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Claves para una buena negociación

La negociación se puede definir como un proceso en el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas indivuales o colectivas, o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se trata de una etapa por la que la empresa pasa y que le puede servir para llevar a cabo un cambio, o varios.
En la misma siempre hay dos partes interesadas: pueden ser la empresa y sus trabajadores, la empresa y sus clientes, o la empresa y sus proveedores. Muy importante: una negociación no puede ser impuesta a ninguna de las partes para poder hacerla llegar a buen término. Además, ambas deben ser conscientes de la necesidad que tienen de que concluya satisfactoriamente, siempre en mejora de sus intereses personales y organizativos.

Dicho esto, en toda negociación podemos distinguir una serie de elementos a los que podemos denominar esenciales y no esenciales. Los primeros son las partes, el objeto o asunto de la negociación, y el resultado final, ya sea con acuerdo o sin él. Y los segundos son aquellos otros que condicionan el resultado final y que pueden o no estar en el proceso (el tiempo, las relaciones de poder, los grupos de presión…).

 

Pasos a dar

Antes de comenzar a hablar, hay que preparar la negociación. Se trata de buscar toda la información de utilidad para definir cuál será nuestra posición. Es importante contar con todos los departamentos de la empresa  para trazar una línea de trabajo, y conocer con exactitud cuál será el margen de maniobra (hasta dónde podemos llegar, hasta dónde podemos ceder, qué acuerdos se pueden firmar y cuáles no…). Es decir, es el momento de elegir la táctica adecuada identificando las motivaciones propias y del contrario, adaptando la oferta a las necesidades de ambos, previendo las posibles objeciones, y preparando los argumentos.

Posteriormente hay que definir cómo vamos a actuar. Y ahí las estrategias pueden ser de lo más variadas. Por ejemplo, podemos pensar en ganar a toda costa. Su razón de ser es hacer ver a la otra parte cuáles serían las consecuencias de una falta de acuerdo. Una táctica que sólo es válida cuando se basa en la razón, nunca como amenaza. Lo más aconsejable es que haya compromiso y colaboración (el primero sirve para resolver conflictos,y el segundo se basa en necesidades y no en demandas). Por último, no hay que descartar tampoco poner los intereses de la otra parte por encima de los propios. Una estratagema que tiene sentido cuando lo que se espera es obtener una ventaja en el futuro. Es decir, hoy cedo yo, pero más adelante espero recibir algo a cambio.

Entonces llegamos a la negociación propiamente dicha, esa en la que las partes se sientan en la mesa hasta que finalizan las deliberaciones. En la misma siempre hay tres elementos: las concesiones, cómo han de ser los argumentos, y qué hacer con las objeciones. ¿Cómo han de ser las argumentaciones? Claras, que no generen desconfianza, y coherentes, básicamente. ¿Y qué hacer con las objeciones? Descubrir cuáles son las intenciones de la otra parte, y no responderlas a todas de golpe, sino cada una a su debido tiempo.

Por último, está la fase de acuerdo. Si se llega a él, puede ser óptimo (el mejor posible), aceptable (suficientemente bueno), o mínimo (por debajo de ese umbral no interesa firmarlo). Importante: antes de poner el punto y final, hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto, y que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. Si no se llega al mismo, siempre habrá otra oportunidad.

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