Claves para exportar con éxito a Estados Unidos (I)

El sueño americano vuelve a estar de moda, pero en versión empresarial. EEUU se ha convertido en uno de los lugares con los que los empresarios españoles sueñan para asegurarse su futuro. En 2011 se ha posicionado como el sexto destino para las exportaciones españolas, y las ventas de productos españoles al país de las barras y estrellas ascendieron hasta los 7.889 millones de euros, un 20% por encima de las del año anterior.

La tendencia sigue en alza en 2012, y cada vez son más los empresarios que quieren probar suerte en un mercado que ofrece nada menos que 310 millones de consumidores, un PIB de 14.3 millones de euros y donde, además, los productos españoles están de moda. Pero, cuidado no todo es fácil. “EEUU es un lugar ideal para invertir, pero el que pretenda ir de Quijote por ese mundo más vale que se quede en casa”, advierte Francisco Flores, portavoz de la Cámara de Comercio de EEUU en España.

Pasos básicos antes de exportar si el país objetivo es EEUU:

1.- Definir si realmente se está en condiciones o no de exportar a EEUU. El mercado potencial es enorme y muchas empresas fallan precisamente porque una vez allí son incapaces de satisfacer la demanda de los consumidores. “En gran medida es fruto de la cultura del pelotazo que impera en España. Exportar no es la alternativa para colocar los excedentes. Si se quiere triunfar en aquel mercado hay que mantener una producción constante”, advierte Flores.  No hacerlo así, según este experto, significa cerrarse definitivamente las puertas del país. “Hay que comprometerse con el mercado. Algo que no está sucediendo en la mayoría de los casos actuales”, denuncia.

2.- EEUU es un conjunto de estados. La frase puede parecer de “Perogrullo”, pero muchas veces no se tiene en cuenta que EEUU es un país formado por 50 estados diferentes que en la mayoría de los casos tiene legislación y requisitos diferentes también para quienes estén interesados en colocar sus productos allí. No todos son iguales. “La mayoría de los españoles acceden al mercado por Florida”, explica Flores. Es una de las mejores formas de salvar la barrera idiomática. En realidad el 75% de las empresas exportadoras de origen español con presencia en EEUU están en Miami. Florida es una puerta de entrada, pero no la única.  Actualmente tanto este estado como Pennsylvania tienen oficinas para fomentar la inversión en España.

3.- Una vez analizado el mercado y comprobado que la empresa tiene la capacidad suficiente para afrontarlo toca salvar adecuadamente los asuntos burocráticos. No es lo mismo exportar vino, que muebles, que productos vegetales. Cada producto tiene su procedimiento y en algunos casos complicados requisitos formales y de autorizaciones no siempre fáciles de superar. Por ello, antes de iniciar cualquier otro trámite conviene aclarar todos estos términos y valorar si merece la pena el esfuerzo. Encontrará gran parte de la información necesaria en la web oficial del Gobierno estadounidense. Podrá obtener toda la información en  la web Selectusa.gov.

4.-Visados. Este es uno de los ejemplos más claros de que el exceso de oferta puede complicar y mucho una situación. Olvídese de iniciar los primeros contactos con una visa de turista. Cualquier problema podría suponer la prohibición de volver a entrar en el país. En la embajada americana en España le informarán de cuál es el documento más adecuado en función de la labor que vaya a desarrollar. Según los expertos, en un primer momento podría ser suficiente un Visa de intercambio comercial E1, pero a la larga siempre hay que tener presente que para trabajar con normalidad en el país se necesitará una visa de negocios.

5.- Impuestos. Otro tema muy importante a la hora de hacer números para ver si interesa o no la aventura americana es el de los impuestos. En principio, funciona entre ambos países un tratado de doble imposición cuyos detalles se pueden consultar el BOE del 22 diciembre de 1990. En términos generales, y si nadie lo remedia, le tocará pagar impuestos en los dos países.

6.- Sólo un asesor especializado le puede ayudar a esquivar este otros problemas del proceso exportador. Elegir asesoramiento especializado es algo que recomiendan todos los expertos consultados. Incluso los grandes despachos y las consultoras ya tienen departamentos específicos para pymes. A través de ellos le resultará más fácil cumplir el siguiente requisito imprescindible: ir de  la mano de un socio local y fundar una filial en suelo americano. Sólo así podrá hablar de tú a tú a los empresarios con los que pretenda hacer negocios y ganarse su confianza.  “Pero con la confianza no vale”, advierten desde el despacho  especializado en negocios con EEUU Haywood WISE. Ellos recomiendan hacer un estudio pormenorizado (Due diligence) de los socios americanos que permita comprobar los aspectos financieros, jurídicos y contables.

Con todo esto controlado, toca cruzar el charco. Lo que hay que hacer una vez allí lo explicaremos próximamente.

Last modified: 21/08/2012