5 claves de neuromarketing para la empresa

Gestión empresarial

claves de neuromarketing

Los procesos de venta actuales son cada vez más complejos, y el cliente, cada vez más exigente. Son muchos los factores que influyen en el consumidor antes, durante y después de la compra: desde el trato de un vendedor, hasta el olor del local en el que se encuentra, pasando por los colores del logotipo o la identidad visual de la empresa.

Estímulos, todos ellos, que se encarga de analizar y potenciar el neuromarketing, aquel que aplica las técnicas de la neurociencia –es decir, la forma en que determinados estímulos afectan al comportamiento humano- al consumidor durante los procesos de venta de productos y servicios. En otras palabras, un tipo de marketing que trata de influir en el comprador desde la base de su actividad neuronal.

Pese que todo lo que tenga que ver con reacciones neurológicas y comportamiento del consumir puede parecer al alcance solo de grandes e innovadoras empresas, lo cierto es que cualquier negocio puede llevar a cabo una serie de medidas de neuromarketing para intentar influir y potenciar la venta al consumidor.

El color

Los colores son capaces de generar respuestas emocionales en las personas, aunque muchas veces no seamos conscientes. El rojo, por ejemplo, estimula el apetito, y el amarillo atrapa nuestra atención, por lo que son muchos los restaurantes que combinan ambos colores. Los azules y colores fríos pueden provocar otras emociones, como la relajación y la tranquilidad.

Olfato

El olfato es un sentido íntimamente ligado a la memoria; no pocas veces asociamos un olor a un recuerdo concreto, muchas veces remotos (infancia, viajes, experiencias, etc.). Un aroma conocido puede generar nostalgia y llevar al consumidor a comprar. El olor a pan recién hecho o a dulces en una panadería, por ejemplo, acercan al comprador; el perfume en una tienda de ropa, por otro lado, asociará las prendas que se venden a limpieza y distinción de esa fragancia.

Música

El tipo de música puede condicionar el ritmo al que compramos en una tienda. Ritmos musicales rápidas e insistentes, con un volumen alto, por ejemplo, son frecuentes en negocios de moda porque aceleran el proceso de compra del consumidor. Ritmos más lentos, como los de una librería, pueden favorecer que los potenciales compradores pasen más tiempo buscando un libro y terminen comprándolo.

Imágenes contextualizadas

Dado que el subconsciente del consumidor compra emociones y experiencias, más que productos o servicios, es importante utilizar imágenes y contextualizarlas. Es decir, si vendemos móviles, será útil contar con imágenes de personas disfrutando de la experiencia de utilizar ese móvil (por ejemplo, viajando, haciéndose fotos, videollamadas, etc.). Igual que a un restaurante le será de utilidad mostrar imágenes de personas comiendo en familia, entre amigos o disfrutando de la comida que va a servirse.

Datos concretos

La neurociencia considera que nuestro cerebro se compone de tres dimensiones: el cerebro humano, responsable del aprendizaje; el cerebro mamífero, relacionado con las emociones; y el cerebro reptil, que controla las funciones de supervivencia y dirige las decisiones de compra. Este último es más práctico que los anteriores y, por tanto, reconoce conceptos tangibles, no abstractos, y datos concretos. Siguiendo estas indicaciones, los productos y servicios, aparte de imágenes contextualizadas o apelaciones a las emociones, deberán tener una parte concreta: ficha técnica, beneficios reales del producto o servicio, utilidad, etc.

En este sentido, además, es destacable el poder de los adjetivos, especialmente los relacionados con las sensaciones físicas, capaces de activar en nuestro cerebro las mismas zonas de las que se habla. Por ejemplo, en una tienda de moda online, puede favorecer la compra describir la suavidad de la lana de un jersey, el acolchado de un anorak o la elasticidad de unos pantalones de deporte.

 

Otras técnicas que van más allá de los sentidos esenciales del ser humano (vista, olfato, oído, etc.) tienen que ver con las facilidades del proceso de compra y la atención al comprador. Entre otras cosas, es importante facilitar el método de pago al máximo: desde las posibilidades de devolución del producto en una tienda física; hasta la interfaz de la página de pago en una tienda online, en la que se ofrezcan el mayor número de métodos de pago y las mayores garantías de seguridad.

También es fundamental –y entra dentro del neuromarketing- la atención del vendedor. Un trato amable, dar una bienvenida o atender al cliente por su nombre, permiten familiarizar al potencial comprador. En el caso de los restaurantes y cafeterías, por ejemplo, es básico aprender el nombre y gustos de los clientes habituales.

 

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Last modified: 12/02/2020