante que hay que tener en cuenta es el de adaptar el producto o servicio a las necesidades concretas del cliente a captar. Según Urresti, el 80% de una venta consiste en una escucha activa para poder conocer a fondo lo que éste necesita, y así saber cómo podemos amoldarnos para generar una nueva venta.

3- PRESENTAR BENEFICIOS TANGIBLES

Nuestro cerebro sólo entiende lo tangible y específico. Por eso tenemos que ser capaces de hacer que nuestros posibles clientes visualicen los beneficios que les reportarán nuestros productos o servicios. Improvisar en el momento no suele ser una buena solución, para lograr este objetivo es mejor hacer un ejercicio previo: elaborar un listado de 20 beneficios tangibles de nuestro producto o servicio. Una estrategia fundamental y efectiva que debe realizarse con tiempo y dedicación.

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4- OFRECER BENEFICIOS EMOTIVOS

Se trata de un ejercicio relacionado con las emociones. Como ya se ha dicho antes, necesitamos la máxima información de nuestro posible cliente para saber cómo generar una necesidad específica. Si además la conocemos desde un punto de vista más profundo y contamos con datos sobre su vida personal, podremos conquistarle por la vía sentimental.

5- ANTICÍPARSE A LOS OBSTÁCULOS

Identificar los obstáculos de las personas y anticiparse a sus posibles respuestas negativas es un aspecto decisivo en el proceso de venta productiva. Primero hay que detectarlos realizando preguntas al posible cliente, incluso cuestiones incómodas, siempre con el mayor tacto posible. De esta manera podremos tener más información y buscar un camino asumible con el que ayudarle, ofrecer una solución a esos obstáculos que se le aparecen. La idea es evitar respuestas tipo “me lo voy a pensar” que en el 99% de los casos suele desembocar en una respuesta negativa.

6- CIERRE Y ALTERNATIVA

Una vez que damos por hecho que la persona ha aceptado nuestro producto o servicio, tenemos que introducirle en el proceso de compra ofreciendo alternativas. Incluso en el día de arranque de un servicio con frases como “empezamos la semana que viene. ¿El martes o el jueves?”, para dar mayores posibilidades al posible cliente. Si sólo presentamos una opción, lo más probable es que termine esquivándonos y perdamos una venta.

Last modified: 19/09/2018