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Claves para conseguir parte de los 128.000 millones de dólares que Turquía ha brindado a las empresas energéticas españolas

Si su negocio está relacionado con la energía y es exportador o está pensando serlo no puede dejar de escuchar la llamada que acaba de lanzar Turquía a las empresas españolas. El embajador de ese país en España, Ömer Önhon, el presidente de la Agencia para la Promoción y el Apoyo de las Inversiones en Turquía (ISPAT), Arda Ermut, y el presidente de la Autoridad reguladora del Mercado Energético en Turquía (EMRA), Mustafa Yilmaz comunicaron la semana pasada en Madrid que su Gobierno acaba de poner en marcha un proyecto de actualización de sus infraestructuras energéticas dotado con 128.0000 millones de dólares.

El anuncio se hizo en Madrid, en el marco de un encuentro organizado por la consultora EY debido a que las empresas españolas están consideradas como unas  de las mejor posicionadas para permitir al Gobierno turco responder a la creciente demanda energética detectada en su país. Sus previsiones apuntan a un aumento del 12% de la población para el mismo período, lo  que permitirá que la demanda eléctrica se sitúe entre los 415 y los 430TWh.

Según el plan anunciado, la idea de Turquía es atraer 33.000 millones de dólares para desarrollar proyectos de energía hidráulica. Otros 28.000 millones para la eólica y 21.000 millones más tanto para carbón como para energía nuclear. Otros 18.000 millones de dólares irán destinados a realizar trabajos de transmisión y distribución y los 7.000 millones restantes está previsto invertirlos en gas natural.

El atractivo de Turquía como economía emergente está fuera de dudas. Las previsiones oficiales pronostican un crecimiento económico acumulado del 63% hasta 2023. Además, el país estimula la entrada de capital extranjero vía incentivos fiscales con exenciones e incentivos para los inversores internacionales en las zonas de desarrollo tecnológico, en las industriales y en las de libre comercio. Entre esos estímulos están exenciones y reducciones en el impuesto de sociedades, exención del IVA, rebajas en las cotizaciones a la seguridad social y ventajas adicionales para las actividades de I+D+i.

Pero la historia de este emplazamiento histórico pesa mucho en su modo de vida y hacer negocios; no es como hacerlos en Europa. Tampoco hay que encasillarlo como un país árabe, porque esa no es su cultura y, además, les molesta ser considerados como tal.

Por eso, quienes decidan abordar el reto de optar a los nuevos proyectos energéticos turcos conviene que tengan en cuenta algunos consejos básicos de cómo hacer negocios en ese país:

La importancia de las relaciones personales. Nada será tan efectivo como cultivar la amistad con los posibles socios. El teléfono, el mail o las multiconferencias no tiene la misma efectividad para ellos. Antes de entrar en materia de negocios, los turcos se interesan por las relaciones personales de su futuro socio. Sí, incluso por sus hijos y su familia. Es parte de su cultura para elegir con quién hacen negocios y con quién no.

Los negocios en la mesa. Comparten con la cultura empresarial española que la mesa es un lugar idóneo para hacer negocios. Aperitivos, comidas, cenas… el nivel de la comida  suele ser proporcional al nivel de interés del turco por su negocio. Es decir, cuanto más sofisticada sea más cerca estará la firma del acuerdo.

Respetar el código de etiqueta. Los turcos son muy tradicionales en cuanto a las formas se refiere. Eso se demuestra también en la pulcritud con la que se presentan vestidos a las reuniones de negocios, y exigen un comportamiento recíproco por parte de los interlocutores. En las reuniones que puedan surgir para acceder a los contratos antes mencionados, ni se le ocurra optar por atuendos informales, no son bienvenidos ni en época de calor.

Un esfuerzo con su idioma será muy bienvenido. Como en el resto del mundo, en Turquía el idioma de los negocios es el inglés. Pero los turcos valoran muy positivamente que su interlocutor haga el esfuerzo de aprender algunas palabras en su idioma como saludos o alguna frase habitual. También convine ponerse al día en cuestiones básicas de la cultura turca, y sobre todo de los temas actualmente controvertidos como la cuestión curda. Los expertos en el país aconsejan a los empresarios evitar conversaciones de este tipo siempre que sea posible. Son temas escabrosos que pueden herir sensibilidades y arruinar cualquier negocio. Es como si hace 20 años llegara a España un americano comentado los problemas de ETA. No procede.

Condiciones por escrito. Este despliegue de buenas maneras no debe frenar la exigencia por su parte de solicitar por escrito todas las condiciones que afecten al negocio y a la futura gestión. En eso Turquía también es muy española. Así que todo lo que esté formalizado en papel no quedará luego a expensas de cualquier otra interpretación.

Un socio de confianza. Esta es casi una previsión obligatoria en cualquier proceso de exportación. Aplíquela también en esta ocasión. A nadie le extrañará en Turquía que pida estatutos certificados, acuerdos del consejo de administración que aprueben la transacción o documentos ante notario que ratifiquen sus acuerdos.

Sobre cómo hacer negocios en Turquía puede obtener más información en la página dedicada a este país de Santander Trade y en el ICEX.

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