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Aumentar el ticket medio por cliente, el mejor plan de empresa

Un simple gesto como mandar un mensaje de agradecimiento a un cliente puede ser muy beneficioso para un negocio, si el destinatario decide dar a conocer la actuación de la empresa. Y es que una de las mejoras maneras que existen de impulsar los ingresos de una compañía se logra simplemente obteniendo más dinero de los usuarios ya existentes. A pesar de ello, y de acuerdo a diversas estadísticas, muchas firmas encuestadas solo gastan el 21 por ciento de su presupuesto de marketing en los usuarios antiguos, a pesar de que este grupo representa el 61 por ciento de la facturación de una empresa.

Resulta evidente que todo negocio requiere de aumentar su base de clientes. Sin embargo, uno de los mayores errores de un plan comercial es centrarse en la adquisición de nuevos usuarios en lugar de prestar atención a lo que ya tiene. Este enfoque expansionista no solo alinea y alienta a sus clientes a buscar la atención perdida en otra empresa, sino que resulta más caro.

Por eso la gestión comercial y de marketing de una firma que recién empieza su andadura en el mundo empresarial debe tratar de dar con la estrategia de maximizar la cantidad de ingresos que puede obtener de cada uno de sus clientes más fieles.

Aumente el tamaño de la transacción

El plan de empresa de gigantes como McDonald’s está muy claro. Basta con acercarse a uno de sus restaurantes y comprobar cómo se incrementa nuestro ticket medio sin que nos demos ni cuenta. El gigante de la comida basura aumenta las transacciones ofreciendo complementos que se piden casi de manera automática. De esa manera gana más por cliente sin disminuir su grado de satisfacción.

Existen diversas formas de replicar este modelo de la firma de los arcos dorados e incrementar el gasto del cliente. Uno de los más tratados en cualquier plan de negocios es la venta cruzada. Mediante esta estrategia se pretende que el cliente pague más ofreciéndole una nueva referencia, pero solo en el momento de pasar por caja. La idea no es reemplazar el producto principal sino tratar de vender uno diferente. Esta estrategia también es seguida habitualmente por los supermercados e hipermercados, que suelen tener ofertas limitadas, pero solo en el momento de abonar la factura. La venta cruzada también es muy usada entre los gigantes del comercio electrónico, como Amazon o eBay.

La venta adicional es otra estrategia de marketing que empuja a los usuarios a buscar un añadido a la adquisición realizada, que incrementa su valor. Un buen ejemplo sería tratar de convencer al comprador de que adquiera una versión más cara de un artículo en lugar de una más antigua y menos costosa. Sería el caso de un comercial de productos de informática que logra que un cliente compre la última versión de un software en vez de una anterior, casi idéntica pero mucho más económica.

Personalice su servicio de atención al cliente

Según diversos estudios realizados en EEUU por diversas universidades, alrededor del 70 por ciento de los consumidores que han terminado una relación con una empresa o una marca es debido a una mala experiencia de servicio de atención al cliente. El dato demuestra lo negativo que es para cualquier negocio descuidar la relación con los consumidores. Si esto suponía un hándicap en el pasado, en la actualidad resulta intolerable. La sociedad de hoy en día requiere de mayores esfuerzos y atenciones por parte de las empresas. Pero no se crea que el premio de una buena atención al cliente se centra solo en la retención. Usted también puede incrementar el ticket medio de un comprador por el simple hecho de ofrecerle un buen servicio de atención al cliente.

Para ello existen herramientas informáticas que le ofrecen infinidad de informaciones sobre sus usuarios, de las que puede extraer importantes conclusiones. Luego no tiene nada más que ofrecer un producto o servicio extra que sabe con certeza (recuerde que dispone de información) que funcionará y conseguirá captar la atención de un cliente en concreto.

Quizá ofrecer ofertas personalizadas le resulte arduo. Pero, no lo dude, las experiencias individuales son claves para elevar los ingresos de una compañía, además podrá extrapolar un producto o servicio exitoso al resto de clientes que tengan un perfil similar. Además, elevará la fidelización del cliente, algo fundamental a la hora de subir precios. Y es que un cliente leal es mucho menos sensible que uno nuevo a los cambios en el ticket.

Premie a los mejores

Un pequeño detalle de una empresa en un momento determinado es de un valor incalculable para un cliente. Así que no dude en premiar a aquellos usuarios cuyo gasto excede la media. Es seguro que la reciprocidad que recibirá tras su obsequio será mucho mayor que su inversión.

Bonifique al que consiga nuevos usuarios

Ofrecer promociones a quien consiga nuevos clientes para su negocio no es una estrategia novedosa, pero sigue siendo efectivo. No dude en utilizarla para incrementar su base de usuarios y para retener a los más rentables.

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