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9 errores en la venta de un producto

La sociedad ha cambiado y las empresas se afanan en lograr acercarse a esta nueva forma de hacer negocios en la que el cliente o consumidor tiene todos los ases en la manga. Uno de los departamentos a los que más les está costando adaptarse a estas nuevas circunstancias es al área de ventas de una compañía. Su personal y sus responsables tienen que cambiar la forma que tienen de acercarse y de hablar con el comprador dentro de un entorno cada vez más competitivo. Lo que se hacía antes ya no sirve de nada en la era de la comunicación y obliga a los comerciales de una gran compañía o de una pyme a pensar y a actuar de una forma completamente diferente.

 

A continuación les mostramos una serie de fallos y errores que se cometen a la hora de vender un producto o un servicio. Es importante que el emprendedor sepa ver dónde están las carencias y ponga en marcha remedios para solucionarlas. Los ingresos dependen mucho de ello.

 

– Centrarse en la promoción y no en la solución.

Ya sean consumidores particulares o empresas, en los tiempos que corren ambos buscan adquirir bienes o servicios que le resuelvan una importante carencia. A pesar de ello, los comerciales centran sus exposiciones en ensalzar las ofertas de su catálogo frente a las que tiene la competencia. Y dejan el tema de la resolución de los problemas para el final. Esa forma de actuar no convence en la actualidad y lleva a realizar presentaciones muy extensas que no van a ningún sitio. La solución pasa por centrarse en las bondades y dejar el tema del precio en segundo plano.

– Centrarse solo en la presentación.
Los departamentos de ventas pasan demasiado tiempo creando enormes y espectaculares presentaciones de un producto y se olvidan que lo más importante: la propia persona. Un cliente no comprará nada si no le convence el individuo que le está contando las cosas. Ya puede traer bajo el brazo la mejor de las presentaciones en PowerPoint, que no pasará por el aro si no se fía del vendedor. Por tanto, se debe prestar más atención a las relaciones que centrarlo todo en la pantalla.

– Pregunte al cliente.
Otra carencia de la gente de ventas pasa por acercarse a un posible comprador, soltarle de memoria las bondades del producto, que se sabe de memoria, y esperar que éste le diga si lo quiere o no. ¿Dónde está el fallo? Pues en que no se sabe lo que piensa la otra persona. Tras acabar la presentación, el vendedor se irá de allí sin conocer por qué ha comprado o por qué no le han adquirido sus productos. Lo que se debe hacer es preguntar a quién escucha si lo que le estamos contando le parece interesante o si, simplemente, se lo cree. De esa forma podremos corregir errores y realizar en el futuro otro tipo de entrevistas más productivas.

– El precio no es la solución de todos los males.
Vamos con una verdad incómoda. Ningún cliente, o la mayoría, compra o deja de comprar un producto por el precio. Esto es algo que la gente de ventas debe grabarse a fuego en el cerebro. Aunque digan lo contrario, el consumidor tiene otras razones para hacerse o no con un producto. La misión del vendedor es descubrir cuáles son esos motivos ocultos y ponerlos encima de la mesa para tratar de encontrar un acuerdo.

– Entrevistas que no acaban en nada.
Es muy importante que las presentaciones terminen con frases como “gracias por su atención. Ahora hablemos del producto y sepa que lo puede tener disponible en 24 horas”. Si no, se dejará todo abierto y el cliente tendrá tiempo de sobra para pensar y reflexionar sobre lo que no le gusta de un producto. Por tanto es primordial terminar cada encuentro con una respuesta definitiva.

– No dejar pasar el tiempo.
Con la clara intención de no atosigar al posible cliente, los vendedores suelen dejar pasar hasta semanas antes de llamar para conocer una respuesta. Lo mejor es acortar estos plazos. ¿Ideal? Durante la primera entrevista. Pero si eso no es posible no pasa nada por ser un poco pesado y ofrecerse para resolver cualquier duda que se tenga.

– No hablar del precio.
Es cierto que una decisión final no se hará sobre el precio. Pero eso no quiere decir que el posible comprador no quiera saber cuanto antes cuánto le va a costar el producto o servicio. Los vendedores suelen guardarse ese dato hasta el final de sus presentaciones, lo que supone un error. Por eso es mejor soltar esa bomba cuanto antes y luego explicar las razones por las que lo que ofrecemos tiene ese precio.

– No hablar con la persona adecuada.
Muchas veces el que está ante nosotros no es el que toma la decisión final o solo lo hace tras hablar con alguna persona influyente para él. Por tanto, debemos poner todos nuestros esfuerzos para que esos seres anónimos también nos escuchen. Solicite que todo el mundo que tenga algo que decir sobre la operación esté en la reunión porque de esa forma podrá convencerlos también a ellos.

– Nada de pruebas gratuitas.
La mayoría de las veces estas promociones no sirven para nada. Es mejor que tenga la solución un tiempo pero pagando. De esa forma el comprador tendrá más interés en estudiar los pros y contras que si se lo damos gratis. Puede que se pierdan ventas pero también hay que contar el descalabro a las cuentas y a la imagen que supone regalar nuestros productos.

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