Claves para internacionalizar una franquicia con éxito

Puede parecer una contradicción con el titular asegurar que internacionalizarse no siempre es la mejor de las soluciones para combatir el estancamiento del mercado nacional. Tomar la decisión de implantar un negocio en el extranjero puede tener tantos pros y contras como la de coger la mochila e irse a buscar trabajo por el mundo. Está claro que los protagonistas de cualquiera de esos programas de españoles, madrileños, etc por el mundo han tenido una buena experiencia, pero como ha demostrado el pasado fin de semana Salvados, en la Sexta, no siempre ocurre así.

Con las empresas pasa lo mismo. Para triunfar en la aventura exterior se necesita algo más que el hastío del mercado nacional.

La primera clave de este éxito es valorar la situación de la empresa. ¿Es cierto que el mercado nacional está agotado? ¿Tengo capacidad financiera suficiente para abordar la aventura internacional y los imprevistos que, sin ninguna duda, van a surgir? ¿Mi personal está preparado y formado para ello? Sólo si la respuesta a estas preguntas es afirmativa hay que empezar a actuar. “Hay gente que sólo porque ha visto como caen los ingresos o los márgenes por la crisis ya considera que la única opción es la internacionalización, y a veces con pensar un poco se encuentran otros nichos de negocio todavía en España”, advierte Santiago Barbadillo, presidente en Barbadillo y Asociados Consultores .

El objetivo debe ser buscar destinos en los que haya buenas oportunidades de negocio, aunque no sean los más cómodos. A priori, elegir Portugal porque más o menos se les entiende o Francia porque no pilla muy lejos pueden ser la solución más fácil, pero si se apuesta más por la comodidad del empresario que por la estrategia del negocio, “las cosas pueden no salir tan bien como se espera”, asegura Barbadillo.

No hay un criterio adecuado para elegir destino, sino una estrategia pensada que valore el conjunto de posibilidades: desde la cultura y el idioma hasta el tipo de competencia en el mercado de destino, la demanda del bien o servicio que se pretende exportar. Sin olvidar los trámites burocráticos.

No olvidar los pasos previos. Tal vez no resulte obvio, pero implantar un negocio en el exterior no implica como primera acción cruzar las fronteras. Antes de eso conviene hacer un estudio pormenorizado de cómo funciona el mercado y ‘abonar’ el campo de aterrizaje. Por ejemplo, registrando previamente la marca y las patentes necesarias en el país de destino. Gestionando las licencias necesarias y organizando previamente las gestiones financieras que siempre se dejan para el final, como pueden ser el sistema de repatriación de beneficios o la gestión de la doble tributación. Así se evitarán sorpresas desagradables al final de proceso.

Definir el método. ¿Sólo o en compañía? “No hay un método perfecto. Todos tienen sus pros y sus contras y cada empresario debe calibrar en el que se sienta más a gusto”, recomienda Barbadillo. Se refiere este experto en franquicias, a que no es fácil elegir entre dar el salto internacional a través de una filial, con unidades propias o buscando socios locales a través de joint ventures o franquicias master. Todo depende del riesgo que se quiera asumir y los retornos que se busca obtener. La aventura en solitario, tiene como es de imaginar un mayor riesgo de adaptación ya que no se conoce bien el mercado, se necesita mayor inversión, personal desplazado, pero a cambio se controla más todo el proceso y la rentabilidad a medio y largo plazo es mayor.

En cambio, si no se quieren asumir grandes riesgos financieros se aconseja apostar con la entrada en otro país de la mano de un socio local. El retorno financiero será inferior, pero a cambio la adaptación está casi asegurada. Eso sí, siempre que la elección del socio sea la adecuada. Algo que en muchos casos es muy complicado de cumplir.

Last modified: 05/12/2016