franquicia

Pasemos al plan B: la franquicia

Ya sea por diversificar el riesgo o por buscar en el exterior las oportunidades que no se encuentran en el mercado español, lo cierto es que cada vez son más numerosas las franquicias españolas que se atreven a salir al exterior. De hecho, el pabellón nacional suma más de 150 representantes, con cerca de 12.500 establecimientos comerciales, distribuidos por 110 países. Algunos de ellos en lugares tan conflictivos como Irak, Nigeria, Costa de Marfil o Kenia.

La firma más internacional es Mango, con tiendas en 101 países. A continuación se sitúan Zara, en 73, KA International (44), Bershka (43), Pull & Bear (43), Women’Secret (43), Massimo Dutti (43) y Springfield (39). La moda acapara el 40% de las tiendas españolas implantadas en el exterior, lo que la convierte en la locomotora principal de la expansión internacional vía franquicia.

Pero sea del sector que sea la cadena elegida, resulta evidente que para dar nuestros primeros pasos en el exterior no se debe olvidar que existe la fórmula de la franquicia, y que es tan interesante como otra cualquiera a la hora de exportar o invertir en otro país. No obstante, puede resultar pernicioso querer enjugar fuera los malos resultados de nuestro negocio en España. Los expertos avisan que el desarrollo de la firma sólo debe plantearse cuando en el mercado de origen se tiene una base consolidada, ya que el método de la franquicia puede ser igual de complicado que una expansión tradicional del negocio, consumiendo en el proceso recursos humanos y económicos. La conclusión está clara: nunca se debe plantear la expansión internacional, sea por el método que sea, como una huida hacía delante, ya que existe un alto riesgo de hundir el negocio.

Una vez comprobado que estamos en condiciones económicas de salir se deben seguir unos consejos a la hora de montar una franquicia en el exterior.

  1. Es fundamental tener en cuenta la idiosincrasia y las condiciones de cada país, que son las que, de una manera u otra, determinarán el modo de penetrar en dicho mercado. En otras palabras, cada país requiere de un estudio exhaustivo y de un análisis de las circunstancias legales y administrativas locales para no tener sorpresas en el registro de la marca, los reglamentos de la franquicia o la legislación referente al sector de actividad.
  2. Evaluar el tamaño del mercado y delimitar el área geográfica de intervención, que puede abarcar un país entero o más de un territorio.
  3. Elegir la fórmula adecuada de franquicia. La que menos riesgo conlleva es la del máster franquicia, que consiste en elegir a una persona (franquiciador) que es la encargada de desarrollar la firma por todo el territorio, asumiendo la mayor parte de los riesgos económicos. Otro sistema es la expansión mediante tiendas individuales, con lo que tiene mayor control sobre el negocio pero es indudablemente más lenta. La última opción consiste en crear una joint venture con socios locales para dividir los riesgos y conocer mejor el negocio.
  4. Para obtener los mejores resultados en una expansión internacional siguiendo el método de la franquicia no se puede olvidar que lo que vendamos debe representar una atractiva alternativa de negocio en el mercado de destino. Para conseguirlo, se debe crear una estrategia global pero sin olvidar la local de cada país.

Sólo siguiendo estos pasos se lograrán casos de éxito como el del sector textil en España que marca el camino al resto en cuanto a la salida al exterior a través de franquicias.

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Es hora de mejorar la gestión de la web 2.0.


Un estudio realizado por el IESE y otras escuelas de negocio sobre las aplicaciones de comunicación social y web 2.0 en las empresas muestra que cada vez es más necesario emplear un  mayor número de recursos de gestión y tecnológicos para sacar partido de estas nuevas tecnologías.

Facebook. Twitter, blogs… Cada vez más empresas se apuntan al fenómeno de las redes sociales y las herramientas 2.0. Según un estudio encargado por Cisco y realizado por el IESE, el E. Philip Saunders College of Business del Rochester Institute of Technology (Nueva York) y la Henley Business School (Reino Unido), el 75% de las empresas entrevistadas utilizan las redes sociales, como Facebook o Twitter, como principales herramientas comerciales de comunicación social. Un 50% utilizan también los blogs.

Pero, ¿para qué utilizarlas? Estas herramientas se han convertido ya en una parte esencial de las iniciativas de marketing y comunicación, “que han comprendido y aceptado que las comunicaciones han dejado de ser “emitidas” a convertirse en “conversacionales” o interacciones enriquecidas”, como indica el estudio. Además, se han extendido hacia otras áreas como recursos humanos, relaciones institucionales o los departamentos de atención al cliente.

Las redes sociales y los blogs ayudan a las empresas a conectar su negocio con el mundo exterior. “Si proporcionan experiencias dinámicas e información adecuada a sus clientes, las empresas pueden llegar a establecer nuevas entradas al mercado, estrechar lazos con los consumidores y reforzar el reconocimiento de marca”, asegura el informe del IESE.

Si bien algunas pequeñas y medianas empresas emplean de forma activa las redes sociales para generar contactos, son las grandes empresas las que aprovechan más estas oportunidades de crecimiento.

 

Sin políticas

 

Sin embargo, que se utilicen no quiere decir que esté totalmente establecido. El estudio revela que el uso de estas herramientas por parte de las empresas aún está en pañales. A menudo pasan por alto las implicaciones empresariales de las redes sociales y sólo una de cada siete empresas entrevistadas ha formalizado su uso. Sólo uno de cada cinco participantes identificó políticas establecidas sobre el uso de redes sociales en la empresa. ¿El problema? Las empresas aún no saben qué departamento o área es el encargado de las redes sociales, lo que hace muy complicado controlar y gestionar estas iniciativas.

 

¿Por qué no empezar ya?

 

Sin embargo, la visión de que las redes sociales y las herramientas 2.0. van a ir ganando terreno es generalizada. Por tanto, en el futuro, será muy importante la forma en que las organizaciones adopten e integren estas herramientas dentro del ámbito de las tecnologías de la información de su empresa. Entonces, ¿por qué no empezar ya?

Para Evgeny Káganer, director del estudio y profesor visitante de Sistemas de Información del IESE, “el estudio demuestra que se subestima el poder e influencia de las redes sociales sobre las empresas. Además, pone de relieve la transformación que las empresas deben llevar a cabo, no sólo para protegerse, sino para fomentar y beneficiarse de la colaboración que proporcionan estas redes y herramientas sociales”.

Y concluye advirtiendo que “no se puede ignorar el uso e influencia en aumento de las herramientas de redes sociales y de Web 2.0. De lo contrario, las organizaciones se arriesgan a hacer un mal uso de ellas, y a hacer pública una información que representaría de forma incorrecta a la empresa”.

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Cómo conseguir ayudas en tu comunidad autónoma (III)

Última entrega para saber dónde acudir en tu comunidad autónoma para recibir ayudas que faciliten y mejorar la salida de las empresas al exterior. Las ventajas son claras: mejorar significativamente tanto la cuenta de resultados como las ventajas competitivas. Pero requiere una estrategia y una serie de recursos para afrontar el camino con las máximas probabilidades de éxito.

1. Madrid

Información y formación son los dos pilares sobre los que se asienta la labor de Promomadrid (www.promomadrid.com). Y lo hace a través de una serie de herramientas como la Red de Técnicos de Internacionalización de la Empresa (TIE), junto a la Confederación Empresarial de Madrid-CEOE. En una primera fase, los TIE prestan sus servicios en países prioritarios para la exportación o inversión madrileña, y se encargan de la resolución de consultas que las empresas planteen sobre mercados exteriores, de la búsqueda de oportunidades de negocio, de la elaboración de agendas personalizadas… Ya en una segunda fase, los TIE pueden desempeñar sus labores de apoyo desde empresas privadas o instituciones relacionadas con la internacionalización.

Otro instrumento con el que cuentan las empresas es el Programa MadridExporta que, además de analizar la situación de las empresas, les orienta sobre los apoyos de que disponen y les facilita su acceso a los mismos con el fin de dar seguridad, minimizar los riesgos y aumentar las posibilidades de éxito. También dispone de jornadas y seminarios, de actividades de promoción sectorial, encuentros empresariales y la asistencia a ferias.

2. Comunidad Valenciana y Canarias

El aseguramiento de las exportaciones, con el fin de que las empresas emprendan esta medida con el menor riesgo posible, es una de las opciones que ofrece a las pymes el Instituto Valenciano a la Exportación (www.ivex.es). Y lo hace a través de su Póliza Abierta de Gestión de Exportaciones con la Compañía Española de Seguro de Crédito a la Exportación Cesce (www.cesce.es). ¿Ventajas? Entre otras, la posibilidad de asegurar los riesgos de impago en el exterior, en condiciones preferenciales, sin pago anticipado de primas y sin necesidad de contratar un volumen mínimo a asegurar. También en materia de financiación, fruto de la firma de un protocolo de actuación con diferentes entidades financieras, dispone de servicios como financiación del capital circulante, de exportaciones cubiertas por póliza de aseguramiento, o para la implantación de una empresa en el exterior.

La Sociedad Canaria de Fomento Económico, o Proexca (www.proexca.es), es la empresa pública encargada de la internacionalización de las firmas del archipiélago. Posee una red de oficinas en el exterior, en concreto en Marruecos, Mauritania, Senegal, Cabo Verde, Venezuela y Bélgica, y organiza encuentros empresariales, campañas de promoción,  misiones comerciales directas e inversas, participación en ferias, además de diseñar y elaborar campañas de publicidad y actos de relaciones públicas a medida.

3. Navarra y Cantabria

Proyectos de implantaciones productivas, comerciales o de servicios de empresas que tengan la sede social en Navarra en el extranjero que requieran de recursos a medio o largo plazo; con una razonable capitalización y viabilidad financiera; y que no supongan una deslocalización de la actividad que desarrollan en la comunidad foral. Para brindar apoyo financiero a las compañías que cumplan estos requisitos, la Sociedad de Desarrollo de Navarra (www.sodena.com) cuenta con diferentes herramientas. Una de ellas es la constitución de avales para facilitar la financiación bancaria, hasta un 25% de la financiación solicitada, con un límite máximo de 15 millones de euros por proyecto. Otra son los préstamos e, incluso, en casos excepcionales, la participación temporal en el capital de las sociedades.

Por último, el gobierno de Cantabria, a través del Grupo Sordecan (www.gruposodercan.es) ha puesto en marcha un “Programa de ayudas para la incorporación de profesionales en comercio exterior a pymes de Cantabria 2011”. El objetivo es incentivar la incorporación de Recursos Humanos en las pymes del sector industrial o auxiliar a la industria de Cantabria mediante la incorporación en las mismas de personal técnico especializado en comercio exterior. Asimismo tiene en marcha el “Programa de Ayudas de apoyo a la creación de unidades agrupadas de exportación” que ofrece a las empresas la posibilidad de agruparse y salir de forma conjunta a mercados internacionales. El plazo para presentar solicitudes en ambos casos concluye el 30 de noviembre.

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Cómo conseguir ayudas en tu comunidad autónoma (II)

Facilitar el acercamiento de las empresas de cada comunidad autónoma a los mercados exteriores y potenciar su desarrollo a través de su dimensión internacional son la razón de ser de una serie de instituciones regionales. Tras analizar los organismos presentes en Aragón, Asturias, Andalucía, Cataluña, Castilla y León y La Rioja, continuamos la serie con nuevas CCAA.

1. Baleares y Extremadura

Bajo las siglas de IDI (www.idi.es) se esconde el nombre del Instituto de Innovación Empresarial de las Islas Baleares. En su amplia oferta ofrece un Plan de Internacionalización para facilitar la expansión empresarial y la posibilidad de que diferentes compañías aúnen esfuerzos para abordar con más garantías los mercados exteriores. Con el fin de ayudar al empresario a recoger información, IDI pone a su disposición todos los recursos y fuentes de información sobre mercados exteriores, programas de asesoramiento o estadísticas comerciales, entre otros. El instituto forma parte de la red europea de servicios de asesoramiento Enterprise Europe Network (www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu/), a través de la cual las empresas pueden establecer contactos comerciales con firmas de toda Europa. También dispone del Programa IMEX, dirigido a microempresas sin o con poca experiencia en exportación.

Por su parte, Fomento de Mercados (www.fomentomercados.com), a través de Avante Extremadura, cuenta con 13 oficinas comerciales en el exterior dotadas de profesionales y de recursos necesarios para apoyar a las empresas extremeñas en su periplo exterior. Entre sus servicios, la gestión comercial con la búsqueda de clientes potenciales, el mantenimiento y la actualización de bases de datos de importadores y distribuidores, y servicios individualizados. Por ejemplo, la prospección de mercados exteriores, la posibilidad de dar a conocer la oferta y el contacto con posibles clientes.

2. Galicia y Murcia

El Igape (www.igape.es) es la Agencia de Desarrollo de Galicia, y dispone de centros de promoción de negocios en Alemania, China, Estados Unidos, Polonia y Japón. Entre sus productos dispone de ExportGalicia (www.exportgalicia.com), una base de mercados en Internet. Además de recoger toda la información relativa a los servicios y apoyos del Igape a la internacionalización, permite consultar herramientas y bases de datos con información actualizada sobre estudios de mercado, alertas de negocios, ferias comerciales, perfiles de países, normas específicas de productos o documentos de embarque, entre otros. También proporciona servicios personalizados como la búsqueda de contrapartes en función de la selección del país, del sector industrial y del tipo de socio.

Y cuatro ejes son los que ofrece Info, el Instituto de Fomento de Murcia (www.institutofomentomurcia.es): información, formación, promoción y financiación. Todos ellos están enclavados en el Plan de Promoción Exterior 2007-2013, desarrollado junto a las cámaras de comercio de la región, y cuyas metas son acercar y optimizar la internacionalización de la empresa murciana, la diversificación de productos exportador, la penetración en nuevos mercados, y la consolidación de los ya indicados. En total, son más de cuarenta instrumentos para facilitar el desarrollo exterior.

3. Castilla-La Mancha y País Vasco

La red exterior del Instituto de Promoción Exterior de Castilla-La Mancha, llamado IPEX (www.ipex.jccm.es) dispone de oficinas propias en Hong Kong, Shangai, Tokio, Miami, Nueva York, Dusseldorf y Sao Paulo. También becarios en formación emplazados en oficinas económicas y comerciales de España en el exterior, así como en oficinas propias (Londres, París, Nueva York, Sao Paulo, Dubai y Mumbai).

La Sociedad para la transformación competitiva, SPRI (www.spri.es), es la agencia de desarrollo empresarial que el Gobierno Vasco creó en 1981 con el objetivo de dar apoyo e impulso al tejido empresarial vasco, fomentando su competitividad y su posicionamiento en el mercado global. Unos servicios de apoyo a la internacionalización que se realizan con la colaboración de una red de oficinas permanentes y consultores locales especializados en más de 50 países.

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Los pecados de las empresas españolas en la expatriación de empleados.


En la actual situación económica de España, son muchas las empresas de nuestro país que deciden exportar talentos de su organización a otros países, ya que ven en ello una oportunidad de diversificar el negocio e internacionalizar su empresa para aprovechar recursos a los que no pueden dar salida aquí. Para realizar ese desembarco en el exterior, hay que cuidar los detalles de vida del profesional expatriado, pues en ello radica la clave del éxito de la misión.

Para poder llevar a cabo el plan de expansión fuera de España y expatriar a directivos de la empresa con el fin de aprovechar oportunidades comerciales no conviene olvidar los siguientes puntos.

  • Es fundamental identificar en primer lugar los objetivos de negocio que quieren cumplirse, y valorar si es el momento más apropiado para enviar a un directivo a otro país.
  • Separar vida profesional y vida personal. Tener especial cuidado con los pequeños detalles que las empresas muchas veces dejan sin resolver o desdeñan por parecer triviales, ya que son determinantes a la hora de que una política de expatriación funcione. Los empleadores pueden tener cubiertos los temas legales -lo que es imprescindible- y los más básicos como el alojamiento, o lo que concierne al propio trabajador, pero no son conscientes de que, por ejemplo, el no facilitar una información sobre el cambio cultural, los colegios de la zona o el tiempo exacto de la estancia, puede crear tensiones e incluso rupturas familiares que desemboquen en la pérdida de motivación del profesional o el abandono de su nuevo puesto de trabajo.
  • Por tanto, también es necesario que el empleado que ha decidido trasladarse a otro país conozca pormenorizadamente cuál va a ser su nivel de vida, todos los trámites que será necesario llevar a cabo para comenzar su nueva etapa profesional y personal, y que le hayan informado tanto de los aspectos positivos como de los negativos. Además, necesita reducir la incertidumbre con respecto a su situación una vez que haya finalizado su estancia fuera.

Y es que las compañías se olvidan de que los profesionales trasladados al extranjero son los empleados más caros de la empresa, y si no se sabe gestionar profesionalmente todo el proceso de expatriación, la compañía puede perder mucho dinero. De hecho, un informe del IESE dejaba bien claro cuáles son los principales problemas y retos en la expatriación de las multinacionales españolas.

Los resultados arrojaron que:

  1. Las multinacionales españolas en comparación con las extranjeras que tienen expatriados en España, dedican muy pocos recursos para los expatriados en la formación intercultural y en el aprendizaje del idioma. En la otra cara de la moneda, entre las principales causas de los fracasos de las expatriaciones (retornos anticipados de los trasladados), en las empresas españolas se producen con asiduidad por la inadaptación del expatriado a su nuevo destino, En las extranjeras, los motivos más relevantes se refieren a las necesidades y exigencias de las empresas.
  2. La gran asignatura pendiente de la expatriación es la repatriación. Por norma, las empresas no aseguran la promoción a la vuelta de una asignación internacional, ofreciendo, en el mejor de los casos, un puesto similar. Esto supone un problema, ya que lógicamente, en tres o cinco años la empresa matriz ha podido cambiar mucho, y el propio expatriado habrá experimentado un notable desarrollo personal y profesional. Por si fuera poco, los beneficios sociales se terminan y el nivel de vida vuelve a sufrir un deterioro a su regreso. Todo ello hace que las cifras de salidas pactadas sean relativamente elevadas, lo que lleva a las empresas a perder los avances y conocimientos adquiridos por este directivo cualificado. En definitiva, pierden la oportunidad de aprovechar el talento asociado a toda la experiencia de la expatriación.
  3. Otra de las dificultades con que se encuentran a la hora de expatriar radica en la escasez de perfiles expatriables. Esto es, directivos motivados a participar en asignaciones internacionales, con los conocimientos necesarios para culminar con éxito dicho proceso. Lo que pasa es que en algunos casos, el problema no es ése sino que la cultura institucional de una empresa puede ser un obstáculo en este sentido. Así en algunas empresas, la experiencia internacional supone un valor añadido y, por tanto, los directivos quieren acceder a él. En otras empresas ocurre que la expatriación es percibida como una pérdida de oportunidades al abandonar la sede central.

Como se puede ver todavía queda mucho camino por recorrer en este campo para lograr el exquisito cuidado de nuestro trabajador expatriado. Uno de los principales activos de cualquier empresa.

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Las direcciones de Internet más útiles para la exportación

Por todos es sabido que Internet nos ha cambiado la vida. De hecho, pocos se acuerdan de lo que era el mundo antes de la aparición de la red. En la actualidad, el 99% de la información que se necesita está a golpe de ratón, aunque el reto es dar con aquello que nos interesa ante el aluvión de información que genera cualquier búsqueda.

Obviamente en los enlaces que se muestran a continuación no están todos las que son, pero los que aparecen constituyen una buena muestra de los recursos  accesibles, y casi todos gratuitos, que se pueden encontrar con tan solo bucear un poco por Internet. La gran mayoría de los enlaces pueden ser utilizados desde cualquier país, aunque alguna herramienta es específica para alguna región más concreta del mundo. A pesar de ello, constituyen una herramienta perfecta para todo aquel que esté exportando o piense hacerlo en breve, especialmente a la hora de planificar el plan de comercio exterior. Gracias a ellas, sus dudas en cuanto a la información en general, las barreras, el riesgo país, los posibles socios comerciales, los marketplaces, la logística, o la comunicación quedarán resultas.

  • Las mejores fuentes de información. Cada país suele tener sus propias páginas de información, pero lo normal es que estos recursos estén gestionados por administraciones públicas de apoyo a la exportación. En el caso concreto de España no se debe ni imaginar saltar más allá de los Pirineos sin antes navegar a conciencia por plataformas como pasaporte al exterior del ICEX  (www.icex.es/documentos/base.swf), o el Plan Cameral (www.plancameral.org/) de  las Cámaras del Comercio. Para obtener información sobre la coyuntura económica de países, se deben consultar instituciones con información genérica como las Oficinas Comerciales españolas en el país destino (www.oficinascomerciales.es/), el Fondo Monetario Internacional (www.imf.org/), e incluso aplicaciones específicas en prensa internacional. La más conocida es la del semanario The Economist (www.eiu.com/)
  • Los aranceles y las barreras al comercio. Eliminados en la Unión Europea, siguen vigentes en terceros países, constituyendo una barrera económica que normalmente busca evitar la entrada de competencia para las empresas locales. La mejor opción la encontramos en la página de la Comisión Europea (http://mkaccdb.eu.int/) que aporta todo tipo de información, incluyendo aranceles, formalidades a la exportación, normativa sanitaria, etc.
  • Riesgo país. En España la mejor opción, y gratuita, que se puede encontrar para disponer de informes sobre este tipo de riesgos en los distintos destinos de exportación la tiene Cesce, que ofrece a través de Internet (www.cesce.es/web/sp/Riesgo-Pais/)evaluaciones del riesgo de todos los posibles destinos de las exportaciones españolas.
  • Socios comerciales. La búsqueda de contactos o socios es uno de los grandes quebraderos de cabeza a la hora de exportar. Además de enlaces básicos para cualquiera, como las redes sociales o los directorios telefónicas de cada país, existen en la red direcciones más específicas, como la Unión Internacional de Agentes Comerciales (www.iucab.com), Kompass (http://es.kompass.com/), Tbc World (www.tbc-world.com/), SoluSource (www.solusource.com) y la más centrada en Europa (www.europages.es/)
  • Marketplace. ¿Quiere tener un buen escaparate dónde poder anunciar sus productos o servicios o realizar compras a terceros? Pues también está en Internet. En concreto en Alibaba (www.alibaba.com/), un inmenso mercado mundial de compra venta de productos.
  • Logística. Además de tener el producto adecuado para el país adecuado, el mayor handicap a la hora de exportar son los costes que supondrán el transporte internacional de la mercancía. Para hacerse una idea del importe está la aplicación Mercatrans, (www.mercatrans.com), que ofrece estimaciones de forma gratuita.
  • Jurídico. La contratación internacional no es tarea sencilla. Para tratar de dar respuesta a algunas cuestiones existe Lex mercatoria (www.jus.uio.no/lm/). Allí podrá encontrar respuesta a las trampas que se esconden tras el derecho internacional.

Como se puede ver, Internet esconde una valiosa fuente de información que no se debe desaprovechar a la hora de acometer un proyecto de expansión internacional.